谈判的意义

谈判的意义

谈判的意义是获得等价的利益交换。如果谈判双方均由利益相求，这种情况谈判很容易取得成功。r如A公司与B公司谈判合作时，恰恰抓住了A公司一直寻求利用航天的通导遥等优势做应急方案的契机，而B公司寄希望开拓应急行业的市场需求。所以谈判过程非常顺利！不过同样是应急，如果B公司与行业龙头C公司进行谈判合作，那么谈判难度不小。其中主要原因是双方无法获得等价的利益交换。C公司是上市企业，且是应急行业引领者，那么他有足够多的筹码去寻找在遥感业界有实力的公司合作，此时B公司就不具备谈判优势。所以在我看来，一个好的谈判者首先需要寻找到双方互利的结合点，而且这种结合点对双方都对等。如果一方过于强势，最终谈判的结果会更利于一方而不是双方。然而很多情况，谈判并没有情绪的利益对等的结合点。谈判者可以借助消息相互封闭现象，采取虚实结合的方式，最终达到利益对等。在此，我将谈判分为四种：强弱谈判，弱强谈判，强强谈判，弱弱谈判。

强强谈判

如果谈判双方在业界均属于行业具有级的企业，那么谈判的宗旨是大家各得所需，强者更强。以国网与华为为例，国网属于国内最大的企业之一，华为属于国内高科技的代表，那么两者之间的谈判就非常容易达成共识。尤其是当两者的主流业务没有交集的时候，谈判更容易达成。

弱弱谈判

如果谈判双方在业界均属于行业弱势企业，那么谈判的宗旨是双方抱团取暖，共同寻求突破。中国有句古语“物以类聚，人以群分”。强的企业会与强的企业合作，弱的企业更容易和弱的企业之间形成有意。如果双方都是弱者，最好的方式寻找共同的市场机会点，双方资源共享，熬过寒冬。

弱强谈判

如果谈判双方一个在业界属于龙头企业，一个是无名小卒，那么谈判从一开始就不是公平的。由于强者具有优势资源例如市场占有率和渠道等，他完全可以以此来压低弱者的利润和机会成本。那么弱者就必须在谈判中坚持：毕其功于一点在关键节点上达成与强者利益交换的能力。例如C公司是应急行业龙头，B公司属于弱势群体。B公司可以调研C公司的技术、产品和市场等职能优势，以虚实结合的方式不断抬高自己的地位。例如：B公司可以将C公司的应急业务扩展到石油和电力；B公司可以利用独有的遥感资源为C公司打造独一的应急管理等。B公司一旦让C公司看到市场机会点，那么合作达成的概率就很高。

强弱谈判

如果一个强者要与弱者进行谈判，强者的宗旨只有一个获取更多，不管是市场机会还是技术创新。市场上流传很多故事：一是海尔集团张瑞敏错失腾讯QQ，雷军看不起马云等。这些强者由于过于自信，天然的优越感往往会蒙蔽他们的眼睛最终错失机会。所以强弱的谈判是强者认真思考技术或市场的机会。