1.价格歧视是什么？ 互联网杀熟真的存在吗？

价格歧视，是针对不同特征的消费者（这叫：三级歧视），针对不同采购量的消费者（这叫：二级歧视），甚至针对每个不同的消费者（这叫：一级歧视），生产的"差别定价策略"。

一级歧视（看人下菜-同样的东西，不同人购买是不同的！）

案例一：

一天，某化妆品公司的创始人Rick，收到一封邮件，说他们研究出一种算法，能99%准确地判断一个人的购买意愿，根据这个算法，你可以给不想买的人更大折扣，吸引他下单，同时不用把折扣（打双引号的）"浪费"在忠实顾客身上。他们保证，用了这套算法，营收至少能提高5%。

Rick没有抵挡得住诱惑，和这家公司签了约，利用让不想买的、刁钻的客户少付钱，忠实的、不在乎钱的客户多付钱的"选择性促销"方式，让在线销售收入，三个月提高了13.52%。

案例二：

你有没有在批发市场买过东西？你问："这双鞋子多少钱？"售货员用0.5秒打量你一眼，把你的衣服牌子、首饰价格，贫富气质，输入大脑，开始计算，给你报了个价。然后，你们开始讨价还价。最后，每个人买到这双鞋子的价格，就是不一样。你妈去买，几乎一定比你便宜。这就是：一级价格歧视。

案例三：

某研究者曾对一个著名的购物网站做了项测试。他先在一台电脑上，浏览奢侈品，然后在另一台电脑上只看便宜商品。两周后，研究者用两台电脑同时在被测试网站买同一款耳机。结果，经常看奢侈品的富人，看到的耳机价格，是另一个人的四倍。

案例四：

在中国也有某著名旅游网站，利用互联网对个人的了解，实施"一级价格歧视"。你在网上搜索机票信息，它会显示各种折扣。你不停地刷，不停地刷。然后，他就知道你很着急，于是悄悄隐藏了低折扣的机票。你再刷，便宜的机票越来越少。

案例五：

我在结婚挑选家具的时候，跟卖家具得朋友一起吃饭，他跟我说了一个价格歧视的真实案例，他在北京某地卖家具，有一次明星刘某某去了他那里买家具，刘某某看上了一个床，那个床上的标签定价是1万5千元，结果我那个朋友忙走过去说这是谁把标签放错了，这个床15万，整整多了一个零啊！那个朋友跟我说，明星都不差钱，如果你的定价低了，她还嫌便宜呢！

案例六：

刚发泄完对某出行网站的不满，看看镜子中的自己，其实我们也是一级价格歧视者。有些客户非常难缠，我们就会主动给一个低价，有些客户又大方付费又及时，我们给的价格也不低。这也是一种人性吧，会哭的孩子有奶吃。

案例七：

价格歧视在保险行业体现最为明显，今天煜全老师的课里就讲到美国一家网络保险公司通过Health IQ 测试来区分人群，开出不同的保险价格。 第一、当你在 Health IQ 上达到了“精英等级”时，你的保费就能减少4%，以美国30年的人寿保险来说，这相当于便宜了差不多1万块人民币； 第二、如果用户保持良好的运动习惯，比如说，你每个星期跑16公里以上或者骑行80公里以上，你的保费还可以再有4%的折扣； 第三、如果你积极参加铁人三项赛等项目，经过 Health IQ 的审核后，甚至能获得高达25%的折扣。

案例八：

上周打车，滴滴给了我10块钱的专车优惠券，高兴的不得了，花了40块钱坐了奥迪A8，感觉捡了大便宜。 过两天再打车，发现首页怎么又是专车？再一滑，原来快车只要13块钱，真是捡了我的大便宜。

