客户A是我们一直长久合作以来的客户，对我们的能力和产品非常信任，在服务的过程中，当下提出有一个UI门店设计的需求，希望我们来做，时间节点是26号。提出需求的时候7号，那么距离结束大概19天。我其实很好奇，客户本身对预算是比较贴紧的，突然来的设计需求对他们来说有多大的作用；抱着怀疑的态度，开始这次商务旅程。
项目背景：客户A有个合作客户，他们一起共同参与项目B的合作，正常商务合作是A和合作客户平摊费用，但是客户A因为已经投入了开发成本所以这次想让客户B付款，所以会提高溢价对半平摊，客户A的费用。
整体商务沟通谈判的时间是7号-20号，大概两周作用的时间，具体阶段如下
一 建立初步信任，搜集需求
（1）7号开始建群，远程联系（亲近关系）
（2）7-8号两天沟通需求
二 针对需求，输出方案提案
（1) 12号出第一版本提案
(2) 14号出第二版本提案
（3）16号出第三版提案（提案通过）
三 商务谈判价格的转变
（1）17号第一次谈判（欲情故纵，因价格问题假装推迟，建立价值）
（2）18号第二次谈判（引发好奇，询问原因，继续建立价值）
（3）19号第三次谈判（价值塑造，提出痛点，增加服务，不降价格）
结果
项目因价格原因，时间原因、以及需求不是核心诉求，推迟项目开发
复盘分析
做的好的地方
（1）客户A是属于非常擅长商务谈判的，多次谈判中，我们属于相对劣势，但是在这次坚持自己的价值点，不降价，不被带着走。
（2）产品经理反应迅速，找到客户的价值点，做方案的同时给客户一些意外的惊喜点。
（3）比以往相对主动的去推进事项，不怕“麻烦”客户。
有待改进的地方
（1）对于前期需求梳理上没有很好的把握了解客户的需求，导致后续的做方案的时候浪费时间。
（2）客户A和客户B的角色转化付费意愿的时候，对于客户A的先前的预算和客户B的先前预算没有一个很好的度去控制。
（3）深层次去了解客户实际的动机和目的发现客户的做的动机其实不需要很强，要么建议客户不要做，要么想拿下客户，要尽早把谈判的周期缩短，让客户保持和增强心理预期。
（4）对于第一阶段谈判的时候，可以放缓拒绝，去了解客户的深层次底价 探讨一波后再做拒绝坚定价值，而不是一上来就拒绝，没有一个讨价还价的过程，让客户可能开始保持理性脑去思考。
（5）从项目实际需求痛点出发，从客户的角度去看待问题，和注意客户的实际落地周期控制加速项目节奏。
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