《1》.销售转型，从传统产品销售转型到解决方案销售。在销售中，我们应该找到客户需求，挖掘客户痛点，然后为客户提供解决方案。

项目基本信息表。项目状态，客户概况，客户关注点，产品信息。1.项目状态:项目现状及进展2.客户概况:姓名，性别，联系方式，年龄，部门及职务，背景，爱好角色，关系打分，竞争情况。3.客户关注点:负责人立项时间，是否招标，资金问题，进度计划。4.产品信息:客户硬件系统情况，软件情况，需求情况等。

《2》.销售漏斗

销售漏斗图

1)发掘潜在销售机会。 取得客户好感，拜访客户，收集客户全貌信息，分析客户的SWOT，发现潜在销售机会。

2)引导，确定客户意向。发现客户的问题及影响，探索客户的需求，引导客户认识企业问题并鼓励采取行动，说服客户对我们的产品和服务感兴趣，评估销售机会。

3)影响及跟进客户立项。收集客户立项及关键人物信息，确认客户需求，组建项目销售团队，分析竞争对手及我们的优劣势，制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略，编写销售计划，拜访客户，高层领导，赢得信任。

4)赢得客户初步认可。项目小组全面跟进，强化客户关系，提供个性化解决方案及初步报价，安排大客户简报及答辩，赢得客户初步认可。

5)进行商务谈判。解释客户疑问，增加客户信心，确定商务进度表，协商及谈判。

6)成交。审批合同，签约，收款，发货。

漏斗法深入分析

1.两种提问法

1)开放式提问。有更多话题聊。

开头(5w1s1t法):如何(How?)，为什么(Why)，何时(When)，何地(Where?)，什么(What)，分享(Share)，讲一下(Tell)。

2)封闭式提问。终结谈话。

开头:要不要，好不好，有没有，能不能，行不行，是不是。

2.客户的三类需求

1)产品技术需求。产品规格和型号，技术标准。

2)应用及服务需求。解决业务哪些问题，实现什么业务目标。

3)关系及合作需求。客户对合作关系，服务级别，价格的要求以及个人需求，心理需求等。

需求从技术，到产品，到方案，到服务，到公司，再到个人，方方面面层出不穷。

3.客户购买目的

脱的痛苦，解决方案

4.销售技巧分类

1)基础技巧:行业产品知识和基本礼仪技巧。

2)中级技巧:顾问式销售。

3)高级技巧:效益分析与方案销售。

4)更高一层:销售管理。包括业绩管理，团队管理，业务规划等

在方案销售中，核心目标就是让客户通过方案获得最大价值。客户经常会问几类问题。这个方案能解决我们什么问题？能给我们带来什么价值？值不值得现在投资？投资风险和回报如何？

5.方案销售

1)特点

识别客户高层未完成目标，必须实现的关键成功要素(CSF)，然后明确方案如何帮助客户具备这些因素，分析并量化给客户带来的经济回报和投资收益。

2)方法        团队销售

第一，取得客户高层对方案设计和效益分析的承诺。

第二，客户高层访谈，了解企业目标，明确关键成功要素CSF，识别现存的障碍，问题及影响。

第三，关键内部部门访谈，深入了解主要障碍问题及探讨延伸影响。

第四，与客户相关部门访谈，并搜集相关资料。

第五，确认客户需求，设计解决方案进行效益分析。

第六，提交并汇报方案呈现方案内容，特色及价值，建议行动计划。

关键成功因素(CSF):为了达到目标必须成功，不许失败的关键任务。

《3》汇报方案内容

1.欢迎致辞。

2.回顾方案制作历程。把调研访谈过的客户列在上面，目的是增加方案可信性。

3.介绍效益分析流程。3P法则，如图。

4.总结商谈结果。将访谈时了解到的客户目标列出来，总结提及的关键成功要素，分析障碍问题，牵连影响和需求等，最后把需求与产品对应起来。

5.介绍解决方案。阐述客户如何使用产品和解决方案，使用后如何解决问题，从而实现目标，并将如何受益。

6.分析投资效益。计算两部分内容依次降低的成本。二是增加的收入，算出每年的投资收益，再结合报价和投入算出投资回报。

7.阐明优势与差异。分析竞争对手，列出自己的差异优势。

8.说明实施计划。列示项目实施阶段，实施任务，责任人，周期天数，阶段成果，并标注里程碑。

9.建议下步行动。比如一周内参观样板客户，召开评审会，研讨关键问题并达成一致，双方高层会晤达成合作意向等。

10.提问与答疑。

11.总结与感谢。

效益分析图。如图，“3P”从一个原点出发。向左，对客户的问题(Problem)越了解，提交给客户方案(Proposal)的价值越大，客户愿意付出的投资(Price)越高。

3P 法则