案例九：

所有的问题都需要从正反二方面来看，一级价格歧视，对于用户来说是违反商业道德的，但对于商家来说又是不违反。存在即合理，从它被发明那一刻起就注定了这一矛盾体一定被用户所不容，被商家所追捧。 有一次在家点外卖，由于自己和妻子手机内都安装了某外卖平台软件，妻子是其VIP用户，而我是普通用户。平时都是使用自己手机来点菜，但那天却阴差阳错地想着妻子是VIP，运费这块有补助，而我就得自己出，故使用妻子手机下单，发现价格要比平时贵好多，同一个地址，同一个软件，同一个商家，为什么普通用户还比VIP便宜，百思不得其解，然后各种投诉截图发朋友圈，都鸟无音讯，学了今天的内容才知道这叫做一级价格歧视。 你是VIP用户也就意味着你是他们的忠诚客户不易流失，可以适当的提高价格，而针对普通用户往往都是哪家便宜去哪家，所以需要用价格优势来吸引你使用。而商家可以用这一方式获得更高的回报收益。 这真是印证了当我是用户时痛恨，而当我成为商家时却喜欢的策略。

案例十：

1.区别定价，看人下菜碟，还是充分运用了信息不对称的消费场景 2.移动互联网一个神创新，叫：售后评价，购物点评，利用“UGC”（用户产生内容）来消除这种区别定价的神逻辑。 3.哪些商品或者服务是用户评价消除不了的呢？ 老师案例中的刷屏买机票，旅游网站利用人性的弱点和时间紧迫程度料定你很着急，时间不等人，买机票赶路的人是没有时间刷评论区的。 4.可替代性＋时效性＋线下有效容量这几个因素可能会做出有效的区别定价。 a.先说可替代性，同样的航空公司，同样的飞机，同样的舱位，同样的出发地和目的地，我买一个月之后的机票，李磊买明早九点的机票。 为什么一个月之后的机票折扣很低？而明天早上九点钟的机票很贵？ 因为我有三十天的时间来想足够的替代性方案，大不了第二十九天的时候买张高铁票也能及时到达。但李磊明早9点钟几乎没有可替代性方案，而延误的后果很严重。 b.时效性＋线下有效容量：案例一，今晚跟女朋友想去看电影，还有十分钟大片开映，而且只剩下两个座位，就算我知道半小时前别人是55元每张票，而我们是60元每张票，我们也得去看，为什么？商品时效性。今天不看，万一明天下架了呢？为省10块钱，空留遗憾在心头！ 案例二：春节回家，大年二十九了，买不到票，我跟女朋友只能选择拼车，58同城上刷啊刷，终于看到一辆顺风车，顺时顺路还顺风，只有两个座位，我跟女朋友刚刚好。司机师傅给出的每座票价是500元，两人一共1100元。我再一刷屏，回顾一下历史价格，好作为讨价还价的心理锚点，天啊！同样的目的地，顺时顺路还顺风，昨天每座票价才450元，这才睡一觉，两张票合计就涨了100元。司机师傅来了一个神回应：年还是要过的，你们这大包小包的，不可能因为这100块钱掉头回去吧？毕竟这一年只有一个年三十儿啊！

2.什么是二级歧视，它的核心又是什么？

"二级价格歧视","按量定价"，就普遍得多，也花样百出得多。

正常的二级歧视，就是买的越多越便宜，比如说：团购，拼团，优惠券等等

什么叫"逆向二级价格歧视"？

逆向二级歧视（买的越多价格越贵）

你平常交电费吗？你知道居民电费，白天贵，晚上便宜吗？你知道？很好。这叫"峰谷定价"，鼓励大家晚上用电。但是你知道，同样在白天，居民电费也是"阶梯定价"的吗？

在某市，居民电费分三档：

1） 每月用电260度以内，每度0.617元；

2） 每月用电260-400度，每度0.667元，涨了5分钱；

3） 每月用电400度以上，每度0.917元，居然大涨了50%左右。

为什么会这样？鼓励大家节省能源吗？当然有这个原因。但一套别墅，再怎么省电，都不可能省到一居室的水平。供电局这么定价，其实不仅仅是为了节省能源，而是让住大房子的，也就是对价格不敏感的人，为同样一度电，付出更多钱。

