邱柏新阳成单心得
如果没有对知识的不断探索和积累，没有对项目进程严谨细致的记录，没有站在全局角度分析客户内部和敌我形势，没有行之有效的策略，没有群策群力，有再好的运气也未必有好结果。
1.“知识”
做销售，除了掌握企业管理知识，会计师，CPA的财务管理和经济法，及企业知识，还远远不够的。还需要站在客户的角度，多部门的去思考客户问题。
1)明白企业产品信息。核心设备是什么？产品怎么分类？产品原料是什么？原料又需要经过什么样的加工处理工序？每道工序又要注意什么关键控制点及各工序之间的关联性？
2)明白企业部门信息。客户每个部门，科室，岗位是如何设置的？各个部门最关键的任务，最关心的问题，最大的矛盾，最急切的期望分别是什么？各岗位之间的业务流程是什么样子，中间会存在什么漏洞？
3)行业信息趋势分析。国家政策客户所在的行业有什么影响？行业有什么特征？发展趋势如何？客户的优劣势是啥？面临什么样的挑战和机遇？我们有什么优势可以帮到客户？其他企业正在做什么？
2.做销售“记录的习惯”
1)会议记录
表头内容:时间，地点，人物(我方和客户方)，内容，进展与共识，输出成果等。
2)拜访客户记录
时间，地点，人物(谁去拜访了谁)，内容(沟通了什么？获取了什么信息？提交了什么资料？取得了什么效果？)
3)每次销售行动简单记录
背景，目标，时间，地点，人物，内容，共识，效果，下步计划，自我总结。
3.邮件
1)三个作用:进程汇报，申请资源，注意事项提醒
2)原则:清楚，清晰，清新，废话少说
3)格式:问候，开头，主旨，目的(最好分层分级)
4)行动计划邮件:此次行动目标，对象，具体计划任务分工，预期成果，注意事项
PPT心得分享
1.内容
大项目销售漏斗，大项目涉及企业组织，大项目销售关注点
2.关键要素
1)捕捉客户“目标”。客户目标是什么？实现这个目标需要什么？我们能是否具备为客户实现这个目标的能力？
2)分析客户“背景与需求”。客户有什么历史，什么背景，出现了什么问题，怎么出现问题的？怎样才能解决？怎样为客户提出解决方案？
3)销售过程“策划”与“整体把握”。
3.大项目销售特点
1)销售周期长。
2)项目金额大。
3)竞争激烈。
4)涉及人员及部门较多。客户的业务，技术，采购，高层，甚至质检，监察，法务，财务等都会在不同阶段参与进来。
5)企业看重实效。
6)决策流程复杂，过程变数很大。大项目一般经历取得联系，激发兴趣，产生意向，明确目标，初步需求，汇总需求，细化需求，确定标准，制订方案，评估方案，投招标，成本和价格评估，风险评估，最后决策等过程。
7)必须团队合作，全是救命稻草。
大项目中“组织”问题。项目大小？报价多少？血选型组织？谁是决策者？接受程度如何？如何达成同盟？如何引导项目？如何建立优势？
组织中哪里是支点，可以从哪里进入，以什么理由切入？哪里有障碍，为什么有障碍？哪里是跳板，为什么是跳板？谁会进入决策圈，谁是跳梁小丑？谁会扛价格，谁会压价，谁会支持，谁会反对？对手会从哪里薄弱环节进来？应该在哪里给对手挖陷阱？
大项目成功经验
1.与总部和大区按流程及时汇报沟通。
2.对客户全方位了解。
3.满足需求与创造需求。
4.销售漏斗的严格执行与借鉴执行。
5.脚踏实地做项目。
6.体现客户认同的做事风格和企业文化。
7.不要过早确定产品和报价。
8.所有相关人员的全面需求分析。包括个人背景，企业地位，人生价值，个人利益等。毕业学校，在哪个岗位干了多久，负责哪块业务多久，现任岗位多久的。他们在企业中的政治地位，当下得意或失意状态，变化趋势，个人追求的价值观等。
9.敏感细节，把握过程，对手信息全面收集控制。
10.完美策划高层和顾问出场时间，内容，效果，下步安排。
11.朋友的选择与相关信息的获取。
销售要三思而后说。站在对方的角度去感受问题，思考问题。话出口前，先在脑子里转三圈。
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