在电影“楚门的世界”里，主人公楚门，从出生到结婚，一直生活在一场被精心编排的电视剧里。所以他的人生，是活在了导演的剧本里。
然而，很少有人能意识到，我们的生活，也有“楚门”的影子。
比如，大部分人都或多或少有过非理性消费的经历，这就是因为商家精心编排的营销手段，在影响着我们。而且更为关键的是，我们常常难以觉察到这种影响，就像主人公楚门，电影中当他意识到生活的骗局时，已是中年。
相信这些描述，你一定不陌生：现在不论是各大电商还是大型商场，打折促销一次次来袭，双十一，双十二，生活中充斥着“买买买”的气氛。面对这些琳琅满目的商品，扛着低价的大旗，吆喝着“买到就是赚到，错过就是损失”，我们相继败下阵来，开始囤货。
反正不管东西能不能用完，先囤着。我们以为这样就赚了。可是购物没有终点，突然我们就会发现家里的东西越来越多。你原本是为了省钱，可结果反而造成了浪费，因为商品是会过期的。
所以，在生活中我们其实很容易被人影响。
在《影响力》这本书里，就点出了六个核心的心理学原理，可以帮助我们解释生活中大部分，关于顺从方面的事例。
分别是：
互惠原理
承诺和一致原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理
比如，前几年大热的饥饿营销法，它就是运用了心理学里的稀缺理论。
稀缺理论的心理学基础在于维护既得利益和对稀有资源的竞争。
稀有资源就是指物以稀为贵，至今以来我们的价值观也是这样，物品越稀有就越珍贵，所以古董字画价值远远高于其原材料，就是因为艺术属性的稀缺，
黄金钻石如此昂贵，也在于其集美观、稀有于一体。
对稀有资源的竞争，这一条在生活中的应用可以表述为：
1.参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激；
2.渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的反应。
这两条就是“饥饿营销”的真谛，低价吸引眼球，利用数量有限和最后期限的招数，让我们迫不及待去哄抢。
而维护既得利益可以这样描述：
对失去某种东西的恐惧，要比对获得同一物品，更能激发人们的行动力。
也就是指，当你得知你有可能失去你拥有的某件物品之后，你会变得对它格外珍惜，并且如果真的失去了，你会付出更大的行动去争取。
比如爱情，比如生命，比如自由！
相信大部分都感受过，谈恋爱初期那种朦胧的感觉。两个人都能感知对方心意，但就是没捅破那层窗户纸，这个时候就是一种若即若离，欲迎还拒的状态。如果这时候第三者出现了，此前的羞涩，不好意思就立马会被抛之脑后，然后不顾一切的向对方说出你的心意。这就是你意识到可能要失去爱情之后，迸发出的行动力。
至尊宝的经典名言相信大家一定不陌生：
曾经，有一份真挚的爱情摆在我面前，我没有珍惜，等到我失去的时候才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此。如果上天能够给我一个再来一次的机会……
这些都是在讲失去之后人的心态的变化。
古希腊一位哲人对自由也曾有过这样的描述：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
这就是指人性中这种倾向于维护既得利益的特点。
所以，《影响力》这本书就是在通过这样的一些心理学基本理论，去解释我们生活中的诸多现象。难能可贵的是，书中不但点出了这些现象背后的理论依据，还给出了应对对策。
针对稀缺原理，比如前文提及的打折促销和饥饿营销法，书中就告诉我们首先应该要冷静，克制自己的冲动欲望。比如用转移注意力的方法来使自己冷静。当冷静下来之后，再明确自己的需求，或者找父母、妻子（丈夫）商量需求，这样冲动购买的次数就会大大减少。
本书作者罗伯特•西奥迪尼，是亚利桑那州立大学的心理学名誉教授。
很多人有一个误区，认为《影响力》这本书一出来就大卖。其实并非如此，在1984年初次出版时，它几乎没有什么影响力。出版商甚至撤回了预拨的推广资金，因为销量前景很不好。读者们对社会心理学家的见解并不感兴趣。
从与他同时代的诗人奥登（W. H. Auden）的诗中我们大概能知道原因。奥登在1946年，发表了一首带着严厉劝诫意味的诗作，其中写道：“不要与统计学家同坐，也不要轻信社会科学。”所以，很长一段时间里，哪怕是高层决策者似乎也宁可根据直觉、个人经验和道听途说来做出选择。
好的作品，总能被时间选出来。
过了四五年之后，书的销量开始逐渐上涨，最终还成了畅销书，而且自此以后长卖长销。
西奥迪尼在他的新书《先发影响力》提到了原因，他说：“时代变了。现在，循证决策的观点得到了普遍接受，《影响力》提供了一种大众以前很难直接接触到的宝贵证据，把来自社会心理学的科学研究转换成了成功的说服术。”
被巴菲特称为精神导师的查理•芒格曾这么评价这本书：
在影响力这一主题上，罗伯特•西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。
