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语义效应与损失规避

语义效应与损失规避

作者: 小恩慈 | 来源:发表于2017-10-24 23:14 被阅读0次

    说话是一门艺术。但在是艺术之前,它其实首先是一门技术,一门关于语义的技术。

    什么是“语义效应”?语义效应,是专门用来破解或利用“损失规避”心理的格斗术。损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。语义效应,就是通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。

    概念:语义效应

    例如:

    喜糖铺子里的喜糖盒子款式很多价格也不同,有顾客过来一般是先选盒子马上就问价格,:“这款盒子多少钱”?店主如果直接回答盒子价格的话,顾客往往觉得贵,我们再看看。百分之九十都是顾客直接走掉。

    那如果同样的问题,店主回答:“买糖送盒子,盒子不收费”。那成功率就提升了百分之六十。

    一个需要花钱买,一个不收费,你会选择哪一个?得失感马上体现出来。其实羊毛出在羊身上,盒子不收费是真的,根据顾客选择的盒子,糖的价格上升,反而很少人会关心糖的价格,心里已经按时自己他家很便宜,其实总价都是一样,有时候反而拿到的总价比盒子和糖分开买还多付费。

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    到底什么是语义效应?损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。这就导致,通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。这就是语义效应。语义效应,也就是我们常说的“话术”。

    中国有句老话:“只有买错,不会卖错”。没有人会做亏本生意,总要从整体来看综合挣回来的。

    再比如:一鸣牛奶,积分能兑换,充值日充值有礼品,形成一个习惯,让顾客每到一个时间段就会主动去充值。为了价值不高的礼品去充值酸奶卡几百块,不但提高他们的收入并且占有了市场率。

    特别他们的消费积分是每消费十元得一个积分,如果你这次消费9元,下次消费7元,都没有积分,因为要求单次消费达10元才可以得积分,那一个酸奶7.5元,一个牛奶6元,面包5.5元,无蔗糖酸奶9.5元……问题来了,只要够10元就可以得一个积分哦!往往就会再加一个东西超过10元以上。

    销售人员还会在你每次付款时告诉你,刷卡有积分,会员可优惠充值办卡有礼品。妥妥的本来就为着一杯酸奶7.5元,然后用300元换回一张会员卡,两个漂亮的盘子,刷掉会员价7元,还剩293放到那里。(心里想着以后再来可以优惠,因为我有卡,还不用再花钱了)

    这样看来得失感,不仅仅在眼睛看到的利益上,更侧重于心里感受了,心里舒服了开心了成功率也就上去了。

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