这几天，被某螺蛳粉厂家弄得焦头烂额，借这个聊下厂商关系一直是大家探讨的热门话题。这是一种既合作又排斥的特殊关系。他们之间既互为依赖，又互为排斥，是典型的矛盾统一体。在强势厂家面前，经销商显得极为弱势。
这种厂强商弱的关系弊端明显。首先，厂家具有官本位思想，不听取商家意见，一味地闭门造车，按照自己的思维定战略、推新品、定价格，在市场操作期间会有很多无法解决的问题;
其次，商家也会忙于应付厂家的“假大空”和“虚利形”，一味迎合厂家意图做市场，无心研究消费者市场的销售却适得其反;
再次，厂商不一心。厂家要的是压货、回款，商家要的却是政策、返利，这是一个博弈过程，不是双赢，而是随时准备分道扬镳、另谋新欢，长此以往很难深度合作，对厂商都是不利的。
本质上，厂商之间应该是互相依赖的关系。厂家需要经销商来运作市场，而经销商需要的是厂家的产品。经销商不可能甩开厂家的品牌独立运作，而需要通过运作厂家的品牌，完善销售网络，建立良好的客情关系，保证自己的生存与发展。
所以，经销商最大的资本在于其所掌握的渠道网络，要想掌握话语权，经销商需要不断地使自己强大起来。一个没有自己品牌的经销商，注定被厂家所控制。毕竟厂家无法做到密集分销，他们需要借助经销商的网络，而这就是经销商手里的“王牌”，可以由此来增加自己的话语权。
强势是厂家的惯常姿态，在经销商无力改变这一现状的情况下，要学会用技巧与厂家沟通。事实上，与强势厂家合作也并不全是坏处，厂家之所以能够处于强势地位，往往意味着其在市场上受到的认可度比较高。
对于经销商来说，要想在合作中占据主动，那么要在以下几个方面下功夫。首先，经销商要专一地运营该品牌，建立强势的网络渠道。其次，经销商要有长远的战略意识和防范意识。商业讲的是商业道义，无利不往也没有错。经销商要在防范的前提下，做好全方位的工作，自己在一定区域内要做到无可替代。最后，经销商要有自己完善的管理体系、运营体系、资金保证体系和人才建设体系，只有自己强大起来，别人才会主动地尊重你。落后是要挨打的，这是亘古不变的真理。
在合作中，一方面经销商要严于律己，不做那些违反市场规则的事情;但若厂家的管理没有道理，甚至故意刁难，双方就需要及时沟通和解决，尽力达到双方发展目标一致，认同对方做法，共同进益。
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