第三章 第二年 营销日历
三 模块7：企业战略洞察
1、影响价格最大的因素，第一是你想卖多少钱，第二是你选择哪些销售者以及如何和他们分配这些钱，第三是你如何让消费者同意你的产品值这么多钱。
反思：定价先要解决你要买多少钱？不同价位的价格带，就有不同价位的竞争对手和品牌，当选择对应价格带的时候，就是要明确知道你对标的是谁。如果没有该价格带的产品，也要看你的战略意图，是做市场培育还是只是说一款防御型产品。比如：当康师傅的一款3元的苏打水卖到接近一百亿时候，农夫山泉除了一款苏打水，这个款苏打水定价四元，这其实就是一款防御性产品。
启示：定价是一个综合考虑的过程，是一个影响购买和利润率的平衡。
2、我们经常看到同样品质的东西因不同品牌而价格差几倍，这价格是你做出来的，不是“了解”来的。价格不光是消费者的购买成本，还有品牌的价值感和营销的利益链条。
反思：价格不是定出来的，也不是通过调研出来的，而是品牌通过产品+服务+品牌做出来的。比如：海底捞的火锅，并没有很好吃，但服务好。龙湖的房子都一样，但物业很好。
启示：价格等于价值，价值又等于产品体验、品牌印象溢价。
3、渠道的本质，是企业和销售商的统一体。如何构建和管理这个统一体，是营销最重要的工作。
反思：
在我从事渠道工作时候，是企业采用的深度分销模式，跟企业进行合理分工推进在市场上的工作。这本质是企业在掌控市场、主导市场，但更多不大的厂家，其核心的工作还没下沉到市场上去。更有一些经销商客户，并不是企业优质客户，因为他们已经有了主营业务。新产品只是补充产品，且在市场尚没有影响力，这个时候他对产品的重视直接影响了，产品在该市场上的发展情况。
启示：如何构建和管理这个统一体，是营销最重要的工作。所以，怎么让客户相信，达成统一的共识，做一个市场山的合伙人，做一个运营商而不是坐商，驱动经销商跟厂家一起做事，这才是管理的重心。
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