经营一间自己的店铺，咖啡店，书店，…，是很多人的梦想。梦想很美好，现实却很骨感，因此在开店之前作为店主首先考虑的问题就是：
为什么要开店？ 能够为目标客户解决什么痛点问题，这个是店铺能够存在的基础条件。
开店，就要有投入和产出，对应的就有相应的客户，那么客户的三个终极问题就来了：
目标客户是谁？客户为什么来？客户为什么还会再来？
以下内容为结合本人近 10 年的数码零售店相关工作经验进行举例阐述。
一 目标客户是谁？
由于经营的产品为潮流数码，引领消费导向的产品，因此按照两个维度进行用户分析：可自由支配的金钱的多少，对资质的要求。
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目标用户就是第一象限，第二象限的用户。这两个象限的主要特征就是对资质要求较高，也就是对正品行货的要求较高，记得京东商城刚成立时的主要特征就是比电脑城便宜的正品行货，潮流店铺与京东的区别就是可以进行试用，体验，明确感知适不适合自己。
第一象限用户特征: 追求新潮时尚的部分人士，需求的产品必须有特色，人无我有，人有我精，用户对价格不够敏感，可以接受高单价商品。此类型用户也可以理解为一间店铺的种子用户，他们可以影响到周围的相关人士，相当于某个小圈子的意见领袖。
第二象限用户特征：对网络不够了解和信任的人士，对产品本身了解不深，期望购买到货真价实的用户，同时包含受第一象限用户辐射影响的客户，从某种意义上是门店的主力顾客。
第三象限的用户特征：和淘宝C店的用户有一定的重合。
第四象限的用户特征：够用较好，对品牌的要求相对不高。
二 客户为什么来？
解决了客户的痛点：第一时间购买到放心的全系列的 **品牌 行货。
相对于售卖 ** 产品的其他街边店铺：该类店铺均由 ** 授权开设，店铺内放置 ** 的授权牌，经营的商品由厂家直接供货，产品的陈列须按照 ** 的相关指引操作，因此在此类型店铺中购买的 ** 产品是100%的正品。
目前在中国的20个城市开设有41个 ** 直营店，大部分开设在北京，上海，天津等核心城市。对于 ** 未辐射的城市和区域，** 门店是消费者最值得信任的购买地点，也意味着拥有大量潜在的期望获得正品的目标客户。
类比到其他数码店铺就是：可第一时间提供并持续稳定提供顾客需求的优质正品产品。
三 客户为什么还会再来？
总结为两个字：信任。只有信任，才会促使顾客前往店铺进行下一次的购物体验。
本人认为顾客对于店铺的信任体现在以下几个方面：可持续提供优质的产品，合理的价格，贴心的服务。
1. 什么是可持续提供优质产品
优质产品的特性：使用的表面处理工艺/材质/性能/外观/某项功能在同类产品中处于绝对领先或者相对领先的地位。
可持续提供的含义：不仅在某个时间段内提供符合并超越顾客需求的产品，而且还可以按照一定的节奏持续更新。
通常顾客前往购物中心都带有一定的购物目标，顾客的忠诚性也是与购物目标相关的。如果顾客多次前往店铺，却没有达成自己的预订目标，就会逐渐失去顾客的信任。
如何才可以持续提供优质的产品，需要考虑到消费者消费行为的逐步升级。富裕起来的用户越来越多，消费的品牌也从淘宝时代的有没有，进化到京东时代的好不好，再到跨境电商时代的独立性。
持续更新的案列解释：
法国巴黎有一间店铺 Colete, 以经营设计类，潮流产品为主，与其合作的明日之星设计师很多，经营的产品有多达百种的矿泉水，服装，潮流产品，以及举办各种展览。 即便全世界仅有一间店铺，但是依然有源源不断的的设计师，潮人前去朝拜。
2 什么是合理的价格：贴近市场而且能够顾客让感觉到惊喜的价格。
如何定价，在零售业是一个相对比较复杂的问题。首先需要表明的一个观点就是：商品的售价和商品的成本无关，与商品在顾客的心理价位有关，与顾客愿意为之付出的金额有关。 以 iPhone 7 32Gb为例，官方售价4588元，对于从事开发设计的工程师来说，在看到实物并体验后，将愿意花费4588元购买此手机。 但是对于一个体力工作者来说，很大程度因为自己对于手机的需求不多，以及了解不够而不愿意接受4588元的价格。
购买商品时如何做决策，通常都有一个对标产品,也就是Benchmark。 这个对标物存在于顾客的认知中，也存在于店铺所经营的产品。顾客认知中的对标物决定了顾客是否选择这类商品，店铺经营的对标物将会影响顾客是否会选择盈利最高的产品。
