《细节》教会你“四两拨千斤”的说服科学

《细节》教会你“四两拨千斤”的说服科学

“ 罗辑思维”推荐的书果然是本本经典。墙裂推荐这本《细节》，让你体会到如何使用一些微小的改变产生意想不到的成功。正如老罗分享的那样： “细碎的改变累积到一定程度才是成功。”

“罗辑思维”官方推荐分享：

《细节》这本书，是曾经风靡全球的《影响力》一书的最新续作，罗辑思维携手中信出版社独家首发。作者之一罗伯特 · 西奥迪尼是全球知名的说服力和影响力专家。

如果说那本《影响力》在心理学、营销学、人际交往术中提供影响别人的理论指导。

那么这一本《细节》，就是52个微小改变影响对方的实操训练。

每学一招，用不了 10 分钟。

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 面对自己喜欢的书，叁叁肯定是要使出洪荒之力来消化它。看了两遍总结出了自己的读书笔记。都是一些关键词，分享出来也是为了方便自己日后复习。想知道关键词背后的内容，还是要认真阅读吸收才可以。

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《细节》52个方法—The Small Big

1.向“大众”借力— “大多数跟他们很类似的人已经这么做了”

社会认同原理=从众心理：三条非常强大的动机：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。

案例：九成员工都说...节省费用超过7.5亿（公布绝对数字）、现邀请一批最可能来的人、全国已经有多少人按时缴税

2.“小众”的反作用力——“当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体化清界限的动机最强。”

把信息跟受众群体的社会身份紧紧关联起来——82%的纽约客都买了这个豪华大礼包

“称谓相似性”——查询有多少同名的人已经投了票

3.非常态VS常态——“与他相似的一群人已经在按照你的想法行事”

从违背他心目中的社会规范的角度去造句，收效比顺应的角度见效。

案例：你认为打喷嚏捂嘴是符合的，强调违背规范的负面特质

“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”

考虑受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

4.强大的环境暗示

把人置身于看到他人遵守秩序的环境中。“看到阿姨在打扫卫生”

5.改个名字，改变一切

每个人重视自己的名字，多提对方的名字

“唯有写出患者的名字（不加姓氏）才有效，推广P药物找P开头名字的医生会更有效。

6.如何化敌为友

找到大家的联结因素，调整共同点的类型，强调“非比寻常”的共同点。案例：把各个俱乐部球迷联合起来，只要统称“球迷”即可

7.预测他人的喜好、渴望与需求

并非相处越久越了解对方。要定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解。

8.主动承诺的力量——人们主动承诺，遵守的动机越强

让对方口头承诺、自己亲自填写预约卡。小心“亲力亲为”的陷阱

9.承诺要行动，要公开——“环保徽章”

第一步：最初的承诺是具体的；第二步：确保放置一个 “提示”并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。

案例：员工承诺每天晚上把废纸放进回收纸篓，然后在“电源开关”附近放一个“提示”，最好在开关旁边写好“勿忘环保承诺，请随手关灯”

10.“心安理得”效应

案例：放置回收纸篓反倒让人们浪费了更多的纸。

方法：在物品回收处放一个提醒——运用承诺一致原理让人们做承诺“正向溢出效应”。想办法抵消“心安理得效应”

11.为何为员工鼓劲儿加油——自己的价值最重要，不要忘记工作的意义

会议开始前回忆一个精彩完成工作、让客户满意的故事；管理者要学会赞美：“干的漂亮”，比金钱奖励更持久有效。

12.如何避开决策陷阱——“逐步升级”的承诺

案例：一个人做出谈判决策，再让另一个人去负责执行谈判。人很容易过高地估计该项目的价值，有时候高估的程度会很惊人。不能赢的时候过去了，不能输的感受就会上升，会盲目投入更高的成本。

13.巧用 “执行意向”——做具体的计划

执行意向——在何时、何地、准备如何执行这件事。多问几个问题，关于他们如何履行计划。

14.推迟一点儿会更好——“未来绑定法”

开头的时候先让大家同意，在3个月内做出改变。这样一来，比起让他们立即就改，你很可能会赢得更多的支持和认同。例如绑定条款在合同签订3个月之后才生效，顾客可以在头3个月拥有灵活的决定权，可以评估自己对这项服务是否满意。

15.为了将来的自己——对将来的自己负有的道德责任感

提醒大家，尽管生活中的某些方面会随着时间改变，但每个人的核心身份——他们最真实的自我——是始终不变的。

16.目标设的好，干劲儿会更足——考虑挑战性与可实现性

首次制定目标，应当量化为单一具体的数字；再次重拾目标的时候要改成一个上下浮动的数字，更有助于人们鼓起干劲，重新投入。

17.损失规避原则——人们避免失去的强烈倾向

两步法的关键：首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从众主动挑一个。然后，再多迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做就损失什么。

18.如何克服拖延症——把时间期限大大缩短

标出具体而且临近的截止日期

19.如何留住顾客跟定你

给拿着电话等的顾客找点儿简单的事情干，让他们分分心，就能显著降低顾客提前挂机的比例。

20.把潜力变成现实——强调未来的潜力

案例：强调破败房产的改造潜力；推荐信突出自己未来潜力的证据

21.把会议开得更高效 ——4个步骤

参加会议的人开始前提交信息；组织会议的人最后一个发言；做个任务清单会很有用；圆桌（合作）方桌（成员对自己行为负责）

22.服装的影响力——权威原理

你的衣着应当符合你真是的能力水平与可信度；考虑权威感和相似性

23.亮出专家身份

“认知反应模型”：表明人们对说服的看法出现了微妙却极其重要的变化。一场沟通能让受众改变多少，并不在于沟通的内容，而在于受众在接受到沟通信息之后，对他自己说些什么。

