MDRT会员：勿忘初心再出发！

MDRT是英文Million Dollar Round Table 的简称，中文翻译就是：百万美元圆桌论坛。看到这四个大写字母，圈外人可能没有什么反应，保险圈内却会立刻兴奋起来，因为这正是他们最最看重的荣誉，是每个寿险营销人员梦寐以求的目标。如何尽快成为MDRT会员，甚至更高等级的COT成员、TOT成员，一直以来就是保险圈子中最激动人心的话题，没有之一。究其原因何在？答案就是：收入！

拥有MDRT头衔意味着你的收入就是保险营销行业金字塔顶端的百分之一甚至千分之一。虽然中国保险营销员有817万人，但是收入分布极不平衡，总体分布可能呈现10/90（前10%的Top Sales赚走了90%的佣金，其余90%营销员佣金收入仅占10%），具体到某个公司或者地区甚至更加不平衡，可能是1/99。在817万保险营销员中，获得MDRT会员资格的不过两万多人，其中的顶尖会员TOT更是凤毛麟角，TOT就意味着年收入超过百万、甚至达到千万，绝对是业内成功人士的标签。

想要成为MDRT，前提条件是该年度该业务员的佣金（ Commission)，保费（Premium），或者年收入（Income)，三个指标至少有一个达到了规定标准（当然是相当高的），这就意味着自己赚了很多佣金（收入）或者给保险公司贡献了很多保费，佣金（收入）或者保费越多越成功！除了普通会员之外，内阁会员COT（Court of the Table)其标准是普通会员三倍业绩；顶尖会员TOT(Top of the Table)标准更是COT业绩再翻番。所罗门王说过： Money is the answer for everything.（钱能叫万事应心），的确是越多佣金（收入）与保费让你和公司越爽。

不过很多时候MDRT荣耀往往只是保险圈内人自己爽，公众（客户）似乎并不买账，保险营销员的美誉度与佣金、收入、保费并不是成正比例增长的，某些情况下甚至可能出现负相关的情况：不争的事实是不少标榜为保险“天王”“大帝”或者“女神”“女皇”一边是年年TOT，另外一边却是经常被客户投诉、甚至被监管机构处罚，情何以堪？究其根源何在？要回答这个问题，就不得不提MDRT的初心。

MDRT初心到底是什么？，还得从最初成立时的历史背景谈起。在MDRT官方网站有这么一段文字：The first meeting of the Million Dollar Round Table took place during the 1927 National Associate of Life Underwriters meeting in the Peabody Hotel, in Memphis, Tennessee. Paul Clark presided over 32 members in attendance. The meeting was made up of men who sold at least a $1 million worth of life insurance.

划重点：1、第一次MDRT会议是在1927年召开的Life Underwriters寿险核保师协会全国性会议期间召开的一个小会，最初的保险营销人员为什么叫做“life Underwriter ”?这个答案在后面会揭示；2、参会人员是谁？人寿保险销售额超过一百万美元，MDRT名字就是源自这个“Million Dollar”（百万美元）销售额的这次会议，初心就蕴藏在这个百万美元的背后；3、第一任主席名叫Paul Clark (保罗 克拉克），他是一名Chartered Life Underwriter (特许人寿核保师CLU），CLU作为保险营销的专业头衔正好是在1927年与MDRT同步诞生的，90多年来CLU与MDRT相濡以沫相助于保险营销江湖，93任主席中有65位是CLU专业人士，可以这么说MDRT历尽百年经久不衰，其背后的专业智力支持CLU特许人寿保险师功不可没，不信大家可以留意一下MDRT年度大会上的演讲人和美国加拿大TOT的专业头衔。

但是时至今日MDRT初心已经慢慢被淡化，变得鲜为人知。那么这个Million Dollar百万美元销售额究竟是什么含义？它是指的是佣金还是保费？还是另有其它？2018年我曾经在一家保险公司培训现场向诸多MDRT会员提出这个问题，有人回答说是佣金，如果真是这样，MDRT官方网站上公布的2019年门槛才不过是$96，000，MDRT首次会议是在1927年，到今天已经超过90年，当时的百万美元相当于今天多少钱？

