保险行业，真正稀缺是什么？

保险行业，真正稀缺的到底是什么？这是我从业4年来一直在思考或者说寻找的问题。

有人说是好产品。

每年都有层出不穷的产品，而且我也相信没有十全十美的产品，能按照客户的需要为他找到“九全九美”的产品已经非常不错了。

个人认为，产品并不是主要的。

有人说是保险销售人员与客户之间的信任感。

在我的认知中，我们和家人、亲戚、亲近的朋友信任度很高了吧。但是因为卖保险，很多人最后却把家人和亲戚得罪完了，仅有的信任感也消磨殆尽。

也就是说，缺少信任也不成立。

有人说是保险公司的品牌效应。

不得不说，大多数人还是觉得品牌靠谱，名声仿佛代表了一切。我也不否认品牌的效应，互联网信息化之后，可能我们就发现了，名气、热度之类的东西，只要有钱都是能办到的。

靠资本运作和热搜快速扶植起一个“顶流”，我们见得可太多了。最后这些所谓的“顶流”，一个负面、一个丑闻就会被锤死。这个规律在任何行业都适用。

拿品牌名气说事，也说不通。

关于这个问题，说说我的答案。

个人认为，保险行业真正稀缺的是：永远把服务客户放在第一位的利他之心。

我跟同事和客户在聊保险的过程中发现，极少有人对保险是完全拒绝的态度。但是为什么大家付诸行动的却少之又少，或者说一再犹豫。

我分析了下面三点之后发现，“服务”这两个字贯穿始终。

第一，如何深度解读风险

和一些主动咨询的客户聊天时，我发现他们并不知道风险点在哪儿？也不知道什么保险产品能解决自己担心的问题。

甚至因为中国保险行业的乱象，一些从业人员也不会做风险分析。解读自身或者家庭的风险成了刚需。

最后的结果就是：

要么，任由保险销售人员推荐，一通瞎买；

要么，就一棒子打死，什么产品都不可靠，干脆不买；

如果我们深刻解读了风险的产生和资产配置逻辑，就会发现保险是能有效帮我们规避风险的杠杆工具。

人生蓝图

第二，如何事半功倍完成投保

接着上文，还有一些好学者，埋头学习，研究保险。研究得差不多了，自己再买，这已经是非常好的结果了。

这种办法的缺点是耗时耗力，事倍功半。

毕竟隔行如隔山，保险是一个非常复杂的产品，为了自买而学习，而且还没有平台和懂行的人背书，效率太低。而且，研究的信息未必是可靠的一手信息。

市场上200多家保险公司，保险产品层出不穷，想从中挑选到中意的一款或几款，需要花费极大的耐心和精力。

如果找到一位靠谱的经纪人做“军师”或者“参谋”，必定能事半功倍。

风险分析也好，资产配置也好，他会一一为你讲解清楚，让你买的放心，买的舒心。

家庭标准普尔象限图

第三，深刻认识保险的核心价值

很多保险销售人员是为了赚一笔佣金而急于出单。但结果往往会让客户认为，你就是想挣我的钱，并不是真心和用心地为他考虑。

也有一些买保险的客户认为，我就是找个人买保险而已，买卖之后就结束了。

对于双方来说，这都是非常不可取的错误观念。

对于每一个保险销售人员来说，售前最最重要的是理念服务，也就是前面二点。

而对每一个购买保险的客户来说，最最重要的是售后服务，保险的后续服务，比如保单变更、需要加减保、理赔指引、理赔异议处理等等。

大家买完保险就万事大吉了吗？肯定也是希望出了事，保险能赔到。这也是保险服务最重要的一环。

不管是对销售人员还是客户来说，售后服务都极为关键。

发现了吗？保险的核心价值是服务，不管是售前还是售后，服务贯穿始终。相对应的，服务也是获得信任的唯一钥匙，而信任，才是一切开始。

找到一个售前售后都值得信任的经纪人，你才会放心地把钱花出去，把自己的保单交付出去；

获得一个完全信任我们的客户之后，我们的所学所得才能学以致用，再次用于服务客户的实践中。

从金融功能的角度出发，保险是一个规避风险的金融工具。

从我经纪人的身份出发，我认为，保险是一个需要持续深耕的服务行业。

永远为客户服务的利他之心，是每一个保险销售员都应该具有的，但也是最稀缺的。