每户用电260度，400度，和400度以上，相当于把住户粗略地分为了"温饱型、小康型、富裕型"。富裕型因为房子大，再省电也比温饱型用电多，但他们有钱啊，那就让他们多付点。

"买得越多价格越贵"这种"高级定价策略"，其实一直被很多高手悄悄使用。

某移动运营商，提供上网流量包月服务。每月3G流量59元，平均每G 19.67元，如果购买每月4G呢？89元，每G 22.25元。是的，你没看错，"买得越多价格越贵"。为什么？因为每月能用4G流量的人，是有钱人，他们对价格不敏感，可以多收他们一些钱。

案例一：

来解决之前说的租借玩具不还的问题呢？你可以这样设计价格体系：

1、 每次出借玩具，需一周归还，收费100元；

2、 延期到两周归还，收费300元；

3、 延期到一个月归还，收费1000元。

4、 归还后，如果无人排队，可以再次借走同样的玩具。

如果某个孩子特别喜欢一个玩具，支付能力强的家长想让孩子玩一个月，他会对1000元的价格并不在意。但是如果孩子不是那么喜欢，却因为懒而不还，1000元就会变为心理上的"延期罚金"，催促家长尽快归还。这就是用"买得越多价格越贵"的方法，让对价格不敏感的用户，支付更高的费用。

案例二：

我们在业务中会采取二级价格歧视，不过采取的是先付后退的方式，以此来激励用户扩大购买量，其实这就是“返点”制度。比如说，A、B、C三个用户从我们这里得到的报价都是单价1000美元，到了月底，我们计算购买总量，A是80个、B是40个、C是15个。根据事前的约定，超过20个返购买总额的1%，超过50个返购买总额的3%，这样我们就会按总金额的97%、99%和100%给三个客户开账单，也就是给了他们打了不同的折扣。这种先付后退的制度，一定程序上可以刺激客户尽量把货集中到一家公司，同时也鼓励他为了跨越某个“门槛”而努力增加购买量。返点制度在代理企业普遍存在，原来的机票代理公司，据说主要的盈利就是返点。

案例三：

北京地铁的票价政策就体现了二级价格歧视原理，既有正向歧视，也有逆向歧视。 地铁公司规定：每自然月内，乘客使用同一张一卡通卡乘坐轨道交通支出累计满100元后，从下一次乘车时给予8折优惠；满150元后，从下一次乘车时给予5折优惠；支出累计达到400元后，不再享受打折优惠。 一般情况下，乘客坐地铁出行次数越多，票价越便宜。但超过400元/月地铁费的，基本不是普通乘客，可能是快递营运人员之类，占用社会公共资源，也就没必要给予优惠了。

案例四：

正向二级价格歧视适用于大多数产品，买的越多越便宜，而逆向二级价格歧视是买的越多，反而价格越贵，只有你的产品处于垄断地位时才能使用，就像水、电、煤等都是掌握在国家手里，无替代品，你不得不为此付费使用，其次通过这种方式，能区分出低中高等收入人群，让富裕人群交更多的费用，来分摊一部分低收入人群用电使用成本。平时大家交税也是按照你的收入比例来，工资越高税收越严格，而低收入人群是不需要缴纳税费等，都符合逆向二级价格歧视。 前些年家里想要买个车，去4S一问才知道，看中的这款车没有货，当时4S给出，当场提现车加价1万，等待3个月加价5000元，再等6个价原价提车，这应该也是应用了二级价格歧视原理。

3.价格歧视的天敌是什么？

一价定律，是价格歧视的天敌。学完价格歧视和一价定律，你有什么感受？我的感受是，这个世界上没有“无敌”的方法，所有的招式，都有制衡之法；再厉害的打法，七步之内，必有解药。这就是商业之美。

