上周为了检验《细节》这本书提到的影响他人的方法是否有用，我写了一篇文章如何体面而优雅地让公众号涨粉，用了书中提到的方法，并把它丢到了几个微信群里。
实验结果是：我的确涨粉了。用户数从28涨到了50，增长率78.57%。阅读数107，点赞29次，点赞率27.1%，是我所有已发布文章中点击率最高的一篇。
究竟发生了什么？是我采取了更积极的行动吗（主动在群中分享）？但上次我也投放过文章到相同的群中，还试图通过“寻找文章错别字送书”的方法提高点击率，结果，根本没有引起任何点击率变化。
虽然我还无法判断点击率提高与采用的新方法之间，究竟是因果关系还是相关关系，但至少《细节》提到的做法没有引起负面效应，而且，成本极低。
于是，我对《细节》这本书的作者之一罗伯特.B.西奥迪尼产生了兴趣，继而发现他30年前还写了一本关于如何影响他人的书——《影响力》。（大神见笑，请忽略我的孤陋寡闻）
影响力
如果时间都过去了30年，那么，有多少人早就知道了影响他人的方法，又有多少人被这些方法悄无声息地影响？
所以，如果你觉得自己拥有理性思考能力，不会轻易被他人影响，恐怕你应该警惕啦。
书中提到了雄性知更鸟的例子。这种鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会认为有敌人侵犯自己的领地，继而开展凶猛的攻击，哪怕那只是装在玩具上的一撮毛而已。
我们其实比知更鸟好不到哪去，在刺激之下，人会做出相应反应，且几乎总能受到影响或控制，进而变好或变坏，只要找到恰当的方法。
下面就来聊聊有关影响力的几个原理。
互惠
纽约一家公司的人力资源部秘书，某天下班很晚。汽车驶离停车位时，因遇到冰渣而打滑，卡在了路旁阴沟里。当时天色已晚，四周一片漆黑，本部门所有同事都走光了。这时，其他部门的一个员工跑过来，帮她把车子弄了出来。
大概两个星期后，这名帮忙的员工因严重违反公司政策被“打了报告”，这位秘书并不真正了解这个人的工作和品性，但还是把这件事揽在了身上，替他去找公司总裁理论。哪怕后来质疑此人品性的人越来越多，这么秘书仍然觉得欠了他的情，愿意为他撑腰。
是什么影响了这位人力资源秘书？
这件事背后，有个原理在起作用：互惠原理——要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
互惠是人类古老的天性。考古学家理查德.利基（Richard Leakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
我们的祖先在能够分享食物和技巧，相互依赖，高效合作，而不必担心付出没有回报，是因为身在“有债必还”的信誉网里，惟其如此，劳动分工才得以实现，继而发展出人类文明。互惠，成为遵守受到奖励，违背受到制裁的社会普遍原理。
我们为什么会讨厌一味索取，从不回报家伙？受人恩惠为什么会产生亏欠感，条件反射地觉得不舒服，非要将其消除而后快？这都是我们身体中的“互惠基因”在起作用。
1985年墨西哥发生大地震，埃塞俄比亚红十字会向墨西哥捐赠了5000美元。这似乎是笔小钱，但要知道，当时的埃塞俄比亚经济已经瘫痪，连年干旱和内战彻底摧毁了食物供应，成千上万国民因疾病、饥饿而死，为什么在这么困难的情况下，还要捐款？
埃塞俄比亚给出的理由是：1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向他们提供了援助。饥荒和岁月根本不能阻止埃塞俄比亚人完成报恩。
免费赠送样品这种营销手段历史悠久，你走在商场或超市，恐怕经常会遇到促销员邀你试吃。但结果呢，吃了也就吃了，大部分情形，我们不会产生购买欲望。
为什么？互惠原理不起作用了吗？其实道理是：长期博弈下，消费者洞悉了商家免费试吃的营销目的，在试吃过程中，我们并没有产生亏欠感。
所以，如果有些要求你想拒绝，最好不要因为受人恩惠而让自己产生亏欠感。
但亏欠感不可消除，因为你必然会在某个时刻接受他人帮助。而且，亏欠感有时还不容易被察觉。
爸爸，我想买一个无人机玩玩。
不行！看你像无人机。
呜呜呜......那我想吃冰激凌。
好吧！
又是互惠原理。你敬我一尺，我敬你一丈。
如果你的对手是影响力高手，恐怕你不会知道TA到底是真想要无人机，还是只想吃个冰激凌。
那到底该如何避免被恶意的互惠原理所影响呢？
答案是：清楚你真正的对手是互惠原理，而不是他人的恩惠。糖衣收下，炮弹退回。以善意回报善意，不必用善意回报诡计。
承诺和一致
