不要小看任何一个客户

      霍普金斯说：“在我的房地产销售生涯初期，我得到这样一个教训，销售人员永远都不要歧视任何一名潜在客户。”到底是什么事让他得到这样的教训呢？我给大家讲一个他的故事你就明白了。

      有一天，霍普金斯正在房子里等待顾客上门，他的同事杰尔开车从旁边经过，并进来跟他打招呼。没过多久，一辆破旧的车子缓缓地驶到了屋前，一对年老邋遢的夫妇从车上下来，并走了进来。霍普金斯赶忙起身并热情地对他们表示欢迎，这时杰尔正冲着自己摇头，他的意思是让我别在他们身上浪费时间，他们肯定买不起房子。

      对人礼貌一直是霍普金斯坚持的原则，他用对待其他潜在买主的热情态度来对待他们。杰尔认定霍普金斯是在浪费时间，于是非常懊恼地走开了。房子中别无他人，建筑商也已经离开，霍普金斯认为他不可能会冒犯其他人，于是领着他们开始参观房子。

      当霍普金斯带着他们参观时，他们以一种羡慕的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来，很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸。而霍普金斯也很高兴自己有这个权利，可以向这对满心喜悦的夫妇展示这座房屋。在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，这个房子竟然有4个浴室。”他接着转过身对霍普金斯说：“多年以来，我们一直梦想着能拥有一栋有好多间浴室的房子。”

      那位妻子注视着丈夫，眼眶中溢满了泪水。霍普金斯注意到她温柔地紧握着丈夫的手。在参观过了这栋房子的每一个角落之后，他们回到了客厅，“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下？”那位先生礼貌地向霍普金斯询问道。“当然。”霍普金斯说，然后走进了厨房，好让他们俩私下讨论一下。5分钟之后，那位女士走向霍普金斯：“好了，你现在可以进来了。”这时，一副苍白的笑容浮现在那位先生的脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来，开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票。最终这对老夫妇买下了房子。杰尔对此事唏嘘不已，霍普金斯则通过这次销售得到了受用终生的经验，那就是：不要小看任何一位客户。

      有一家超市，生意相当红火，营业额每月以5%—8%的幅度增长。但最近一个月的月底，财务部却发现当月营业额比上个月下降了近10%。这是个相当严重的问题，财务部迅速将情况向总经理作了汇报，总经理又迅速召集了营销部的工作人员，责成他们立即调查营业额下降的原因。营销部迅速展开了市场调查。后来一员工给总经理送去了一张社区办的小报，营业额下降之谜得以解开。原来，在两个月前，有一名女顾客到这家超市购买生活用品，在结帐的时候，她发现售货员少找了一元钱，但售货员坚持认为没找错，因此两人发生了一次小小的争执。尽管后来售货员让步了，但女顾客却认为受到了侮辱，便将此事写成了一篇短文，狠狠地批评了该超市的服务质量。该文刊登在当地一社区主办的报纸上，而这家超市有近1/4的顾客来源于这个社区，于是社区居民有相当一部分人员受到宣传的影响，不去这家超市购物了。

      真有些不可思议，就因为少找了一元钱，就使营业额下降10%，就因为一位售货员，得罪了一名顾客，就产生如此不利的后果。我告诉你，这不是危言耸听，也没有言过其实。

      经研究显示：68%的企业失去顾客的原因是服务不好。

      我一直记得世界上最伟大的推销员乔吉拉德在长期推销雪弗兰生涯中总结了一条“250定律”，即每位顾客后面有250位顾客，如果商家不经意间得罪了一位顾客，从某种意义上说就是得罪了250名顾客，所以他在几十年中的汽车推销过程中没有得罪一位顾客，从而赢得了“上帝”的青睐，汽车生意做得红红火火。

      由此可见，在做销售的过程中，你千万不能小看每一位顾客，如何对待每一位顾客，体现了你的服务水平、你的品牌和你的形象。面对激烈的竞争，要从每一句话，每一个动作，每一件事上对自己严格要求，尽可能令每一位客户满意，推动自己销售事业的发展。