有一次，孔子讲完课，回到自己的书房，学生公西华给他端上一杯水。这时，子路匆匆走进来，大声向老师讨教：“先生，如果我听到一种正确的主张，可以立刻去做么？” 孔子看了子路一眼，慢条斯理地说：“总要问一下父亲和兄长吧，怎么能听到就去做呢？”子路刚出去，另一个学生冉有悄悄走到孔子面前，恭敬地问：“先生，我要是听到正确的主张应该立刻去做么？”孔子马上回答：“对，应该立刻实行。” 冉有走后，公西华奇怪地问：“先生，一样的问题你的回答怎么相反呢？” 孔子笑了笑说：“冉有性格谦逊，办事犹豫不决，所以我鼓励他临事果断。但子路逞强好胜，办事不周全，所以我就劝他遇事多听取别人意见，三思而行。”
同样的问题，孔子根据子路和冉有的不同性格，给出了不同的答案，体现了因材施教。在沟通中面对不同的人，也应该采取“因材施教”的表达方式。例如针对持支持态度的人，可以采用先观点再事实的表述方式，针对持不支持态度的人，则采取先事实后观点的表述方式。两种不同的表述方式，就像人吃苹果。先观点再事实的表述方式是基于这个人想吃苹果，在这个基础上告诉他苹果的营养价值、口感等信息，最终让他知道吃苹果的益处，强化吃苹果的动力。先事实再观点的表述方式是基于这个人本身没有吃苹果的想法，在这个基础上通过分析苹果的营养价值，口感、对身体的好处等信息，引起这个人吃苹果的欲望并乐意吃苹果。两种沟通的方法的最终结果都是让人吃苹果，但是所采取的策略却因人而异。
重视对沟通对象的了解，不仅可以提升沟通质量，实现沟通目标，还可以建立良好的沟通关系。反之如果只凭借个人习惯进行沟通，忽略对沟通对象的了解，势必会影响沟通的有效实施，增加目标实现的成本。
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