A、B两国交战期间，许多被俘A国士兵被关在C国战俘营里（不要问我为什么）。这些士兵在B国战俘营时，受到严刑拷打，并没有屈服，但C国采取的战俘政策，却让很多A国士兵最终透露军事情报、告发战友、甚至公开谴责自己国家。
C国采用了什么方法？
我们来围观一下：第一步，Ｃ国经常要求战俘做一些态度温和的反对Ａ国，支持和平的陈述。比如“Ａ国并不完美”。没有哪个国家完美，战俘认可这个事实。
第二步，问题变成Ａ国哪些地方不完美。等战俘做了解释，审讯人员要让战俘列一张“Ａ国问题清单”，并签署名字。
第三步，战俘们会被分成小组，共同讨论“问题清单”。之后，他们会被要求再写一篇文章，更详细地论述Ａ国存在的问题。
第四步，这个战俘的名字和文章将会在战俘营或者Ａ国驻军基地播报。
至此，战俘莫名其妙地变成了“合作者”，而且他发现自己并没有被威胁或强迫，于是，他相信自己是自愿的，行为自动向“合作者”方向调整，随后，又给C国带来更多合作。
这种以小的请求开始，最终向别人提出更大请求的方法，顺从科学的黑话叫做“登门槛”。
声明：我认为Ｃ国并不是通过刻意安排和巧妙设计影响战俘，只是其行动恰好符合承诺和一致原理而已。C国严格遵守了《维也纳公约》，充分保障战俘人权，Ｃ国威武！
因此，我们在接受琐碎请求时务必要小心谨慎，因为一旦同意，它就有可能影响我们的自我认知，改变我们对自身的看法。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，甚至还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
有个著名的实验恐怕大家不会陌生。一群研究人员想完成在业主漂亮的house门前竖一块硕大的“小心驾驶”告示牌的任务。这个提议很荒谬，因为这个告示牌实在有碍观瞻。
实验中，实验组的绝大多数业主（83%）都拒绝了这个请求。但在对照组中，起初，研究人员先请业主签名支持“保护加州美丽环境”，环境保护人人赞成，而且签名也不会造成实际损失，于是，几乎每个业主都签了名。过了两个星期，研究人员再向业主提出树立告示牌的请求，结果，将近一半的业主同意了。
发生了什么？实验人员分析：虽然，对照组业主做出的是“保护环境”的承诺，但这个行为改变了他们对自我的认知，把自己看成了具有公益精神的好市民。因此在履行另一项公益事业时，为了符合自我形象，他们变得更加配合起来。
你看，一旦承诺建立，我们身体的自圆其说系统就会开始工作，把自我认知跟自己做过的事情调整一致，并且为新的承诺找到理由。
腐败分子为何会一步步走向堕落？为何我们要不以恶小而不为？罗振宇为什么说从事性工作的姑娘其实根本没办法从良？
我们每一个人，都在用行动塑造自我。
为何“承诺”威力如此之大？想想社会规范是如何教育我们的吧。老子的“轻诺必寡信”，孔子的“言必信，行必果”，还有“一言既出驷马难追”，都是在让我们言出必行。言行不一的人，我们最常见的评价就是：不靠谱！而谁也不愿意被评价是不靠谱的人。
一旦公开、主动做出承诺，我们的自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。而且，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
朋友圈中流行晒打卡、减肥、读书、学英语宣言，这种被“承诺护体”的行动往往最终都能取得成功。
要让承诺发挥作用，还有一个条件尤为重要：只有当我们认为承诺是自发的，而不是因为外界压力时，我们才会为自己的行为负责。也就是说，如果你认为承诺是被胁迫产生的，那么当压力消除，承诺也会自动解除。
比如孩子不好好吃饭，最好的方法不是威逼利诱把饭塞到TA的嘴里，而是让TA明白，因贪玩而错过吃饭时间，只能挨饿。
因为承诺和影响力之间存在时间间隔，作用原理也非常微妙，所以，我们经常会掉坑，但破解“承诺和一致”也有办法。
首先，你的身体会发出信号。不要小看直觉，人类天生就有预防危险的机能，这个警觉系统由大脑右半球的前额叶和顶叶控制。一旦你开始觉得哪里不舒服，就不要再自动为后续的行为找理由了。这一步是止损。
然后，问自己一个问题：知道了我现在掌握的情况，如果时间倒流，我还会做出同样的选择吗？这一步逃离。
如无意外，你就可以愉快地按照自己的自由意志行事了。
社会认同
跑马场的赔率是根据赛马身上的赌注来确定的。一匹马身上压的钱越多，这匹马的赔率就越低，也代表这匹马最受欢迎。
很多人并没有多少赌马的知识和策略，他们一般选择把赌注下在最受欢迎的马上。赌马老司机就会利用这一点牟利。
