相比赵董事长的惺惺作态，Q公司老板行事更为果断甚至独断，这也一定程度上反映了民营企业主和职业经理人的错位冲突。
Q董事长也靠贸易起家身家过亿，原料厂拆迁他得了八千万现金外加开发区的一块地皮。地皮只能建厂但有地就不怕没贷款，于是决定投2个亿建现代化工厂。鸟枪换炮在圈子里也算上台面了。
从作坊跨越到现代化工厂，现有经验技术早已跟不上趟。规模生产流程控制等都得现学现卖，为此Q董事长聘请了一位总经理，可团队底子薄是个不争的事实。为什么不多花些钱搭建个专业团队？可能是觉得高薪聘一个人就能解决问题；也可能觉得若团队都是外来户容易失控；也可能是高估了原有班底的能力。本着花小钱办大事的原则，设计工作也委托给了一家小型设计院。
客户有点钱又不专业，这意味着谁介入早谁就有好好洗脑的机会，说不定还能建立可依赖的信任关系。
苦干的技术部
我在网上看到了Q项目环境评估公示后，心里纳闷怎么没听说过这家客户，想来还是销售覆盖做得不够。没有联系方式，我就尝试着拨打销售热线竟也辗转联系上了技术部。我成了最早联系客户的人之一。
“你好，我找张秀梅张经理。”我朝着门卫室喊到。
“你先登记，再给张部长打个电话。她要是在你就进去找她，就在那边一楼。”门卫指了指厂房后面。
“看这车进车出生意很不错，你们是闷声发大财呀。”我一边登记一边说着。
“是老板发财。我们这里生意是不错，可惜要拆迁，很快就关门了。”
“关门不是太可惜了，再找个厂房接着做呗。”
“老板是有这打算，在开发区弄了块地建新厂。就是太远了，没几个人愿意去那。”
“这是个问题，你们都住城里，来去是不方便。那边新厂什么时候能造好？拖一阵是一阵呗。”
“这边听说政府定的是年底前清场，新工厂好像得明年初才能建完。”
“看来中间要是断档，老板得损失不少钱了。”
“是这么说，老板会算账的，肯定要加快速度。”
“张部长接电话说在办公室，那我先进去了，谢谢你。”
沿着老式的单栋办公楼，我找到了技术部。门半开着，年轻的女部长和三个更年轻的工程师正在讨论，房间里堆满了资料。
“请问张部长在吗？”
“你就是电话里那个人吧，我们这有点事先忙一会，你先坐。”张部长自顾不暇，我一边打量着房间一边伸耳朵听着他们讨论的问题。
“请问你是做什么的？”张部长终于站了起来。
“张部长，您好。我是R公司销售，负责化工项目上常用的温压液流等仪表产品。”
“我们这现在不需要这些东西。”张部长随口就说出了这句话。
“专业的化工项目都少不了这些仪表。你们要有时间，我做个产品介绍，大家早先了解肯定只有好处啦。”
“哦。我们对这块是不太了解，也欢迎你来介绍产品，大家正好一起学习学习。不过今天没有时间，待会我还要向领导汇报工作。”张部长好像并不知道我们品牌。
“没问题，产品介绍我这可以随时约。对了，部长你们刚是在讨论项目的事吗，不知道到什么阶段了？之前联系上您以后，我心想着得赶紧来拜访部长和各位，这样说不定能早点为大家出些力。”
“我们还在和设计院谈初步设计的事，有些分工边界还没理清楚。”
“不知你们找的哪家设计院？看我能不能帮着做点什么。”
“就市里的一家设计院。也没什么，就一点点小事。”张部长并不愿透露。
“部长，您的领导应该就是公司老板吧。能向老板汇报工作的，那都是深得器重的核心成员啊。”
“哪里哪里，我们公司小，技术部就这么些人，不找我们找谁。老板不管这些具体的事，我们归总经理管。”张部长露出了微笑。
“总经理不会是富二代接班吧，你们老板这么开明啊。”
“哪里，总经理是老板聘请的外企高管，和老板以前就认识。”
