最佳销售
中午吃饭时和同事开玩笑说彼此都胖了好多，然后一捏肚子发现自己是真的胖了。下班后就和同事约定一起去附近的健身房看看环境，比较一下价格，合适的话可以一起搭伙锻炼。
这家机构在附近属于品牌、定位比较高端的，高档社区3000平米的面积，高级会员制，印度瑜伽老师，面部识别门禁······无一不在彰显着我很贵。
然而，我们最近正在为公司的销售培训头大，新员工迟迟进入不了状态，虽然一直有分享，但是效果并不理想。为也有意想了解一下健身房是如何逼单成交的，再加上我们本来的目的就是对比，所以也就没有了心里负担，且听安排，只等最后大家谈价格。
前台分派了一名销售带我们参观，这是一家侧重于瑜伽的场馆，总体来说健身房的设计不错。游泳池、操房、瑜伽教室、淋浴房、物品柜、甚至还有专用的手机充电柜······考虑的比较细致。
然而，我们毕竟是有备而来，所以等销售小伙带我们落座后，我就单刀直入，说：咱们的场馆设计、装修都不错。但是这些我们都不需要。我们只需要跑步机和器械，所以只会比较价格。
小伙一听，傻眼了。心想大哥你咋不按套路出牌啊？
这时节小伙赶紧去找领导过来，毕竟现在拓客不容易，健身房又属于边际效应的消费，后期来的客户都属于纯利润了，所以是万万不愿意放过的。
客户经理是个女性，声音很好听。一上来很有礼貌的先说：如果我可以解决咱们的问题，那么你愿意听吗？女经理这是先争取时间吸引注意，然后诱导你的认同。
我们的问题在于第一预算不高，第二不愿意办理年卡，希望是半年卡或者季卡。
健身房为了捆绑客户往往会引诱你办理年卡甚至多年卡，因为在对赌你不会每天都来。所以对于消费者而言，你需要计算的不是年卡费用处以365天，而是你真实会去的实际天数。所以办理月卡或季卡反而出席率会更高。
当然，这是我们的小心思，不会告诉对方。
销售经理看我们不为所动，就说咱们有什么顾虑吗？
我们说：太贵了。
女经理说：感觉贵，也可以采用第二种方式。就是可以办理联名信用卡，办卡免800元会员费和制卡费，当然如果咱们有担心的地方，看看我能发为咱们考虑清楚，帮助解决。
这不禁让我联系起哈佛大学沟通和谈判专家丹尼尔夏皮罗写的《不妥协的谈判》，书中提到：一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案，这需要一种被称为“校准问题”的方法。它的作用在于通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。比如，要消除“你不许走”这样语句中的敌对性，方法是把它变成一个问题“你打算离开是为了什么”。
提出开放性的问题，让对方停下来思考，而且“如何”有求助的意味。最重要的是，这不会让他欠对方任何东西，是对方自愿的。
“我该怎样做呢？”“我要如何做才能……”通过提出这类“校准问题”，能让对方获得虚幻的控制感。校准问题的魅力在于，它不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化地让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。
它们之所以被称为“校准问题”，因为你需要小心翼翼设计它，像校准枪支一样，让它瞄准目标。
作者提供了提问规则：
1.要包含一些记者常用的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能激发对手的思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。
2.不要用“为什么”，因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。
3.说话的语气保持尊重是极其重要的。
作者经常使用的备用问句有以下这些：
·这里面什么东西对你而言是重要的？
·我如何才能让它对我们更有利？
·你希望我如何推进？
·是什么把我们带到了这个境地里？
·我们如何才能解决这个问题？
·我们在这里想要完成什么目标？
·我该如何做呢？
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