直播电商一些玩法:
一、个人IP打造
IP形象会给与消费者一个明确的标签,让消费者在某个垂直领域对品牌产生深刻的信任,这种信任可以带来后续的成交。
二、销售能力
直播将产品展示在用户面前,并让用户产生购买欲望,这就是直播的本质。
直播带货的核心在于销售能力,每个主播都是一个金牌销售的缩影。在进行商品推介上,选择的商品应该先在主播手中进行第一轮考验,根据产品特性与用户群体的匹配度筛选出一部分产品后,再进行相应推荐。并会在所有产品进行介绍前,提前算好活动含带的折扣和赠品价值,让用户减少自己思考产品特点的时间,降低用户决策成本。
具体可以从以下三个维度进行产品选品、介绍,从而激发群众对商品的需求,继而促进用户的购买欲望。
1)为什么用户需要这个产品?
2)购买之后,这个产品会对用户造成什么影响?
3)为什么用户要在你这里购买这个产品?
三、内部结构
1.选品
直播电商平台中,最受关注的产品类别以食品饮料、服饰/鞋靴、美妆个护三项为主。
这类商品的共同特点在于:总价值相对较低,消费群体广阔,且属于易耗品,保证了用户能出现长期稳定的购买行为。
在没有特定产品的情况下,可以优先选择热门行业中的产品进行推广。
2.话术
介绍
李佳琦对于美妆产品的介绍十分形象,观众在观看某样产品时,只能通过肉眼观看,但是李佳琦会提炼出产品的特点,如颜色、质地、触感、工艺,并用通感的方式进行描述,让观众可以从中感受立体的产品形象。
交流
淘宝排名与人气、访客量息息相关,影响排名的因素还有点赞、评论等多种观众互动行为,而其他平台的排名规则也十分相似。所以在话术上可以引导用户进行对话、点赞,来提高直播间的排名。、
也可以在直播前编辑一些可以彰显品牌特点的问题,让工作人员代为提问。
逼单
女性群体是购物的主力军,且女性群体很容易产生冲动消费。适当采取“逼单”手段,可以推动用户购买的几率。
3.时间
很多主播的直播时间选择误区在于,主播把直播当成工作却忘记用户也有工作。用户观看直播的时间大多在晚饭后到睡前的时间段,这段时间各大平台的用户流量都开始提高,选择这个时间段开启直播引流效果要高于其他时间段。
普通主播在直播时间上,为了辅助IP形象打造,要避免出现主要人员的更换,也要注意直播时间不要太短。直播本身属于陪伴生意,直播时间控制在1-2小时以上,可以加深群众对主播的印象,还可以利用淘宝等平台循环播放的机制,增加商品传播的频率。
四、外部组成
1.平台输出方式
重内容
以淘宝、京东、拼多多此类电商为主。此类平台拥有完整的转化路径,但获客成本居高不下,这也让内容成为竞争的主要输出点。
重电商
微博、抖音、快手这类以内容输出为主的直播平台,本身是以内容产出作为账号经营的主体,在进行消费者和商品之间的关联时,重点在于凸显商品信息的扩散,引导群众去了解和购买商品。
2.平台功能
不同的直播电商平台都拥有特定的规则可以加以利用。
抖音中可以设置封面图,在封面图上可以放置一些直播内容的介绍,吸引感兴趣的用户观看,橱窗功能能进行快速的流量变现。。
淘宝直播中,可以开设跳转链接、浮窗、系统抽奖、弹幕等功能,增加流量转化路径,提高用户的互动性。除了直播自身拥有排名曝光外,还可以将私聊信息、微淘功能与直播宣传进行搭配宣发和提前预热。
3.活动
带货销量高一方面的原因是因为个人影响力,另一方面还是依赖于产品价格。除了超低折扣外,每样产品至少带有1-2件赠品,且赠品价值不低。
想要让直播获得更大关注度,不仅需要品牌自身的产品口碑保障,同样也可以通过一次高额的购买福利赠送来拓展产品的知名度。
4.私域流量
社交电商本身是一种不稳定的商业模式,销量完全取决于对流量的把控,如果没有大量流量补充和精准流量的囤积,那很可能做成一次性生意。所以各个企业、个人推广产品的要义在于,先对流量进行引入,再转变为品牌的私域流量。
而直播电商带货并不该仅限于一次操作中,可以将产品购买群体用好评返现、红包返现、微博活动等方式让他们汇集到自己的私人账号上,成为自己的私域流量,以便进行二次利用。
关于购物中心如何利用好直播平台,是我要去思考的问题,在一些营销知识的积累下如何去结合自身实际做有效的转化,还要多尝试,允许试错,但一定要足够用心,尽可能多去尝试,不负努力。
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