“哇，请职业经理人在私营企业很少见啊。不知总经理是什么时候请来的？”
“今年才来的，总经理是为了新厂项目特意聘请的。先进的现代化工厂需要吸收先进的管理文化和经验。这是我们老板说的。”
“恩，你们老板的理念赶得上时代潮流了，难怪生意做得这么好。”
“不说了，我先去汇报工作了。”
随后一个月我每周做拜访，终于逮到机会把产品给介绍了，技术部听得一知半解竟没什么互动。张部长更关心的是如何解决眼下现实问题，她抱怨设计院不给力、各方扯皮、进度延后、节点缺失，焦头烂额已顾不上统筹和细节。期间我给部长做过方案支持，也与小伙子们结下了交情，又顺当的在办公室遇上了总经理。
这是我看到的客户不专业，也是我看到的销售机会。
仗义的总经理
总经理开着一辆捷豹，性格也爽朗。
“刘总，您还看这些专业书啊，全能！敬佩！您让我们这些人怎么活啊？”我指着桌上的书问。
“不看不行啊，现在人少，技术部响应也慢。要是自己不看点，项目真不好弄。当然也需要你们厂家多支持。”总经理半开着玩笑。
“刘总，有您在，一定没问题。咦，这张办公桌是做什么用的？放在这有点占您办公室的空间啊。”
“这个是我们开会用的。项目事多，有时直接在我这讨论效率更高，省得找会议室。”
“刘总，您专业高端人士的方式方法，绝对值得我们好好学习。”
“我以前在外企的流程方法是好但不够灵活，得因地制宜的改造，才能为员工接受才能发挥作用。”
“恩，适合的才是最好的。刘总，我们东西就很适合项目用而且价格公道。您项目上事多，也让我们帮您分担分担。”
“你们这些类产品，在项目上算小的一块。你们品牌也不错，我会考虑的。项目上董事长也会听些我的建议，应该问题不大。”
几次见面，大家找到了一些共同话题，也就慢慢有了信任。
之后有家代理商找到了总经理，而我也正好在征询意见。合计着只要产品好、价格低于市场价、不损害客户利益，友情支持是可以做的，于是大家就耐心等待招标了。
想来赢面不会小。
友好的设计院
设计院小，设计工程师们也很年轻。但他们能独立承接项目成长就很快，这不像大设计院需要论资排辈得熬年头。在这除了能得到技术支持外，我还会听到一些客户内部消息。这是年轻的优势，年轻销售应该多建立年轻互助的关系。
原本客户能力弱，设计院作用应该突出，事实上Q却不买这个账。两厢力量薄弱，一拉一扯间接影响了进度。想着与总经理、技术部长、工程师、设计院等都建立了信息来源，衔接得也不错，只要项目还在轨道上跑，哪怕再慢等一等还是会到的。之后听说Q聘了一位退休顾问时，我自认为现有关系已经闭环就做了忽略。后来才发觉偷懒都是有代价的。
应了一句话：当你觉得一切很顺利时，往往就是失控、崩塌、重构的开始。
临阵换将
一天，设计院传来消息：总经理被夺权了。刚结束的通气会上，董事长当着项目各方发飙了。新厂进度太慢老厂又停了产，每天损失很大，这些都由总经理背了锅。董事长当场宣布亲自接手项目，包括所有招投标。
这是个坏消息。我们与总经理的默契关系都泡了汤，曾为我们说过的好话也可能变成不稳定因素。
董事长当然知道临阵换将乃兵家大忌，此时发难或许早在他计划之内才能做到不慌乱。说到底都是归属的事，谁的权和谁的钱。企业主和职业经理人的蜜月合作感觉不错，但随着时间推移，思维冲突、职能冲突、预期冲突都会逐步显现。同样的场景碰到过多次，结果都以经理人退出项目离开公司而收场。想必此时，知名的和不知名的企业都上演过或仍在上演更为刺激也更为高级的博弈，耳熟的如国美、雷士。
会上还传来另一个坏消息，董事长请来的老顾问只建议液位和流量产品选用我司品牌。这虽不是最终结果，却不是个好兆头。