案例一：

假设某品牌，"歧视"中国有钱人喜欢买奢侈品，想让中国人多付钱，所以选择了"法国100欧元，中国3000人民币"的定价策略。那么，你可以做什么？如果你有足够的商业敏锐度，你可以：1） 用800元人民币，换成100欧元，在法国购入该商品；2） 把商品合法带入中国，然后以3000元卖掉，从而获利2200元。今天很多"奢侈品代购跨境电商"，就在做完全一样的事情。这样的代购越来越多，会导致中国奢侈品的价格下降，法国奢侈品的价格上升。最终这件商品在法国和中国，甚至全球的价格，趋于一致。

案例二：

打个比方。你想把一件商品，用5元卖给"穷人"，10元卖给"富人"，那就一定会有对商业敏感的穷人，用5元买来商品，然后用9元，8元，7元，甚至5.1元卖给富人，从中获利，使你的"价格歧视"落空，最终导致，你不得不卖给穷人和富人，都是一个价。这就是"一价定律"。

案例三：

在美国，不少洗衣店都"歧视"女士，洗女士衬衫，比洗男士衬衫贵。为什么？因为她们的衣服通常比男士贵，所以更舍得在洗衣上花钱。但其实，洗女士衬衫和男士衬衫的成本是一样的。看到这样的"歧视"现象，你应该大喜过望。太好了！利用"一价定律"创业的机会来了！然后，开家洗衣店，在门口贴上：女士衬衣不额外收费，立刻就能吸引大量女性客户。

案例四：

很多餐厅，经常让穷人排队领当月优惠券，让时间宝贵、不愿意排队的富人付原价。看到这样的"歧视"现象，你应该大喜过望。太好了！利用"一价定律"创业的机会来了！然后，做个"优惠券交易网站"，让穷人可以把优惠券，卖给富人。这样，不管什么人去餐厅吃饭，都是一样的价钱。

案例五：

北京的公司A生产一种商品，在北京卖20万元一套，而在广州卖25万元一套。广州的公司B要买这样的商品，这就套利的机会了。我和北京的公司A签订一个合同，以20万元一套的价格向它购买10套，总共货款是200万元。在同一时刻，我和广州的公司B签订一个合同，以24万元一套的价格卖给它10套，总共货款是240万元。我让公司B把240万元货款中的200万元汇入公司A的银行账户，剩余的40万元汇入我个人的银行账户，同时，我要公司A将我向它购买的10套产品直接发送到广州的公司B。这样，我自己没花一分钱，却赚了40万元。这就是常说的“空手套白狼”。

案例六：

无论怎么惊心设计套路，一切商业规律背后都有可能有其缝隙或者漏洞 。黄牛正是利用这些缝隙的创业者。 有次去旅游，想去当地的水上公园玩，在网上查了一下门票138元一位，刚要停车去买票，被几位当地的人拦了下来，问我们要不要票120一张。我有些惊讶，就问他们为什么你们的票那么便宜？不会有什么问题吧！他告诉我说放心吧，我们专门有人在网上拼团抢票，给你们的票绝对没问题，你要是不放心等验票通过了在给我钱也行。 那里有不平等，那里就有机会 ，天下没有破解不了的招数。

案例七：

想到那句经典的话:“上有政策，下有对策” 这几天刚发生的网约车大战中，高德地图加入了进来，滴滴和美团还都在收取每笔交易费用的佣金，而且晚上10点后的价格还更高。而高德地图这次直接来个0佣金，0服务费。彻底改变了商业模式，从价格歧视，直接干到了一价定律。 还有销售酸奶的商家，随着酸奶越接近有效期，价格越便宜，有钱人喝最新鲜的，穷人喝快过期的。这也崔生了一个生意，专门卖临期酸奶的。这个有点价格歧视到一价定律的意思。

案例八：

再厉害的打法，七步之内必有解药。这一句给了我极大的鼓励。 针对不同的消费领域都有相应的解决之法。快消品，大宗商品，刚需，低频商品都能在商业逻辑上打出漂亮的组合拳。 回到今天的一价定律，在供应商谈判中，针对价格的讨论会更有效率。

