昨天去参加了沈寅鑫老师的一场培训——《网格化营销》，整整一天的培训，内容很丰富也很精彩，分享一个他提到的小案例。
沈老师原来在浦发银行上班，后来因为一些原因离职了，去了美国留学，攻读金融专业，现在是银行营销管理专家。
他讲述了一个事件：有一天，沈老师之前在浦发银行上班时的一个小伙伴求助他。那个小伙伴正在营销一个台湾刚来上海做生意的客户，他手里有3000万的现金。本来一直联系还好，可是接触一段时间后，该客户就失去了联系。这个小伙伴感觉到事情可能不妙了，这个客户很有可能被别的银行营销走了。
但据他之前了解，该客户有两个小孩想上国际幼儿园，一直没进去。因沈老师之前是教育专业的本硕连读，所以小伙伴求助他，有没路子可以帮忙介绍这两个小孩进上海好的国际幼儿园。可很巧的是，沈老师刚好有个关系很好的本科同学在上海一所很好国际幼儿园任高管，这个事情就这么解决了。这个客户也被沈老师的小伙伴营销到手了。
于是这个小伙伴请沈老师吃饭感谢。感谢宴时，小伙伴说很不好意思，又向沈老师提了个需求，问了一个问题。具体什么问题呢，沈老师卖起了关子。这个时候，一般人可能会提出“你能不能把这个同学介绍给我呢”，然后利用这个关系去搞定更多潜在客户的小孩，营销更多的客户。或者认识这个同学，然后与他们学校联合搞活动之类的，营销他们学校的学生家长，因为毕竟这个学校的学生家庭都非富即贵。
沈老师尴尬的心理：万一小伙伴提出这样的需求时怎么办呢？该介绍还是不该介绍呢？万一介绍了，小伙伴卸磨杀驴怎么办？这毕竟是我的资源啊。
“小学你搞得定吗？”这才是小伙伴的问题！现在是幼儿园进去了，可毕竟跟人家也没什么交情，万一别的银行给介绍了小学，又被挖走了怎么办？做业务不是做成一单丢一单，后续还要持续维护。
上面的故事是发生在约10年前，如今10年过去了，那个客户的小孩已经上初中了，这个客户也由3000万变成了44亿，一直都是浦发的优质客户！
沈老师说“这个小学搞得定吗”给他留下很深的印象，也感触比较深。的确，一个客户要持续地发展下去，我们做事情必须从眼前要想到以后，发展的看问题。我们做一个新客户特别是新的大客户很难，但是我们如果从它还小时就保持关系，一直维护，直至变大，那么这个客户就会一直是你的，这就是纵向深挖！
网友评论