现在的商业很多的人注重商业模式,认为拥有一个优秀的商业模式能够使项目能更好的发展,诚然商业模式重要,但我们不应该轻视产品这一模块,因为无论任何商业模式,其本质就是卖产品,这里指的产品是广义的产品,不管是服务也好、实物商品也好、课程也好、理念也罢,但其本质是出售产品给消费者,我们就实物类产品的开发、采购、运营分开,来一场自唱自说的盘整。
每年我的同事都为了产品选择而绞尽脑汁,市场上产品那么多,哪些产品是我们应该选择的,选择的产品能不能被主推,能不能将其卖点开发出来,消费者能不能认同,能不能支撑销售的达成。以往都是通过极具经验的专职采购员凭经验判断,但很多时候经验和市场会出现不一致的声音,而使企业错失销售良机。
选择产品之前,我们应该在心中进行一个预想,我们称之为“产品预想全景地图”,首先我们应该根据企业自身销售圈定品类,如果你是专营某一品类的专营店,这一环节就可以直接跨过。
圈定品类之后,我们在这一品类中分析市场上的主销产品,但你不要选择主销产品,因为已经主销的产品都已经进入微利时代,我们要根据主销产品追溯上游生产企业,不要只找一个上游生产企业,尽量多的寻找,一般这类的生产企业都会在注销产品之外,研发接替类产品,这里面提醒大家不要迷信阿里巴巴,好的产品或者有销售前景的产品,大多不会再阿里上挂,最好的办法就是直接一轮一轮的扫工厂,江浙、广州那面N多成型的优良企业在等着你,而且他们巴不得你来,只要你能够给他们认为足够的期待值和远景。
找到上游生产工厂后,大量发样,不要怕花钱,样品没多少钱。不仅要收集样品,更要收集一切宣传资料,视频、PPT、易企秀、网站、同类产品国内外咨询、高清图片、包装、材质、工艺、代言、历史、产品进化等等,因为这些都是你能够重新组织、重新淬炼的元素。
新产品信息收集之后,通过一个产品交易成功公式来判定这个产品是否可以继续,产品交易公式=卖点+PPT逻辑+一个冲击性的演示+话术+名贵产品对标+顾客认同价格+售价+电商价格+成本+产品外观。
根据这个公式迅速判断该产品是否可以继续,如果认同,直接标绿色,进入“产品开发全景地图”,进行产品二次开发,如果感觉差强人意直接标红色,进入产品库,但不要删除,因为随时间、公式内同变化,相同产品会产生新的标准、降价等原因,从而符合产品公式。如果公式中信息不全,就要迅速补齐,并判断红色或者绿色。
这里关注一个重点,就是再决定红、绿、黄产品属性的时候,要快速,速度决定你赚钱的多少,也决定这个产品的运营时间。
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