在公司的各个岗位，如财务、采购、人事、法务、行政等，销售岗位可能是离职率最高的；但据统计数据显示，500强的CEO中最多的是销售出身。销售是本身是集专业知识、数据收集整理、演讲、人际沟通的能力。缺其中一种能力，可能没办法在这个岗位中胜出。以下就将本人在这个岗位期间的一些心得体会与大家共享。
1.专业知识
无论哪个行业都有其专业性，在接触某个行业之前，首先要了解该行业的发展趋势。可以通过研读该行业的一些报告文件、调查该行业前十名的企业产品优势所在、并与所在公司产品进行对比，做到知己知彼。其次，了解行业的专业术语，比如汽车行业、电子行业、半导体行业、物流行业、保险行业等，都有一些固定的术语，需要在前期深入了解。
2.建立客户群的数据库
每个行业都根据行业的产业链进行了客户群进行分类，比如对于汽车行业分有主机厂（整车厂）、TR1、TR2等。然后对客户群进行分析，可以设定一些参考因素（注册资本、产品的技术含量、信用等级、在行业中的排名、所在地等），通过评分制确定优先等级、确定哪些是重点客户、哪些可以直接Pass掉。
3.筛选客户
筛选客户可以有很多中方式，如最原始的电话拜访、邮件、面谈等方式；筛选的方式也因人而异。但筛选过程中，会遵循一个大概规律--“漏斗原理”，其含义是联系10家企业，其中5家对您的推销很抗拒，3家不置可否，只有另外2家感觉对你的介绍内容还有点兴趣，最后的这两家中，可能只有1家会签约。这个筛选的过程，就是通过像漏斗一样，将筛子中的沙子一次又一次过滤到最终成交。做销售，最重要的工作就是筛选出潜在客户和目标客户，找准关键人。
4.展品解说及演示
针对目标客户和潜在客户，首先要通过前期的沟通，快速准确得抓住客户的痛点。你的展品解说及演示才能正中其害。产品解说，建议小白童鞋要学写逐字稿，讲述的环节中可以通过适时向客户提问，更深入了解其需求，并根据他的需求将讲解的内容重点、难点突出，让客户感受到您的专业性，并能帮客户解决实际问题。此处建议切记吹嘘，以诚信赢得客户信任也是这个环节的关键。
5.讨价还价
讨价还价，并不是一味的妥协与让步。跟客户协商的过程中，可以通过介绍说明、实地考察等方式，让客户增进了解。以服务至上、产品制胜的理念，去说服客户。当然，并不是所有的好产品、品质服务，客户就该为此买单。有些客户其实根本不需要如此高质量的产品与服务，这是则需要销售转换思维，需要给客户推荐性能中等的产品。另外，谈价格的环节，也可以通过客人感兴趣的话题，慢慢切入正题。当然，此处见仁见智。
6.成交、签约
经过前面的环节，销售进入最后的关键时期。价格确定后，双方还要就产品交付、费用结算、风险规避等方面进行商谈。此处，可能有双方的法务及其他职能部门的同事介入，需要销售员要通观全局，做好.公司内部及客户之间的桥梁，合理规避风险，顺利签约。
7.售后服务
销售工作并没有随着签约而终止，后期的产品交付、售后服务，对于既有客户的再开发非常关键。如售后服务没有做好，该客户如今后再有类似需求，就不会再来找你。所以维护客户也是很重要的一环。据数据统计，开发一个新客户花费的成本，相当于既有客户再开发成本的6倍。
8.心理素质
从筛选客户到最终成交，需要很长一段时间的积累与沉淀。很多人可能在最开始的三个月没有成交就会选择放弃。作为成功的销售，需要保持乐观、积极的心态。有童鞋经常会工作不顺时，到处吐苦水、抱怨工资不高、没有客户关系等，久而久而自身就成了负能量的载体。相信很多人都喜欢和正能量的童鞋做朋友，所以保持积极向上的心态、遇事首先要从自身角度去分析问题，学会多角度多方位思考。
最后，工作是生活的一部分，工作需要理性得去对待，没有人会为你的心情不好买账。当然不能因为逃脱某个环境，盲目跳槽。资本需要积累，人际关系、人脉、经验等也都是通过长期的积累，最终实现资本积累。如频繁跳槽，尤其是换行业，则需要从0开始，从0到1是一个艰辛的过程，而从1到N则是成功的不断叠加与累积。
以上，仅仅是个人在工作中的一点体会，仅供参考。伯恩·崔西是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。这笔是伯恩崔西的销售心理学方面的书籍，有兴趣的童鞋可以读一读。
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