在销售人才培养过程中最大的障碍就是——没有标准，没有标准就无法衡量销售人员掌握了什么样的能力和技能算合格，没有标准的情况下销售业绩就成了唯一衡量的标准。
全世界著名的精益生产的标杆企业丰田，在丰田的精益思想中有非常重要的一个思想，那就是没有标准就无法改善。换句话说，没有标准就无法培养。现在面临最大的问题就是销售工作能不能标准化这个问题。这个问题有非常的争议。
有人认为销售工作是一个随机应变，取得成果的过程，也有人认为销售工作是有章可循，有法可依的一项活动，还有一个争议就是销售是流程驱动还是个性驱动的问题。
这个争议点也基本是一样的，就是销售工作能不能标准化的问题。您认为销售工作能不能被标准化？我的答案是可以标准的化的。
我是一个从事销售工作将近十年之久的一个销售老兵，工作多年以后我们会发现，销售工作有90%以上都是重复性的工作，也就是和不同的客户讨论的问题90%以上都是一样的，虽然我们每家企业都在强调给客户提供个性化的服务。
再换句话说，产品和服务是可以根据不同客户的个性需求进行定制和调整，但是销售人员的工作内容基本上都是一样的也是重复的。
在销售领域有一个非常经典的法则，被很多销售管理者当成金言玉律，我们就拿这个法则来分析一下销售工作是否可以被标准化的问题。
这个法则就是20/80法则,很多企业销售管理者都说在自己的销售团队中永远存在一种现象，那就是20%的销售人员产生了80%的订单。你的团队中存在这样的规律吗？
如果真的存在那就证明了一个问题，你的管理效能是非常低的，或者在团队中没有发挥管理者的作用。为什么这样说呢，我们来分析一下这20%的销售人员有什么特征。
这样的销售人员我们也遇到不少，他们都有什么特征呢？最明显的一个特征就是他们擅长沟通，他们天生就是沟通高手，他们能根据不同的客户风格来调整自己的沟通风格，来迎合客户的心理，能很快和客户打成一片，他们能赢得信任，获取订单，但说不清是怎么获取订单的。对他们而言，销售是一件非常令人愉快的活动，是非常简单的活动，没有那么复杂。
他们遵循的原则就是随机应变，现在在企业销售人才培养中最大的障碍也是这个，为什么呢？因为当年的这些销售天才，绝大多数都变成了今天的销售管理者，或者企业的高管。
他们觉得销售没有那么复杂，销售业绩不好的原因就是销售人员不努力，或者不会沟通，就拼命的想把所有的销售人员都变成和他们一样的天才。
最后导致的结果就是销售团队的能力没有提升，因为这些与生俱来的特质不是每个人都具备的，换句话说，有些特质是与生俱来的，不是通过培养就可以赋能的。
那说完了这20%的销售人员，我们再看看剩下另外的80%的销售人员，他们是什么样的。20/80法则的后半句是80%的销售人员产生了20%的订单。我每次在给销售管理者上课都会问那企业要你们干什么？很多人听了都非常生气，相信你听到也一定会生气的。
我劝你先别生气，我为什么会问这样的问题呢。那20%的销售人员产生了80%的订单，那20%的销售人员是不用管理就能获得订单和业绩的，你如果没有办法让80%的销售人员产生80%的订单和业绩那就是你的失职。好像有点道理吧？那我们看看这80%的销售人员有什么特点。
首先他们是有做好销售工作的意愿的，要不然他们也不会从事销售工作。
第二他们也很努力，但是业绩并不理想。我经常会讲到业绩不好的销售人员并不能证明他们是不努力的员工。
第三也是最关键的，他们也想做好工作，但是他们不知道该怎么做，或者怎么做才能产生订单和业绩。那要想提升这80%的销售人员的业绩，让他们达到80%的人员产生80%的订单和业绩才是销售管理者应该研究的事。
让这80%的销售人员产生80%订单和业绩的方法就是销售工作标准化。让他们按照被验证过有效的流程和动作去开发客户，去推进销售进程，最终获取订单。
让80%一般的销售人员按照标准化的流程和销售动作的指导手册去开展销售工作，就像让销售人员拿着一张说明书去拼凑家具一样清楚的知道什么时间应该做什么事。
有了这么一套标准化的销售工作指导手册，去培训销售人员，去指导销售人员、去考核销售人员，一定能提升销售团队的整体业绩和人才发展的。
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