有个朋友在宝马店做销售，业绩很是不错，今天去他那聊聊天，突然想起头两天有个远房亲戚的孩子跟我说在深圳一家现代4S店工作，因为才做销售顾问半年，不会做需求分析，销量不好，问我短期怎么做客情，怎么提炼话术，后来也给他回复了，刚好到朋友这了，有高手在这，肯定不能浪费资源啦，顺便也看看朋友的销售水平怎么样了，于是我就把亲戚孩子的问题转问了这个朋友。
朋友只是稍加思索，就给了我回答，这才发现，英雄所见略同，方式方法都差不多，不过他的比我说的更细致，下面记下来，给其它朋友一个借鉴。
1、话术要针对相同档次4S店和同样品牌两个方面
（1）针对相同档次4S店：多看看《汽车之家》、《太平洋汽车》这种专业网站，看下客户对别家的评价，把客户说优缺点都记下来，根据客户的评价提炼话术，像他在现代4S店，如果自己没有开，那怎么才能更好地介绍现代汽车呢？只能借力啊，没事多去跟店里的高手们聊聊对手和汽车的优缺点，有了这些方面的了解，再针对性地提炼话术，很容易就能把客户打动。
（2）针对同样品牌的汽车店：做门店销售的有个特点，客户来店看了了不会马上就决定要，充其 量留下个电话号码什么的，出了门又去看别家的汽车了，但这种客户短期内就可能成交，所以可以给客户发点汽车方面的笑话呀，搞笑的图片呀什么的，一天一条就可以了。
2、 汽车的门店销售是先有利益，再说人情，所以我们可以给客户发条短信，说：X总好，昨天去庙里上香，给您请了一个开光护车符，保平安的，不管您什么时候买车，有时间的时候都可以来我们这请回去，相信护车符是能确保咱出门平安的……
这样一来，对手都在简单地用价格吸引客户的时候，我们用细心与用心的服务去打动客户，让客户感受到我们诚意的同时，也模糊了我们的销售主张，不会导致客户反感。
3、随时向高手学习，除了本公司里的销售高手，对手公司呀，网上找的话术，通过综合对比整合，形成自己的一套话术。
总结一下，话术分两种，一种是直接告诉客户的利益所在，一种是给客户讲故事，通过故事暗中告知客户利益所得。当然，如果故事不好说，就可以为客户做点别的来表达，比如刚刚说的送小礼物。但最重要的一点，不要一打电话就逼单一打电话就逼单，会适得其返哦。
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