缘由#

经常会遇到客户来咨询，父母50多了（或者60多了），想给他们买一份重疾险？

回应#

作为保险代理人，会不会直接说，年龄太大了，买不了了；又或者说，保费倒挂了，不太合适；再或者说，这个年龄只能买意外险了。

作为保险经纪人，可能会说，给父母买重疾险也是为了以后万一父母得了重大疾病，可以从保险公司得到一笔保险赔偿金，用来进行后续的治疗。但是以当前的年龄来看，保额/保费只有不到1.5的样子，购买重疾险的杠杆作用不足。这种情况下，建议补充一份扩展医保目录的医疗险，保额从20万到1000万不等，可以续保到80周岁或者84周岁或者99周岁。

而作为心灵按摩师，则需要触摸到客户内心深处最柔软的那个部位，那里或许留下了一颗眼泪，或许有有一道正在努力愈合的伤疤。

真正的内心需求#

网上有很多文章教育读者，保险的保障，要先大人、后孩子（老人），但是从人性的角度来看，却不是这样。
马斯洛的需求层次理论，对人的需求进行了分层，但是人的需求却不是逐层实现的。就算是一个连呼吸、水、食物睡眠和性等这些需求都不能全部满足的人，也是有着自我实现和尊重的需求的，他或者她有着内心崇高的道德法则，希望保持自尊、自信并且受到他人尊重。
从风险管理的角度来讲，一个人对自身的安全需求或许还留有风险缺口，但是却希望在亲情这里不会受到任何煎熬。
古语道“久病床前无孝子”，担心花钱，其实更担心自己不孝；担心自己不孝，也担心夫妻间的家庭矛盾。毕竟从法律上来讲，已婚夫妻中的一方拿钱给自己的父母，算是一种婚后财产的单方面转移。

黑白马斯洛 彩色马斯洛

需求应当如何被满足#

奥卡姆剃刀原理，待完成

不同解决方案对应的结果#

不同的方案，不同的结果，待完成

要不要来个脚本测试#

有测试在，bug无所遁形。待完成

要成为什么样的人#

“解决问题者”——贩卖现成解决方案的人
“问题解决者”——满足客户真正需求的人
只有发现客户的真正需求，才能满足客户的真正需求。

说明#

这是一篇持续更新的文章，里面的内容和观点希望能得到您的回应，后续文章会逐渐充实和完善。

更新日志#

时间	内容
20170523	Verson 0，从客户咨询到心灵按摩师，引入马斯洛的需求层次