如何销售黄金挂钩的结构性存款？

结构性存款第1课——如何销售黄金挂钩的结构性存款

一、首要原则

当我们要销售结构性存款时，请向自己提一个问题：如果我要把结构性存款销售给自家的亲人，我会怎么做？

想像一下，面前的客户就是我的二大爷、三舅妈，我会怎么介绍？我介绍的重点是什么，是只讲收益，模糊掉风险吗？还是把收益、风险都讲得清清楚楚，让TA自己决定？

橙语堂一直告诉我们，专业+真诚，用心地对待客户，才是营销的根本之道。我们发给客户的每一条短信，每一张手账图片，与客户的每一次交谈，都是与客户的美好连接。这一次是否成交并不那么重要，重要的是，客户是否真正感觉到，我们值得信任。如果客户觉得我们值得信任，成交就是可预期的副产品。

我知道，时刻记得这个原则并不容易。我发现，当我在向客户介绍时，我会很容易就重点讲好处，引导客户购买。但我会经常提醒自己，要让客户真正懂得这个产品是怎么回事。

二、两张图讲明白：黄金挂钩的结构性存款究竟是个啥？

结构性存款是个新产品，客户很难理解内在的逻辑，需要用一个故事来讲解。

以招行的黄金挂钩一年期结构性存款为例，

如何销售黄金挂钩的结构性存款？

本金、利息、伦敦黄金价格，这一串术语，别说客户了，连我自己刚接触的时候都有点晕。我们就来个看图讲故事：

如何销售黄金挂钩的结构性存款？

这个故事是不是比较容易理解呢？客户明白了这个，再引入存款，就容易一些。

如何销售黄金挂钩的结构性存款？

三、短信

1.知识短信：

王姐刚跳完广场舞，来银行找我唠嗑：“最近好几家银行跟我介绍结构性存款，这到底是个啥？”您听个故事：有种水果蛋糕，只放一颗樱桃，顾客嫌太少。商家冥思苦想，推出新式蛋糕：如果1斤鸡蛋价格在1~100块之间，就放两颗樱桃；

鸡蛋低于1块或高于100，就放1颗樱桃。顾客盘算，鸡蛋比1块便宜，或者比100块还贵，没怎么见过呀，两颗樱桃的可能性很大。反正最少也有1颗。结构性存款就是蛋糕，利息就是樱桃，利息跟某指数挂钩，这指数就是鸡蛋。理财知识搬运工陈敬

客户可能在别的银行接触过结构性存款，但并不知道是怎么回事。我们用知识短信来帮助客户，不管客户是否在我们银行存款，都可以学到知识。

2.产品的邀约短信：

前些天，听我聊结构性存款，您涨知识了，还是被烦到了？好吧，我决定不跟您隔空聊了，我要跟您相见。啥情况？是这样的，我们推出1年期结构性存款，本金保证，预期收益率*%，5万起。

如您真有兴趣，比如说：结构性存款是什么？为什么它比理财风险低，比普通存款收益高？您要有空来，我来给您现场解答。当然，这都不重要，重要的是，咱们终于能见面了，哈哈。怎么约？您的**银行理财经理陈敬

实际上，负责在CRM系统中维护短信模板的同事说第2条短信更适合自己用微信发，没给我维护这个模板。因此，我就用别人的模板发了一个很俗的广告短信，就是你知道的那种，最常见的那种：（不过，我想，把这条短信放在这里还是有价值的，它是我用程老师的黄金短信改编的，如果是我，我更愿意收到这样一条短信，让我感觉到跟银行理财经理有连接。

四、提醒

请大家注意，结构性存款的监管将会变得更严格，因为有些银行推出的是假的结构性存款，设置的条件非常宽松，基本上不可能触发到，让结构性存款成了高息揽储的工具。因此，我们在销售的时候，一定把产品结构跟客户讲清楚，把风险讲清楚，让客户自己做决定，整个过程要合规，这样才是保护自己，也保护客户。

由于结构性存款是个新东西，客户不熟悉，可能会拒绝我们。在下次分享中，我想讲这样一个主题：《讲得舌灿莲花，客户却怼了回来，如何面对客户的拒绝？》，希望能对大家有所帮助。