阅读248-304页。影响力的第七大武器—联盟（二）
一、新概念
1. 宜家效应（Ikea effect），是指对自己亲手造出来的东西，人会觉得“这业余水准的作品跟专业人士的作品有着同样的价值”。
二、影响力元素
1. 说服沟通选用的思维模式，应该跟受众的思维模式相搭配，这才是最重要的教训。
2. 人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。这是人类的共性。
3. 征求建议时需要注意，在进行这类营销合作时，企业必须将消费者的意见框定为对公司的建议，而非观点表达，或对公司的期待。上述措辞差异看似微不足道，其实却是达成公司“身份统一”目标的关键。
三、小说家索尔·贝娄（Saul Bellow）“我们寻求他人的建议，往往也是在寻找同伙”，对这句话的理解。
当我们征询别人建议时，就把别人带进了这个项目，他会更有参与感，无形中你与他就形成了联盟，一起对这件事情进行处理和讨论，这也就是“同伙”的形成。不过，在征求意见之前要想好，对方是不是你想要的帮忙，他可能会提出的建议是不是有助于项目的进行。同伙散伙有时候不是个好事。
四、举例或实验
1. 参与者戴着耳机，听一连串录制好的曲调，同时按自己听到的节奏敲击桌子。有些参与者跟自己在跟对方一致地敲击；还有些参与者跟搭档听的是不同的曲调，所以并未同步行动。事后，所有的参与者均得知，他们可以自行离开，但他们的搭档则需要留下来回答一连串冗长的数学和逻辑题。参与者可以自己选择是否留下来替搭档做一些任务。结果同步行动过的主动留下来的数量远超另一组。
2. 在德国进行的一项对4岁儿童的研究。孩子们参加一个游戏，有一些会跟搭档一起边唱歌边绕着圆圈走，他们的动作要跟上录好的音乐；另一些孩子要做的几乎相同，但没有音乐伴奏。后来，等孩子们有机会展现自己的助人精神时，一起和着音乐唱歌绕圈的孩子帮助搭档的概率，比未受音乐先发影响的孩子高3倍。
3. 2015年初，《纽约时报》上的一篇文章点燃了读者的兴趣，引来评论无数。它野火燎原般传播开去，成了《纽约时报》有史以来阅读量最大的文章之一。对一家像《纽约时报》这样的新闻媒体来说，这种事情似乎不算什么，毕竟，它是一份在美国国内和国际新闻界地位很高的报纸。但这篇文章并不是来自政治、商业、技术、科学、健康甚或时尚栏目。文章的标题是《想爱上一个人，请这么做》，作者是曼迪·莱恩·卡特伦（Mandy Len Catron），她声称发现了一种产生强烈的情感亲密性和爱情社会关系的有效途径，只需45分钟。
45分钟实验：参与者两人结为一组，向彼此提出问题，听到问题的人先回答，之后提问者自己也做出回答。问题共有36道，要参与者逐步透露自己的个人信息，反过来说，两名参与者也将一步步地了解到更多有关对方的信息。最开始，问题是这样的：“在你看来，完美的一天是什么样的？”而后来的问题则可能是这样的：“你在友谊中最看重的是什么？”接近尾声时的问题是：“家人里谁去世会让你最不安？”
关系的深化超出了所有人的预期。整个过程在45分钟之内带来了无可比拟的情感亲密和人际联盟，尤其这还是在情感真空的实验室环境里，互相搭档的都是陌生人。
五、应用
1. “行动合一”影响力原则在社群运营中的应用。
小区物业群管理其实很难。我们小区之前商量很多事情都是只说不做。直到后来有个人提出倡议，在小区里开了个会，就小区存在的问题及以后的发展进行了讨论。人们有了参与感，彼此也熟悉了，群里活动也更好组织了。
2. 老板为了跟客户加深关系，一起在客户工厂院子里种了一棵树，后来双方的关系一直保持的很好。
3. 有时候跟领导申请好的价格，会先跟领导交代背景，询问领导什么价格合理。领导往往给的价格就是我们预期的价格。
六、观点或金句积累
1. 人们统一行动时，就真的统一了。集体联盟的合力感非常符合社会的利益，由此带来了通常只跟小家庭单位挂钩的高度忠诚和自我牺牲精神。因此，人类社会早在古代就已经发现了让反应协同一致的粘合“技术”。它带来的效果类似亲人关系：归属感、融合感、自我与他人界限的模糊。
2. 孩子们的个人牺牲，并不来自对是否应当提供协助的理性权衡。帮忙的意愿完全不是扎根在理性当中的。它是自发的，直觉性的，以跟搭档一起投入音乐所自然产生的情感联系为基础。这对我们控制社会影响力过程有着深远的意义。
3.行为科学家很早就曾指出，存在两种评估和认识世界的方式。最近获得了广泛关注的这一类主张，是丹尼尔·卡尼曼对思维系统1和思维系统2所做的区分。前者是快速的、联想的、直觉的，往往还是情绪化的；后者则速度较慢，是蓄意的、分析的和理性的。这两种思考方式是相互独立的，支持的证据是：激活其中一方，另一方就会被抑制。充满感情地体验一件事时，你很难认真地思考它；反过来，使用逻辑分析一件事的时候，你也很难全身心地体验这件事。这对影响力有什么启示呢？说服方诉求的着眼点，最好跟接受方的思维方式相对应。也就是说，如果你主要是从与情感相关的特点来考虑买车，希望车子外观好看、提速令人振奋，那么销售人员就最好使用与情感相关的论点来说服你。研究表明，在这种情况下，哪怕只是说“我感觉这款车很适合你”，也能取得很大的成功。但是，如果你主要站在理性的基础上来考虑买车，关注燃油经济性和保值性，“我感觉这款车很适合你”的说法则很可能搞砸买卖。
4. 共同创作不仅减少了项目合作中怎样让上级分给高效员工更多功劳的问题，还能缓解其他许多传统上难以消除的麻烦事。六七岁的孩子在分享奖励上往往很自私，很少跟玩伴平均分配。但如果他们是跟玩伴合作努力赢得奖励的，那么绝大多数时候连3岁的孩子也会均分奖励。
通过“归功于老板”避免阻碍
5. 提供建议，让人进入了联盟心态，刺激消费者认同公司的身份，与之产生连接。反过来，表达观点或期待，则让人进入了自省心态，把关注点放在自己身上。
思维导图
网友评论