人们买的不是东西，而是他们的期望。——特德·莱维特
人们买的不是东西，而是他们的期望。——特德·莱维特众所周知，4P理论包括产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion），这是作为公司来说需要涉及的方面，而且必须面面俱到。而作为我们三四线市场中的代理商及个体来说，在渠道，产品相对确定的情况下，价格和促销便成了大家关注的重点；而且价格和促销是经常变化的，是紧密连接在一起的。
促销，在当今社会随处可见。尤其是线上，几乎月月过节，天天促销。给我们实体行业造成了很大冲击，不得不跟着线上的屁股后面，战战兢兢，而且效果不佳。那我们在促销上应该如何调整与改变呢？
促销是什么
百度定义
促销：就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的的一种活动。
本质上，促销是一种要约邀请，是通过向消费者发送刺激其消费的信息，希望消费者对自己的产品发出要约，进而完成销售。这种要约邀请是一个与下消费者沟通的过程，如何打动消费者，这就是促销。
促销的设计
01折扣还是直降
折扣是最直接的促销方式，但是不知所有的产品都适合折扣。大家可能有发现，低价位的产品用折扣比较多；而高价位的产品更多用直降。
举个例子
我们要买一件100元的衣服，折扣力度是打八折，我们可以享受20%的折扣，相当于有20元的优惠。
我们可以想想，打八折，直降20，哪种更能打动你？
再看一个：2000元的羽绒服，直降400。是不是有点心动，其实也就是八折。
可以看出 ，无论哪种方式，让顾客产生购买意愿，取决于产品本事的价格。二者有个分割点，个人认为是150，150以下的打折比较合适，以上的直降效果更好。这也就是为什么卖电器，卖房子都写直降
02买赠方式
个人认为，买赠方式在线上更好操作， 效果也比实体店好很多。
其实这是个误区，当顾客在线上浏览某一款商品时，他购买的可能性很大；再加上买赠，所以容易成交。而线下顾客逛街购物时，购买的目的性不强，而且他们始终认为实体店的价格肯定要比网上高很多，虽然有赠品，还是感觉到不了自己心中理想的价格点。
先看个例子
我们想买一件外套、一件衬衣
A店铺：外套400元，衬衣200元
B店铺：外套650元， 衬衣200元，买1件外套送1件衬衣
抛开品牌的价值，理智的说，我们应该选A，便宜；而实际上，更多的人会选择B。
这就是商品价值的体现，如果买A店铺，顾客会认为我是花了600元买了600元的东西，没有超值！如果买B店铺，则会觉得花了650元，买了850元的产品，省了200元，更超值，也就是我们所说的更划算！
记得：要想办法让顾客感觉自己占了便宜。
买赠有一个很重要的点需要注意：买赠所赠的商品一定是要本身店内的商品，因为这些商品顾客可以很清楚的知道它的价格和价值，更容易得到心理优势；如果是外面采购的赠品，顾客是不知道其价格的，因此信任度较低。
03买减方式
我们大家都知道，买减看起来划算，但实际下来折扣要比表面上的高。
把买减运用到极致的是外卖，像美团、饿了么、大众点评，因为笔者也经常在这些平台点外卖，经常为了怎么买减划算思虑半天，最经典的当属差04元可减XX，这就是多层级买减。
作为服装实体店来说，一般都是单层买减。买减和买送都比较有利于做连带，高价位的产品比较合适。服装产品很多定价都是199，259,339，因此很多买减活动定为满100减30，那199的产品不够200只能减去一个30，肯定不好卖；因此顾客就必须再买一件，不然就感觉吃亏了，这便可以做连带。
可见，买减一定是要根据自己店内产品的价格结构来设定；既要考虑自己的利润，更要考虑顾客的实惠。
04定金膨胀
定金膨胀现在的市场上越来越常见，服装实体店则涉及较晚。
所谓“定金膨胀”，指的是消费者提前支付商品定金，定金可抵本身金额的数倍，然后在店铺活动当天支付剩余的尾款。比如，你在网上看中了一件衣服200元，这件衣服在下周二才可以买，但是你可以先支付20元定金，这个20元定金可抵40元，在下周二你只需要支付剩下的160元就可以了。
这种模式多用于在线上购物平台，售楼，以及汽车4S店等。这种模式的好处有很多，其中最主要的是提前锁定了有效顾客，活动有效宣传预热。
做定金膨胀需要注意以下几点：
1，选对商品 最好选择新品，新品可以利用此活动快速推广，而且顾客愿意为新产品投资与买单；其次选择高利润产品，高利润产品可以让我们的收益最大化。
2，提前推广 其实任何活动都必须提前推广和预热，定金膨胀更要提前。商家可以通过公众号或者短信，在活动开始前将活动信息发送给用户，在活动当天，提醒用户完成“尾款支付”。通过这样的方式，来提升活动的效果。
3，预热时间 对于“定金膨胀”的时间，预热期不能过长，不然容易导致用户等待时间过长，造成用户反感。其次，对于不同卖家来说，由于售卖产品不同，所以预热时间也大不相同。对于服装类卖家，一般预售期在1-2周之类比较合适，客户等待的时间不长，用户体验更好，更有利于帮助商家提高店铺的成交转化率。
自本世纪以来，各类商业促销层出不穷，已然没有更新奇的促销方式。不过再好的促销都不是立于市场的最好方式，根本核心还是产品与质量，这才是做好生意的关键。
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