他先在劣马上下重注，制造“这匹马很受欢迎”的假象。等赌客陆续把钱压在“最受欢迎”的赛马身上时，老司机再对真正看重的马下重注。由于“最受欢迎的马”已经出现，此时真正有机会能赢的马赔率会比较高。
结果，大部分人亏钱，而赌马老司机则很有可能赚个盆满钵满。
这个故事背后，潜伏着社会认同原理：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是觉得这些人跟自己是一类人的时候。
是寺庙功德箱底层有厚厚的钞票时，还是只有零星几个硬币时，你会有随点功德的冲动？
新开的蛋糕店门口排起长龙，本来对甜品不感冒的你，会不会也想买点尝尝，还幻想它一定很好吃？
高速公路上，前方正常行驶的汽车突然变道，你会不会也紧随其后，即便不知道前方到底发生了什么？
看到很多写手坚持日更，你是不是也走上了日更的道路，并被自己的勤奋感动？
大部分情况下，很多人都在做的事，的确也是应该做的事。我们天然有这样的假设：如果很多人在做相同的事，那他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在不确定情况下，我们更倾向于对集体智慧投以信任。
但社会认同原理是一把双刃剑。其实，人群很多时候都是错的，因为群体成员不是根据优势信息采取行动，而是基于社会认同原理在做反应。
典型的例子是：听到同事大谈特谈股票赚了多少钱时，你也心急火燎地开户入了场。
损失金钱还只是小事，有时候，社会认同原理会让你把小命都丢了。
1977年，邪教组织“人民圣殿教”把基地从旧金山搬到南美州的圭亚那共和国的一处丛林，在那里教主琼斯和教众过着与世隔绝的生活。直到1978年11月，一篇文章在《新西部》杂志上发表，揭露了“人民圣殿教”邪教本质以及教主琼斯虐待、身心摧残、勒索、贪污等罪行。
美国众议院民主党议员利奥.瑞安和几位非常优秀的记者奉命调查，但在准备搭乘飞机离开时遭到“人民圣殿教”杀害。琼斯深知大限将至，便决心按照自己的方式来控制教派结局——集体自杀。
幸存者回忆：头一个响应教主命令的是一位年轻的母亲，她平静地走到毒药桶跟前，先给孩子喂了一勺，然后自己也喝了。之后，她们坐在地上，抽搐了四分钟，死了。其他人也一一效仿，910名死者里，绝大部分人是心甘情愿，像被催眠一样，秩序井然赴死。
教主真的有催眠能力吗？
实际上，人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己，而且最容易效仿跟自己类似的人。
教徒最初听到死亡命令，也会东张西望，疑心重重，但他们发现有些人立刻心甘情愿喝下了毒药（所有强势领导人掌控的群体，总有少数狂热分子，或者有事先安排好的人员），而且，其他所有人都很平静（这些人也在暗中观察、评估），于是，人们得出结论：排队赴死是正确的行为。社会认同原理最终说服了他们。
“社会认同原理”能用来害人，但也能救命。
在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么。这种现象叫做多元无知。
如果你在川流不息的城市街道，遇到一个男人躺在路上，但大家都从他身边匆匆走过，这时你会停下来施以援手，还是会和其他人一样觉得情况也许并不是那么紧急？
有一个实验是这样的：一名纽约的大学生假装癫痫发作。要是在场只有一名旁观者，85%的时候这名大学生都得到了帮助。如果有5名旁观者在场，“病人”得到帮助的概率就会降到31%。
所以，如果遇到紧急情况需要求助，“人越多越安全”的想法是完全错误的。并不是社会冷酷无情，而是我们忽视了一个重要事实：旁观者只有在确认你的确需要帮助时，才会出手相救。
因此，如果你在人群中突发疾病，你的求救应该更有针对性，不但要喊“救命”，最好还能从人群中找出一个人来，直接指着他说：“我需要你的帮助，请叫救护车”。
小结
30年前，西奥迪尼就已断言：外界环境的错综复杂已超越了我们心智的处理能力。时至今日，面对节奏更快，更加复杂的社会，我们被逼着使用一些“套路”来应对身边的事情，因此，也更容易做出一些愚蠢的决定。
如果别人一刺激，我们就做出他们期望的反应，那我们和见到一撮红羽毛就发飙的知更鸟有何区别？
还好我们可以学习、反思自己的行为模式，尝试理解我们脆弱的本性，继而摆脱居心叵测的影响，逐渐成为一个真正独立自由的人。
让我们一起努力 ！希望这篇文章对你了解影响力有所帮助。
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