举例说明：同样的商场，A店铺和 I店铺均经营iPhone7 保护壳，A店铺的AA品牌售价299元，I店铺的II品牌售价129元，部分型号还可以做到买一送一。在产品材质做工以及功能相差不大的前提下，II品牌的保护壳销量一定会很好。
原因如下：II 品牌的产品售价和淘宝相差不大，且位于某连锁SHOPPING MALL 内，那么消费者就会自主的接受价格比淘宝略高的现实。 基于保护壳的功能属于装饰类，更换的频率相对较高，那么顾客选择中等价位保护壳的几率就会提升。 假如I店铺内也经营AA品牌保护壳，且售价相对于A店略低, 顾客对于I店铺的好感和信任度就会进一步增加，那么II品牌的销量提升就是必然的。
店铺经营者所做的一切行动均是为了增加顾客二次购买的几率，这就要求为潜在的目标顾客提供可信的售前咨询，专业的售中体验，无忧的售后服务，最终取得顾客的信任，让其成为门店的忠诚客户。
3. 贴心的服务
对于每一个进店的顾客，无论是否是潜在购物者，多一次微笑，多一句欢迎光临， 多一次谢谢光临，告知顾客洗手间的方向，解决了困扰顾客已久的产品使用问题，…很多事情都是我们的举手之劳，但是都会在顾客心中留下印记。人非草木，孰能无情，今天也许没有产生购买行为，但是下次顾客产生购物需求的时候说不定就会想到你。总之一句话：凡是对进店顾客有利的事情，在不影响本职工作且不会对门店产生负面印象的前提下，门店都可以主动去做。
站在顾客角度，探索了解顾客的真实需求，帮助顾客解决真正的问题。 在探索顾客需求的过程中，顾客需求的是一份尊重，理解和建议。 假定顾客需要购买一个相机，需求是便携，傻瓜式操作，高质量，此时就应该果断放弃介绍那些傻大黑粗的单反了。可以提供给顾客几个选择：普通卡片机，带一些独特功能的卡片机，性能之上的卡片机，介绍完对应的功能之后由顾客进行体验，在顾客体验重点卖点的时候提醒注意对比，让顾客自己发现用法及感知到优点，最后由顾客进行选择。在这个过程中，让顾客感受到与竞品的独特之处是最重要的，这是影响顾客最终决定的关键因素。
如何进行完善的售后服务：
售后服务通常由三个部分：免费的售后答疑，免费/付费的故障解决。
使用了多年的Mac系统，遇到问题时习惯性的前往苹果官方的技术支持网站，寻求解决方法。使用了多年的微单相机，养成了习惯性的前往SonyStyle, 了解最新产品的特点，有无培训讲座，以及了解产品设计背后的故事，进一步了解某个设计特征的来源。为什么会习惯？同样的原因是这里的信息最权威，最详细。
短短的20分钟的购买过程中，顾客不可能完全了解产品的所有特点，需要在后期的使用过程中慢慢体会。 因为不是所有的顾客都是Geek型顾客，可以自行解决产品试用过程中出现的问题。因此能否快速解决顾客的疑问，也是决定顾客是否进行再次购买的关键因素。
如果能够将每次的顾客询问整理成Q&A，进行分类展示，且不断更新，最终形成单独的网页链接，不仅可以解决顾客的疑问，同时方便顾客进行查询。
对于需要拆机处理的售后问题，则由专业的售后维修站进行处理。在这个处理过程中，顾客需要支付一定的维修费用。如果此时可以提供超越顾客期望的增值服务，例如顾客电脑的深度清洁（清理机内灰尘），屏幕校色等服务，相信一定打动顾客，并获得顾客的信赖。
清洁电脑，不仅仅是清理机身外表的灰尘，此类顾客自行就可以处理。对于清理使用已久的Mac，机身内的灰尘会相当的多，一般的顾客是不敢拆机处理的，担心影响保修，拆机行为需要由苹果授权维修站的相关人员才可以操作。Mac灰尘被清理以后，可以有效的进行散热，从而提升Mac的运行效率。
最新款的Mac电脑引以为豪的特色是屏幕支持广色域，绿色和红色的显示效果更加鲜艳生动，画面细节更为丰富。当按照顾客的使用环境使用蜘蛛对Mac进行校色后，顾客就可以明确感知到屏幕色彩的变化。对于当下以孩子为重的Mac用户以及喜欢美颜功能的时尚用户来说，没有什么比色彩纯正的高清无码大图更能打动他们了。
我们作为普通用户经常会看到/听到如下广告语：
第一次不来是我的错，第二次不来还是我的错.
实际上讲的就是信任。一旦失去了信任，再次进店，再次购买的事情就不需要考虑了。
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