甚至有人追捧其为“影响力口碑实战圣经”。
其实，西奥迪尼并不是一开始就研究这种社会顺从心理，他在本书前言中做过解释。他说是因为他自己经常被人忽悠，所以才走上了实验社会心理学的路。他想弄清楚到底是什么因素，导致一个人对另一个人说“行”，想弄清楚这种顺从性到底来自哪里。
而且他的研究方法，较此前的心理学研究有所不同。此前的心理学研究，基本都是在实验室进行，针对研究项目，挑选合适的受众进行，或者是大学生，或者是上班族等。
西奥迪尼刚开始也是用这种方法，但很快意识到仅仅在实验室是不够的，于是他选择了一种研究方法叫参与式观察。即安排研究人员伪装身份，捏造意图，渗入感兴趣的环境进行观察和分析，最后得出实验结论。
所以，我们在看他的书时会发现，他的事例和得出的结论都比较客观，比较符合我们生活的实际。
比如，他就做了这样一个实验，假装成“县青年辅导项目”代表，去校园接近大学生，并询问他们是否愿意花一天时间去陪伴一群少年犯逛动物园。结果可以想见，83%的人都不愿意。可是，当西奥迪尼对提问手法稍加调整之后，答应的大学生人数是之前的三倍多。
这个调整就在于请他们无偿陪少年犯逛动物园之前，先要求他们每星期花两个小时为少年犯当辅导员，为期两年。等他们拒绝之后，再提出陪同去动物园的要求。
为什么仅仅调整了一下问法，差别这么大？
原因就在于这里使用了互惠原理中的“拒绝——后撤”术。
互惠原理的心理学基础在于愧疚感和感恩图报心理。
我们可以从进化层面来理解互惠原理：在原始社会部落成员合作狩猎生活中，难免会有人提出其他成员无法接受的要求。为了使这种有益的合作保持下去，整个族群必须设法解决那些互不相容的个人欲望，互让一步，双方都易于接受，因此，这一条就慢慢刻进了我们的社会规范里，不自觉的影响着我们。
联系我们从小一直接受的教育，“滴水之恩，当涌泉相报”，、“知恩图报，善莫大焉”、“投之以桃，报之以李”等等，诸如此类。
互惠原理的使用，有的是直接给人恩惠再索取回报。这种方法其实比较低级，如果你心思不纯，别人是很容易看出你真实的目的。
比如你想吃人家手上的李子，假惺惺给别人桃子，等他吃完你再去索取他的李子。这种方法就太低级，人家以后都不会搭理你了。
而互惠原理比较高级的办法是互惠式退步，也就是“拒绝——后撤”术。上面提到的，要求大学生陪少年犯逛动物园，就是用的这种办法。
互惠原理通过两条途径来实现互相让步：
1.它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；
2.由于接受了让步的人有回报的义务，所以有人就率先让步，从而达到对自己有利的交换过程。
这就是“拒绝——后撤”术的理论依据。
其实，书中没能明确的一点是，“拒绝——后撤”术，同样利用了人们的认知对比心理。相对于两年时间，陪少年犯逛一天动物园实在算不得什么。
当然，我们强调为人要真诚，不能为一己私利去使用这些技巧，更不能去伤害别人。但是，从另一方面讲，我们学习这个，是为了不被心怀不轨的人利用。
应对对策就是首先要分清“敌友”，恩惠用恩惠回报，如果通过分析，发现是诡计，则大可不必理会。用“我们面对的敌人是互惠原理或对比原理”这样的话来说服自己，不去回报那些使诡计的人或商家。
同时，书中还讲到一个社会认同原理。
社会认同原则表述为，我们天生对那些不熟悉的事情会产生从众心理，因为这样付出的代价更少——即使判断出错，大家一起承担后果。
在哈珀·李的《杀死一只知更鸟》里，对从众心理揭示的更为深刻：
主人公所在的小镇，平时邻里和睦，相处融洽。当一位黑人男孩，被告强奸了一位白人女孩时。小镇里的居民都像陷入疯狂一般，要立刻处死黑人男孩。即使后来作为律师的主人公，找到大量证据证明黑人男孩的清白，他们依然毫不理会，处死了黑人男孩。
从众心理还有一个概念，叫集体无意识。
简单来讲，就是我们常常会陷入盲目的跟从状态。
当集体里的大部分人，对某件事认识都有偏差，那少数人也会受影响，从而相信那种偏差的认识是对的。
就像小镇居民对待黑人男孩的残忍行为一样。
然而这本书也并非完美，正如豆瓣书评人“大而化之”所言，书中忽略了人们对于安全感的需要。比如书中提到的社会认同和盲目跟从，跟随大众作决策，这是为了求简的需要。但其实，这也是安全感的需要。
再比如安全感会要求我们去争夺那些即将失去的东西，因为安全感的缺失会让我们本能的产生恐慌，这种恐慌感会使我们迸发行动力。
所以，安全感在心理学中是扮演很重要位置的。但是不知有意还是无意，西奥迪尼并没有明确这一点。
但这一点点瑕疵，并不影响它对我们实际生活的指导。这本书重要的贡献在于，通过对生活中提炼的事例，以一种我们更容易理解的方式，来提醒我们生活中的“雷区”。我想这才是《影响力》经久不衰的秘密。
我是楠小鱼儿（简书知乎豆瓣同号，微信号：nanxiaoyur），专注阅读写作、自我提升，讲书和拆书践行者，文字变现之路漫游者，如果你和我一样，欢迎一起交流，我们一起成长！
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