上一期的问题是：如果说对一个人而言，健康是1；那我想请问一下各位业务伙伴，在保险行业中，你的那个「1」是什么？
我很高兴看到很多伙伴有经过思考之后，给出了自己的答案和观点；我也挺遗憾，也有些伙伴的评论让我有点晕——我经常说，做保险这件事是需要用脑子的，千万不要让自己变成了不会思考的人。
在给出我的观点之前，我还是想要从上一周的“返佣“话题说起：
还记得我告诉你的，客户为什么会想要获得业务员的返佣吗？我告诉你的是，因为大多数人都有“贪便宜”的心态——他不仅希望自己买得「对」，还想要买「赚」了！
所谓买「对」，是指他确定明白保险对自己的价值和意义，即，他知道买保险收益的是他自己；
所谓买「赚」，是他在这一次购买行为中，得到了自己觉得从产品购买之外更多的收益——获得一点即时的返佣，这就是他的「赚」到。
这是我从客户购买保险的角度在分析这件事。那接下来，请问，你卖保险是为了什么？我再重复一遍问题：你卖保险是为了什么？
你有没有发现，你也是想要从你的客户身上去「赚」到——也许是简单的收入，也许还包括更多的价值实现！
我猜收听专栏的伙伴们都没有见过打一口井是怎么样的吧？我曾经见过并小小的参与其中。在农村里，一群人前前后后要忙活好多天，一点一点向地下挖出一个深坑。我作为看热闹的小朋友之一，跟着大人一起拖动那个又长又重的凿子，直到让地下水慢慢渗出来——对，不是咕咕地冒出来。然后，丢下一些大石块、还要再等上很多天，待各种杂质沉淀下去，才能取水。
人，为何需要去挖井？因为，口渴了要喝水，生活离不开水。
那么，请问，什么时间挖井最合适？是等到口渴的时候才想起来、才去行动吗？
最后获得可以饮用的水，是我们的目的；就像每一位业务伙伴，所有的经营都是有客户签字购买那一刻来得到肯定。
我讲上边这一大段就是为了论证一件事，也是你的师傅或者主管常常给你说的：“做保险就是做人。”
当你真的想明白了做保险就是做人这个道理的之后，你就会特别容易理解我接下来要说的这个「1」究竟是什么了。
记住，作为一个保险，你的那个1就是「关系」——保险是人与人之间发生的关系。
“做关系“这个词，很多人可能会莫名的觉得是贬义——其实，“关系”是所有人最重要的连接。
一个不懂得经营关系的人，再专业、再好学，又能怎样？只能是一个空有一身绝世武功却无用武之地……因为，人不对，谁给你机会展示你的专业？
为了帮助你的理解，我在《雷磊货殖论》中翻了翻过去的内容，我推荐几篇希望你能翻回去再看看：
第九十一期：《客户要求「返佣」，怎么办？》——这一期我讲到了人的“情感账户”；
第八十期：《换一个角度设定你的目标，做保险原来这么容易！》——这一期我讲到了做保险是从「交朋友」开始的；
第七十六期：《“人情单”不好吗？「专业」和「人情」谁更重要？》——我直接为“人情单”站台；
第五十九、六十期，我反复给你强调「人」的重要性；
… …
你会发现，其实至始至终，我一直都在强调人的重要性。
话术是可以强背的，专业是可以训练的……但，为什么都是做保险，人与人的差距那么大呢？那，一定是「人」出了问题——人出了问题，影响的就是你与客户之间的那个「关系」。
好了，今天就讲到这里吧。
当然，这个问题本就没有标准答案（比如赵京老师说，保险人的1是「拜访」）。所以，如果你觉得我说「关系」是保险人的那个1，不是你想听的答案，甚至你觉得我这个就是瞎扯……没有关系，欢迎你在评论区留言，我们一起交流。
我在《雷磊货殖论》第一期就给你说过“我会努力保证所有的内容都会有价值、会值得你思考，但我不能保证每一个观点都符合你的预期、甚至我不能保证都一定是所谓“正确”的。
我也一直强调“听话照做”是保险人最大的桎梏（《货殖论》第二期），期待着你的思考和你的反馈。
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