之前在看销售类的书籍之中,很多顶级销售说到过这样一个观点:理性分析,感性决策;简单来说就是,在决策前会从各个角度去对比分析,表现的非常理性;但是真正到了决策时,真正促使他们选择的核心因素一般不是之前理性分析的部分,更多的是一些不易察觉的细节因素;
我举个客户的案例,我有个老客户李总,他平常很少穿西装,一年也穿不了几次,我也知道这个信息,所以我也从来没有把它当成我的一个重要的核心客户;有一天他来找我做西装,我当时很好奇,后来他无意中给我透露了真正的原因,他过几天要做个经销商的沟通会,给经销商打气助威最后年底冲刺业绩,为了这次活动,他特意定制了一套西装,让自己以全新的形象站在经销商面前,新形象带来新的机遇,新形象带来新的期望与更大可能性,他就是要用这件新衣服也是给自己鼓励斗志;
中间他还给我举个案例,他有个朋友,每次具备大型的活动时,他都要去买一套特别贵的衣服,他就是希望通过每一次自己的形象与气质的变化,给予台下的合作商和员工更大的信心与士气;
如果我不知道客户的这个心理诉求,我就想不通客户为什么要做西装?客户也是希望通过他自己的这个案例来告诉我需要去深度了解客户。
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