刚刚看完一本讲销售的书《销售铁军》，中信19年7月出版，9月时已印刷6次，作者是阿里铁军全球销冠贺学友写的，书中系统的披露了阿里铁军的销售法。今天跟大家分享第一部分内容，希望能帮助管理者和销售从业者，让你和你的销售团队勇创佳绩。

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作为管理者要清楚，销售能力并不等同于管理能力，你销售能力强并不一定你的管理能力也很强。而且在帮助下属的时候也要记得，帮人销售和教人销售是两回事，也就是说“授人以鱼不如授人以渔”；

真正的管理者懂的用价值观选择人才，用情感维系团队的凝聚力，用数据明确指导的方向，用业绩标杆刺激团队的积极性，用“16字法则”进行过程的管控，用培训提高销售能力；（16字法则：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听）

阿里铁军之所以能战无不胜，很重要的一点是大家对企业价值观的统一和认可，并且植入内心。书中说到：阿里铁军销售员之所以有强大的内心，是因为他们拥有塑造意志的阿里军魂。他们对于成功有着近乎病态的偏执，并为此愿意付出常人所不及的努力。最终形成了极致高效、极致拼搏的工作风格；

我们可以在大脑里想象一下，这样的一群人，他们的工作状态会是什么样的，他们怎么可能会不成功。而这一切的根，就是大家对企业价值观的认可和执行。“让天下没有难做的生意”“客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业”......

现实中很多员工并不把价值观当回事，认为这就是几个文字，一个很虚的东西，知道就好了。甚至有些人进公司很久了，可仍旧记不得自己公司的使命愿景价值。更可笑的是，有很多老板在写企业价值观的时候都没当回事，让下面的人简单写两条就充数了。

希望大家要知道，企业价值观是统一团队、统一目标、吸纳志同道合者、共同奋进的重要武器，价值观不是虚无缥缈的东西，在企业中是需要严格考核的，不符合公司价值观的人是一定要淘汰掉的。

关于销售，书中开头部分提到了马云说的一句话，个人觉得很精髓，马云说“不要盯着客户口袋里的5元钱，你们应该帮助客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱”

说的真是太好了，很多销售员都习惯想尽办法从客户兜里掏钱，但是你的这种行为客户是能够感受的到的，而且体验感特别差，他们只会把口袋捂得更紧。其实，帮助客户成功才是是销售人员的使命，客户成功了、解决问题了，他自然会感谢你，给你相应的报酬。

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其中一部分讲到了如何管理和培养销售强将，内容如下：

超强执行力来自对规则的坚守：公司的很多战略目标没有完成，主要原因就是目标层层下达至基层后没有得到有效的执行，也就是执行力不够；而解决办法就是立规矩，并坚决执行。因为无规矩不成方圆，定了规则不执行，后患无穷；

马云说“管理是盯出来的，技能是练出了的，办法是想出来的，潜力是逼出来的”；管理要懂得刚柔并进，能力差的帮忙提升能力，但若犯了重要错误的也绝不能姑息。

管理者要做的事：

认真检查：管理者要经常检查团队成员的工作记录、工作状态，发现问题及时纠正；

经常培训：定期持续的培训销售技巧和规章制度；

要求细化：管理者一定要提出细致的要求（比如每天的目标），不能放养；

适当鼓励：不要吝惜自己的赞美，不要阻碍员工合理的晋升通道；

复制阿里铁军的流程：

销售管理流程：树目标（年/月/周的目标）、追过程（早启动、晚分享、中间抓陪访）、拿结果

销售管理方法：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听

销售培训体系：价值观的培养、心态的培养、能力的培养

书中还有很多精彩内容，后期再跟大家分享，希望以上内容对你能有帮助！