我告诉大家一个“72法则”，用72除以年投资回报率百分比，得到的数字，就是投资结果翻番所需要的年数。比方年投资回报率说8%，72/8=9，那么经过9年也就是1936年，1927年的一百万就翻番Double一下变成了两百万，以此类推，再过9年到1945年，再翻一番变成了四百万，那么从1927年到今天，就是90/9=10，2的10次方即1024倍，从一百万美元（$1 Million）变成了十亿美元（$1 Billion）！这就是今天好多人津津乐道的所谓世界第八大奇迹：复利的威力！意即1927年的一百万美元佣金，放到今天就是十亿美元（英文亿万富翁Billionaire 就是指身价十亿美元以上）。今天有谁卖人寿保险一年佣金能够达到十亿美元么？因此不可能是佣金，那么是不是保费呢？他们也都摇头了，10亿美元的保费超过今天中国一半寿险公司的原保费。

那么到底是什么？我说刚才提到的佣金是站在谁的立场来考虑的？没错是业务员；那么保费又是谁的立场？是保险公司。我接着问大家，你们有没有考虑客户买保险最关心的是什么？答案也是C字母起头的，不是佣金Commission而是Coverage保额，这才是客户最关心的事情，保障额度够不够、对家人的保护是否足额、令人放心？这才是MDRT的初心！！

想象一下：如果今年你能够给客户提供10亿美元的保额，是多么令人自豪的一件事！同时也是多么有挑战性的事情！当时整个美国只有32位顶尖高手销售保单的总保额达到一百万美元，他们是真正的高手中的高手。当时一张保单的保额可能只有几千美元，要达成MDRT，需要成交上百张保单。

回想起2002年我初到加拿大，加盟加拿大皇家银行集团旗下的RBC Insurance，有位79岁高龄的资深保险顾问还在执业，老爷子是犹太人名字叫Dan，扎个马尾很酷，有一次和他聊天，他告诉我他是1949年开始执业，最初几年一张人寿保单的平均保额大约只有5000加元，要想成为MDRT，如果没有大单，差不多要成交200张保单，相当了不起！事实上1927年的MDRT的百万美元达标要求，今天应该是名副其实的“亿元美元圆桌论坛”。（Billion Dollar Round Table)

但是今天MDRT会员的衡量标准不再是以给客户提供多少保额（Insurance Coverage）来衡量，而是以业务员挣了多少佣金Commission或者多少收入Income；或者是保险公司收了多少保费Premium作为标准来评判。令人不安的是MDRT的初心已经是渐行渐远，越来越多的营销员招募大会、Top Sales俱乐部都是以年佣金或收入或保费来标榜，比如说500万保费俱乐部，1000万佣金领袖论坛。还真没有听谁说我的目标是给客户提供10亿元的风险保额保障，或者类似的提法，虽然尴尬却又不得不承认MDRT的初心已经越来越少被提及。

保险圈越来越多是关起门来自己嗨，很少面对客户投保人进行坦诚交流，保险的Top Sales虽然收入达到百万千万，但是在社会上却并没有赢得到应有的尊严。我想其中的关键因素之一在于没有给予客户利益足够的尊重，淡化了MDRT关于给予客户足够保障的初心，更多考虑的是自己的收入佣金、公司的保费利益。

当前保险营销的两难困境（Dilemma ）是：保险产品的极其复杂性与从业人员门槛极低性之间的矛盾；保险公司保费、营销人员佣金诉求与客户真正的保障需求之间的矛盾。国内某新锐互联网基因人寿保险公司总裁认为保险行业本来是应该讲诚信的行业，但现实却是两边“忽悠”：保险公司设计产品，公司里的人很少买，却让保险代理人忽悠亲朋好友去买。另外一边，业务员需要完成业绩，便又联合有些不能投保的客户欺骗保险公司。