4.关于三级价格歧视,核心是什么？

（让有钱人多花钱）

三级价格歧视"研究的"类"，其实只有一个："有钱，并愿意多花钱的人"，让他们多付钱。

有钱人的特点是什么？

第一、 宁愿花钱不愿花时间。

第二、 想要那就现在要，绝不等待。

第三、 无法忍受低品质。

第四、 希望一切尽在掌控。

听到这里，你可能觉得：天啊，有钱人真倒霉，到处受人歧视。是的，也许你觉得商业世界歧视穷人，但其实商业世界更加歧视有钱人。也许有人觉得，做有钱人看来也不好啊，还会被歧视。我还是多花点时间吧，这样可以少花钱。

那是因为你的时间还不贵。如果有一天，你的时间贵到宁愿花钱，也不愿意多花一分钟的时候，你的生命，就会变得非常“宝贵”。

案例一：

把润总今天所讲的歧视有钱人的方法倒过来看，那就是说有钱人的特点是：珍惜时间胜过金钱，绝不等待，只要最好，掌控一切。这不就是富人思维吗。所以说，虽然会被歧视，但是想要变有钱，就要按照这个思维来行事才对。 说到歧视有钱人的其他方法，我觉得还有一点是满足虚荣。爱马仕的包包，全球限量款，不但贵，还买不到。想要，那就花更多的钱，成为VIP会员吧。

案例二：

在国外买很多电子产品时，有一种价格优惠策略叫做“邮寄回扣”，就是说买完东西后把收据、反馈卡、回扣申请表等物品整理好并寄回厂家，厂家就会以支票的形式返赠多少多少钱。返赠的金额少则几十刀，多则一百多刀，对消费者来说无疑是一个巨大的诱惑。但事实上，申请回扣是一件很麻烦的事情，需要寄回厂家的东西少了任何一样都不行。因此，回了家后真正认真整理回扣申请资料的人并不多，很多人要不就是嫌手续麻烦不弄了，要不就是放着放着就忘了。只有对价格特别敏感，真正在乎回扣的消费者才会花精力去申请回扣。高端消费者和低端消费者就这样区别了开来。

案例三：

有钱人，用钱买时间。没钱人，用时间买钱。 这背后就是对价值的判断，怎么才能提高工作和学习效率，充足的休息，舒适的环境。 在北京下班挤地铁，住在5环外，虽然房租便宜，但是每天都要花好多时间在路上，遇到高峰期，还等排队，心情也不好，影响整天的工作，其实算下来并不划算，不如住的近一点，省下的时间，可以学习，提升认知，创造造出更多的价值，这样的人生才有意义。

案例四：

我们该怎么运用三级价格歧视呢？ 一：暴龙太阳镜折后550元，但450元也是可以卖的，那怎么办呢，如果运用一级价格歧视有失公允，也影响信誉，那么就可以运用三级价格歧视，550卖给你，可以集赞，一个赞一元钱，100元封顶，有钱人自然不会太在乎，但对价格敏感的人来说也许就是一个好的促销方式 二：典型的是卖菜的商贩，一个菜分成三个等级，一级的10元一斤，二级的8元一斤，处理的5元一斤，有钱人自然就会买10元一斤的 三：三级价格歧视设计好了，应该对商家很有用，既能最大限度的促成销售，又能最大程度的多赚钱。

案例五：

我遇到一种，不知道算不算。 前段时间从网上给孩子买了个玩具，然后卖家就加了我的微信，经常给我推送“亲，今天有免费玩具领取，感兴趣吗？”有次我闲来没事，就想看看他们这个所谓的“刷单”是咋回事。后来她又给我推送这样的信息，我直接回绝了。 写完这段话，我又回顾了下文章，发现它应该属于“宁愿花钱也不愿花时间”这个特征的。因为卖家通过这一个很简单的活动，可以很轻松的识别出哪些人有大把时间，哪些人有钱。