声明：之所以写下本文，无意诋毁或夸大任何一家公司任何一款产品，而是想告诉伙伴们，在为客户设计保险方案时，一定要站在客户的需求端，货比三家精选产品，让客户用最小的保费支出换取更高保障额度，这也应该是我们每一位保险从业者的初心！
这位客户是通过朋友的介绍认识我的，在这之前，她已先后咨询了多家保险公司的代理人，比较了多款产品，然而，每位代理人都把自己的产品美化得天下无敌。究竟哪款更好更适合自己？客户完全迷惑了……
在与客户见面后，客户首先拿出了一套别人设计的方案，希望我能给个建议。她对这份方案还是很动心的，但总觉得差那么一点点，并不是她真正想要的产品。
在这份方案中，一家三口每人51万的终身寿附加50万的重疾，小孩20万的意外伤害，大人每人50万的意外伤害以及住院医疗，年交保费49559.14元。
说实话，当我看到这一份方案的时候，我从心里已经否定了它，无所谓公司，无所谓产品，无所谓费率，而是方案本身的严重不合理，主要表现为以下几点：
1，设计思路“一刀切”：大人孩子同款产品同样保额，就象穿衣服，大人和孩子穿同一件衣服合适吗？方案没有考虑到客户在家庭经济中的不同身份做出差异化处理。比如大人发生风险了，要比孩子发生风险造成的经济损失大得多，因此，大人的保障要加强。
2，从产品的保险责任来看，这款产品把别家公司的第一种轻症拆分成了3种，因此，它的20种轻症，实际上是18种。
3，该产品剔除了3种高发轻症：不典型心肌梗塞，轻微脑中风，冠状动状介入手术（非开胸）。
4，医疗保障严重缺失：在目前医疗费用高昂且逐年攀升的情况下，每年的医疗报销额度仅15000元，即使做了器官移植重大手术，也只能报区区几万元钱，实在起不到对抗风险的作用。如果有款百万医疗，哪怕花费100万元，也可以把重疾险理赔款保全。
5，特色服务形同虚设：2年内至少600天步行10000步，第3年开始轻症重疾加额10%。在高节凑的今天，能做到的人实在少得可怜，若有诚意，直接适当降低费率更实惠！
6，同样保额保费支付过高：比市场部分高性价比产品费率高出30%左右。无虚言，可分分钟配置出来！
7，销售误导严重：轻症是重疾险包含的保险责任，是客户付费买来的，那么，所谓的“赠送”从何谈起呢？另外，保险金额叠加计算，迷惑客户。
之所以否定这份方案，不完全是产品，其实，保险产品本身没有好坏之分，能真正解决客户问题，满足客户需求的才是好产品。既然如此，那么在我们为客户设计风险保障解决方案的最初，我们就应该深入了解客户的基本情况，准确评估客户现在或未来面临的风险，只有这样，才能拿出更有价值的个性化定制方案。
那么，王女士一家究意需要什么样的产品？需要多少保障额度呢？
俗话说“对症下药”，我们还是来看一下王女女家庭的基本情况：
王女士，28岁，身体健康，某私营企业会计师，年薪10万元，单位有社保，尚无购买商业保险。家庭现有存款10万元，无负债。
李先生，30岁，身体健康，某企业中层管理人员，年薪20万元，由于工作原因经常出差，单位有社保，尚无购买商业保险。
儿子，4岁，身体健康，幼儿园就读，拥有城镇居民医保，无商保。
王女士主观需求明显：加强重疾，意外和医疗保障，子女教育金，养老金暂不考虑。
现在的重点是探索一家三口的保障额度需求。
说到保障额度，除参考目前的就医费用外，还与客户的收入及家庭存款，负债等息息相关。
比如王女士，重疾保障额度应该为30万元治疗费+20万元康复费+5年收入误工损失=100万元。
寿险保障：建议个人10年总收入。
意外身价：建议10~20年个人总收入。
医疗保障：百万医疗，几百元保费撬动高额就医费用。
李先生：重疾150万元+意外200~400万元+200万医疗。
儿子：70万重疾+10万意外+50万医疗。
当适合于客户的保障需求确定后，我们就可以明确的去匹配合适的保险产品，形成风险保障解决方案，详情如下：
这份方案精选了目前市场上的几款高性价比产品组合而成，父母的重疾保障单次赔付与多重赔付相结合，避免首次重疾后无险可买的窘境，同时匹配了高达两百万以上的意外身价保障，孩子年龄小，故选择了两款未成年人双倍赔付并返还保费的重疾险，同时每人都拥有百万医疗，来应对巨额医疗费用带给家庭经济的致命伤害，另外全家三口都可同时享受到两家公司的就医绿通服务，生病时可以免费享受到国内顶尖的医疗资源，为健康打通绿色通道。家庭年交保费51884.69元，对于一个年收入30万元的家庭来说也完全是合理的，并且采用夫妻互保的形式，妻子发生保险事故，全家保费豁免，丈夫出现保险事故，夫妻二人保费豁免，儿子轻症豁免，解除后顾之忧。与上面提到的那份方案相比，保费仅仅多出2千余元，各项保额大幅提升，能够更大限度的化解客户的风险。
当这样的一份家庭风险解决方案呈现在王女士的面前，她显得非常的激动，她说：“以前的总感觉差那么一点点儿，原来这才是我想要的”！
我留下方案，建议王女士与丈夫进行沟通，充分听取丈夫的意见。
几天后，王女士提出了一些异议：
经过认真沟通，客户的疑虑完全消除，对方案涉及的产品全盘接受，现已代客户办完全部手续。
通过这份家庭保单，带给我们一些什么样的启示呢？
1，当你以产品销售为目标，不考虑客户利益及需求的时候，客户也会离你而去。
2，在这个信息高度透明的时代，客户也越来越专业，依托“大公司”一招儿鲜打天下的时代已一去不复返。
3，在保险市场百家争鸣，货比三家的时代，你如果剥夺了客户的选择权，以一家产品死打烂缠，你便会失去成交的机会。
4，如果你还在用“比不过产品比公司”的营销方式误导客户，客户给你的，除了拒绝还有蔑视，客户不傻！
5，保险代理人队伍浩大，正所谓大浪淘沙，专业方能致胜！
写在最后：保险营销是份良心事业，不要沾污了它的美好！作为一位代理人，我们应该“以客户为中心，以需求为导向”，抛弃个人私欲，真正从客户的需求端出发，货比三家精选产品，在做足保额的情况下，努力的为客户节约每一分保费，同时为客户提供专业的售后服务及家庭风险的长期管理，只有这样，才能让自己的寿险之路常青。
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