还记得上一期留下的互动问题吗？根据和缘故客户的见面开门话术模板，整理并总结这个开门话术的要点，以及为什么要这样设计。
先回顾一下模板话术的内容：
“老魏，我给你说了的，今天你要帮我这个忙，好好的当我的客户哈。
“我给你说了，我们公司是非常专业和严谨的，我非常盼望能够在公司长期的成长和学习，同时为更多的朋友们提供专业的保险服务，所以请你一定要帮我这个忙。
“接下来的25分钟，你就是我的客户。我会用大约12~15分钟向你介绍我们公司以及保险是什么。无论我讲得好与不好，你都不要打断我，但是一定要帮我记下来（此时，拿出笔和本子递给客户），讲得好的地方和不好的地方都要记下来。
“我讲完之后，你就要帮我了：把你记下来的那些我讲得好的和不好的地方，都给我讲一遍；特别是不好的地方，你要给我提提你的建议。
“记住，必须要认真哈，真的把你自己当客户，对我这个业务员你也可以随便挑剔。我能不能给你讲清楚，你能不能记得住保险的那些基本功能，将会影响我能不能转正（或者晋升）。
“好，开始吧。”
话术一开始，结合电话约访中的内容，直接切入主题——不需要寻找什么“自然切入”，因为在电话中你已经明确告知了对方见面的目的。
接下来的重点就是：找准你的目的，并记住自己的目的——任何时候避免被客户牵着鼻子走的前提是，你得知道自己的目的是什么。（很多人之所以每一次和客户的交流总是“效果很差”，是因为他自己都不知道这次见面究竟想要怎样的目的和结果。）
在寿险的专业化销售流程中，这个环节被称为【销售面谈】。【销售面谈】虽然名为“销售”，但目的并不是销售。请记住，【销售面谈】的目的是「通过对自己、公司、行业的介绍（通常所说的“三讲”），激发起准客户对保险的认同和需求」；【成交面谈】则是在此基础上，为准客户提供满足其需求的产品。
记住自己的目的，无论你用何种方法，不过都是佛家所说的“方便法门”罢了——在这个模板话术中，我所用的方法就是让朋友假装是客户。要点如下：
第一，让你的缘故准客户“演客户”，尽量减轻那种被推销的压力；
第二，让他“演”客户，他就必须要把自己代入到真客户的角色当中去——小本子和笔，是重要的“道具”，你有多认真，你的客户才会有多专注；
第三，因为这个话术设计的背景，你是一个入职刚几个月的新人，所以约定规则中“不管我讲得好、还是不好，都不要打断我”，其目的主要是确保你能完整而流畅的进行讲解，避免被打岔、打断而造成失误；
第四，客户至少会经过两轮寿险功能和意义的讲解——第一遍是听你讲，第二遍是他给你进行反馈的时候。
以上，就是我对这一套简单的缘故开门话术模板的要点分析。但是，既然这是一次完整的销售面谈，并且我的标题叫做《满满的套路》，所以光有这个开场，怎么能够称得上“套路满满”呢。
所以，下一讲，我将会把对缘故客户销售面谈所运用的套路，为你补充完整。
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