商业观察：从频临倒闭到区域生意最好，这家加油站的这三招值得我们学

商业观察：从频临倒闭到区域生意最好，这家加油站的这三招值得我们学习……

陆陆续续的在简书里写了多篇商业案例，这一个案例是离我最近的，一个位于东莞寮步东部快线加油站的商业案例：

加油站的名字就不说了，姑且叫做JP加油站吧……

JP油站从 没什么车来加油，一度徘徊在濒临倒闭的边缘，到现在成为寮步镇生意最好的油站，我见证了加油站由衰到兴的全过程……

接下来我就用商业的逻辑来看这个油站到底做对了哪些事情，让它从亏损到现在这么赚钱。

油站所选的位置位于东部快线路边，入口一边是东部快线上行驶的车辆，来了加完油后需要驶离东部快线再重新上去或出去别的地方；另一个入口边上有一些小工厂，综合看JP油站地处的位置并不理想……

这就导致了它开业后的大半年时间来加油的车辆很少，生意很差，现在很多油站都是私营的，生意不好就可能导致投资的上千万打水漂……

于是加油站从几个方面入手调整，改变了这种局面……

一、吸引客流量

1、加油站做的第一个动作是在油站的边上装建了自动洗车的设备，可以供两台车同时洗，接下来在油站入口处竖了一个大牌子，上面写着：**号油低至**元，加油免费洗车！开车过来老远就能看到这个大大的牌子，很多在快线开车的司机一看，油差不多该加了，还可以顺便洗一下车，于是就在这里来加油顺带免费洗车！用这个方法GP加油站吸引了很大一部分从东部快线开车来的客流量！

2、第2个吸引客流量的是口碑传播，油站不但免费洗车；各油品的价格，普遍比别的油站还便宜一两毛一升，用这些便宜一点的油价让利给顾客，于是吸引了一部分的周边开小货车的、跑滴滴的客流量！

二、让新顾客变为老顾客，锁定长期来这里加油

吸引了一部分客流量，就需要锁定新顾客转化为长期来这里加油的老顾客，于是油站先将原来的会员系统改版，原来需要充**钱才能够有折扣，现在改为只要来加油关注微信号马上就可成为会员，会员的第1步是给纸卡盖章，盖满10个章送20元的油；第一次来加油的新顾客一般加差不多300元，就盖三个章，这样第一次来加油的离10个章就只差7个章了，于是大家就会第二次第三次再来加油，因为第一次加油相当于送的20元的1/3了，何况下次来加油同样还可以免费洗车。油站同时也可以电子积分，差不多也是加三次油可以减20元！通过这种会员积分减油费的方式锁定一部分周边开车的司机长期在这边加油！

其次，油站在你每次加完油以后都会送一瓶纯净水和一盒纸巾，这也提高了司机的体验感，周边加油站有送纸巾的，送水的不多，所以顾客愿意下次也来这里加油，这又加强了顾客的体验感，为锁定顾客又加了一重砝码！

三、除了加油，通过分析顾客需求，卖其它产品增加油站利润

又送水又送纸巾又免费洗车还积分折扣，这些用来吸引客流量和让顾客有反复来购买的动力，从而形成来这里加油的习惯。那我们可能会问油站这样有多少利润呢？

针对增加利润点方面，油站分析了顾客的需求，很大一部分开车的司机都会买一些纯净水放在车后备箱里，反正经常要喝的（比如我就是），针对这个需求油站就采购了大量的整件的纯净水，加油员每次加油的时候都会问一句司机：要不要带一件水？15块钱12瓶！很多司机一听这么便宜啊，来一件吧，反正要喝在别的地方又贵！于是在整天排队的加油站里，一件件的水就卖成了爆品，卖水的量极大！

15元12瓶，那么便宜怎么会有钱赚呢？原因就是整件的水只卖一个品种，所以量大，量大就可以直接从工厂以极低的价格拿货，通过卖水这一项油站每月提高了很大一部分利润！

同样，油站的便利店里有很多司机需求量大的都精选单品爆品来卖，用来提高油站的利润！

后来，周边的油站有很多模仿JP油站的做法，油站又购买了不少吸尘器，让司机自助吸尘，从而给顾客更多的占便宜的感觉！

油站通过免费洗车降低价格形成口碑吸引客流，用会员折扣送水送纸巾增加复购率，用卖单品爆品水提高单次利润。通过这一系列的方法，让加油站从一个门可罗雀到现在成为整个着寮步最旺的加油站！

很明显这个油站的调整后面有专业的商业顾问在出谋划策，通过观察我相信就算有竞争对手在模仿，这个油站也会用新的商业方法或通过内部管理和服务的优化来领先对手。

每个企业的营业额都来自客流量、转发率、客单价和复购率这四个要素，这些要素是相乘的，做企业的就是要不断的优化这些要素，才能不断提高企业的营业额和利润。