激发积极的内心对话——强调你和团队的专业程度

24.不确定的说服力

与其把轻微的不确定感遮掩起来，还不如明明白白地表现出来，因为这实际上会让他显得更有说服力。“我并不完全确定，但以现在的感受来看，我打四分。”

25.中心位置的影响力

靠近中心位置比其他位置更有影响力。

26.如何激发创意

天花板高低的影响，高的激发出新创意，低的适合研究具体方案

27.主场还是客场

把谈判地点布置成自己的主场

28.如何让自己变得更强大

谈判开始前回忆积极经历、摆出开放舒展的身体姿态

29.你所需的只是爱——爱有着联结和治愈的力量

案例：把捐助=帮助换做捐助=爱；利用心形图案

30.完美礼物哪里找

送别人曾经说起过的礼物、想要的东西。请客户吃饭，到客户提及过的饭店。

31.为互助留出余地

一味帮助别人的员工，在自己的工作表现上往往更差。要做到互惠原则。检验员工工作要考核互助次数。回答对方感谢时要提供互助的机会：“能帮上你我很高兴，因为我知道当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手多有价值。”“不客气，。同事之间理应如此。”“没关系。因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的。”

32.表达感激好处多

明确地表达感情之情。

33.出乎意料与抛砖引玉

案例：进超市之后再给一些优惠券，比之前发放效果好的多。重点在于“出乎意料”。可以尝试手写卡片、个性化卡片

34.如何获得帮助

不要低估别人愿意帮忙的程度。管理人员告诉大家，开口求助绝对不像想象中的尴尬。给他人一个安心的帮助信号，让别人勇敢的寻求帮助。

35.先下手为强

先开价，锁定“锚点”，参加谈判要想着自己的理想价格，还要把合理原因列成清单写下来。

36.报价精确一点儿会更好

精确是数字更容易让人完成。比如4:37之前交作业。

37.定加末尾数字有玄机

希望对方选择那组数字就定成*.9吧

38.顺序改一改，生意滚滚来——知觉对比

用不理想的方案为理想方案做对比。人们喜欢产品数量在前，价格灾后；先说服务项目，再说价格；取得成绩全部列出来，再说工作年数

39.如何事半功倍——附加效应要用好，小心“拉平效应”

不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上，这就好比往热水里加温水一样，只会降低整体温度；通过为最重视的客户提供量身定做的、诱人的额外优惠，触发互惠原理。

40.化整为零

想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体。案例：申请单次出差费用、为一个学生捐助、如果只买一个愿意花多少钱。（针对庞大数据不适用）

41.鲜明生动的细节

当你说服别人为你提供资源，来帮助你达成某个目标的时候，你应该引导对方去关注两个方面；形象鲜明的受益对象以及清晰具体的干预手段。案例：想公司申请系统升级费用的经理很容易去强调系统升级能够让她的团队提供更高质量的服务，而不是更高质量的服务将会为全公司带来什么好处。

42.指出机会成本

清楚地告诉目标受众，选择这样东西的附加好处是什么。说明省下这笔费用的钱和时间可以做什么。（省下来的钱可以做的必须是好事）。提升销售绩效，也是要把大家的花钱计划写在团队的白板上。

43.如何激励他人（还有你自己）完成任务—— “小数字假说”

把重点放在已经完成的、比例较小的部分。盯小数字能唤起人们尽可能高效做事的欲望。

44.如何提高客户忠诚度

在追求目标的过程中，尽管人们都说自己更喜欢灵活性，但严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。案例：吃药分步骤，先吃红色药片、黑片、最后白片。

45.如何让一加一大于二——人们害怕失去

把销售奖励分两类，赢得第一类之后才可以赢取第二类。

46.退后一步看问题

退后一步，保持实实在在的距离，不仅有助于解决问题和做决定，还能给予我们一种独特的说服力。

47.从他人的错误中汲取教训——记录错误的价值

要做属于自己的“蠢事清单”，学会从自己和他人的错误中学习。

48.对错误进行管理

把资源用在“迅速解决问题、纠正错误”的目标上。

49.当天就点评

点评要让客户记得加上，我当天来过。

50.给邮件加点料，让谈判更顺畅

邮件里添加上“人情味”，知道对方是有血有肉的人。可以考虑附加一则有趣的漫画。

51.碰触的魔力

触摸导致了更强烈的拥有感。如果产品无法触摸也需要客户头脑里想象一下摸到它的感觉，从而提升产品价值。

52.把最好的留到最后——peak-end effect峰——终体验

重视结束时候的感受最重要。案例：酒店在客人退房时也附赠小礼品；返程时为自己的升舱提升整体旅游的满意度。

额外附赠

组合使用记住三个为佳“事不过三”

《细节》虽好也不能贪用啊，还是要提高整体的实力。微小的改变可以帮助各位锦上添花，不过正如咪蒙所说得确定你是锦才行。