我们都知道保险业的基石就是“最大诚信”，要求保险合同的参与人都必须诚实讲信用，不能欺骗误导刻意隐瞒重要事实。但是现实中这种两边“忽悠”情况就导致各利益相关方之间的“相互伤害”，保险公司用一些不地道的产品（比方说买个重大疾病保障，非得强行附加搭售几种其它产品）把客户当成“韭菜”来收割，客户骗保可能没有成功，被拒赔就去闹，保险公司在种种压力之下可能违心支付一部分甚至全部保险给付金（也有部分人可能骗保成功），那么这些成本会被转移到其他合格的投保人身上，形成“劣币驱逐良币”现象，导致保险产品的费率会越来越高。这种两边“忽悠”往往是通过保险营销人员来实现的，因此实施方案不诚信行为的保险营销人员有不可推卸的责任，虽然可能只是部分保险营销人员不诚信，但是“一粒老鼠屎，搞坏一锅粥”，从而导致整个保险营销行业声誉受到严重损害。

所有这些现象背后的本质原因，也就是根源其实就是：偏离了MDRT的初心，没有从客户的需求出发，没有以客户的利益作为出发点和落脚点，导致越来越严重的利益冲突，出现了越来越多的纠纷，客户对保险公司对营销人员的信任感越来越低，因此保险公司、保险营销人员的美誉度越来越差，以至于社会出现了“一人干保险，全家不要脸！”这样刺耳的顺口溜。不得不承认，保险行业目前整体声誉不佳，其中很大部分原因是出在营销员，甚至是Top Sales身上，忽悠欺骗误导行为时有发生，严重背离了MDRT最初以客户利益为出发点和落脚点的初心。

《诗经》有云“靡不有初，鲜克有终”，保险行业为千家万户撑起了安全与保障的保护伞，本来应该成为太阳底下的崇高职业，而不是目前的尴尬局面。请MDRT精英莫忘初心，始终把客户利益放在第一位，充分发挥保险保障的首要功能，以专业精神和能力来支持高品质服务，大家携手并肩，以梦为马、以汗为泉，莫忘初心、莫负韶华，重塑保险行业的口碑形象，让保险规划成为受人尊重的职业。专业的保险规划其实也是客户个人及家庭理财规划的基石和起点，作为保险营销精英，为客户提供专业的保险服务是每一个MRDT会员的光荣使命！让我们共同开创专业保险规划的新局面！Let’s do something to make it happen!

（作者：孔志军 CLU 特许人寿核保师）

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附件1：2020年美国和中国MDRT会员三种标准：佣金、收入、保费。

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附件2、MDRT诞生之地

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附件3、听说现在MDRT年会参会人员绝对主力是大陆会员，请看下面两个统计数据。

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附件4 请留意这些MDRT主席的头衔CLU，孔老师也是CLU！

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附件5:在MDRT官方网站上可以看到关于它的英文和中文两个版本的介绍：不难看出，中文的介绍最后多了一段，那就是介绍MDRT独特的资源与人际网络，这样就是为什么现在的MDRT年会和巴菲特公司的年会一样，已经是中国人的天下了……By the way, 我都想开一门保险英语课，用英文讲授专业的Insurance Issues，以便我们的MDRT会员走向世界。Way to go! Just follow me.

Founded in 1927, Million Dollar Round Table (MDRT), The Premier Association of Financial Professionals®, is a global, independent association of more than 66,000 of the world's leading life insurance and financial services professionals from more than 500 companies in 72 nations and territories. MDRT members demonstrate exceptional professional knowledge, strict ethical conduct and outstanding client service. MDRT membership is recognized internationally as the standard of excellence in the life insurance and financial services business. For more information, please visit www.mdrt.org and follow them on Twitter @MDRtweet.

百万圆桌协会（MDRT）成立于1927年，寿险理财专业人士的最高组织®，是一个独立的国际协会。组织遍布世界69个国家的500多家公司，超过62,000名会员均是世界一流的寿险与金融服务专业人士。MDRT会员展现了卓越的专业知识、严格的道德操守和杰出的客户服务。MDRT会员荣誉资格受国际公认为人寿保险和金融服务业务的卓越标准。

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