独断的董事长
在总经理还管事时，我曾独自给董事长发过名片。这次再见到我，他还有印象，但对我的产品就不那么有兴趣了。我换了话题请教企业运营之道，董事长才来了兴致，意气风发的侃起了他的发家史。有两句话很能体现他的性格。
关于管理：“公司是我的，钱也是我的。公司员工都得遵照我的决定。你看这么些年，我还没错过。即使错了也就损失一些钱，我承担得起。”关于造型独特的名片：“我为什么要和别人一样，我自己喜欢就行。”
眼见谈话结束，我看见茶几上散放着一本关于DCS控制系统的资料。“胡董，请教一下，关于DCS系统您是怎么看的？”
“技术上的事我不懂。听说DCS系统是工厂大脑，直接关系到生产运营好坏，也有厂家上门推销过。怎么…..你还懂这个？”董事长愣了愣又看了看我。
“我以前做过两年DCS技术，自认为还是比较了解的。”
“哦，那你说说看，市场上是个什么情况？”
“化工行业在业内多归为流程控制。供应商分为两个阵营：主流进口品牌3~4家，国产的则是双雄争霸。这两年政策支持，国产的市场份额上涨很快，大有分庭抗礼之势。说实话技术也并不比进口差多少。DCS如此，但仪表却又大不相同。”
“你说的这些DCS，他们都有些什么特点？”董事长只接了上半句。
“怎么说呢，进口品牌各有所长，有的擅长算法；有的操作简单，界面友好上手快；有的进入中国市场早，熟悉的人多。您这边要是定位进口品牌，这几家都应该在。国内品牌相比就更灵活、接地气、响应快，当然价格也更便宜。”
“你讲的这些不错，要向你表示感谢。ZK公司来我这推销过，桌上就是他们的资料。要不这样，你把刚才说的这些品牌都写下来，我让技术部研究研究。我们也可以邀请他们来参加投标嘛。”说着董事长递过来一个本子。
“胡董，我们公司在化工行业几十年积累，市场口碑这么好的一个重要原因就是我们有行业里最好的DCS、最好的仪表、最好的软件、最好的服务，能为您提供量身打造的全厂解决方案。您想，品牌机和组装机性能上还是不同的。就像您用的苹果手机总比安卓手机要强吧。”
“你讲的不错，我记下了。别忘了把你其它部门销售同事的联系方式也给技术部一份。”董事长又加了句：“代理商就知道赚钱，没什么用。我更喜欢和你们厂家谈，起码专业。”
“对我们来说，最重要的就是帮客户解决现实问题。还望胡董您多多支持。”
DCS进口品牌就这样被拉了进来，有那么一瞬间看似要成，但最终留下的还是国产品牌。赢家自然是Q客户，这是董事长攒的一场局。
一句话不砍价
设计还没落定，但技术部还是着手做起了报价邀请。顶住几番催价后，张部长还是打来了电话：“董事长让我通知你，明天下午你和你销售同事一起去办公室找他谈。”
我的经验让我以为我做得还不错。
董事长有点不耐烦：“小方，老早让你们报价，怎么报不出来？你们是故意的吧。”
“胡董，我哪里敢。为了争取好价格，我们做了很多努力。公司流程上是慢了一些，但胡董您的事我哪敢不放在心上。”
“你们把报价给我看看。”
“胡董，忘了跟您汇报我的报价是不含代理商利润的裸价。如果要找代理商，您还得考虑一下他们的成本。胡董您看，我是真心想为项目降低成本。”
“知道了，我看下价格。”简单看完，董事长却与同事先聊了起来。同事是销售高手，虽第一次来却直捣黄龙。
“胡董，初次见面，幸会。因为贵司的技术要求还没最终确定，我这报价的型号和价格仅能供参考。流量设备选型，即使只是一个简单参数比如管径流量的稍稍变化都有可能引起型号大变，价格甚至可能会差几倍。这些还望胡董您能理解。”
“差别这么大？现在的参数不行吗？我们管线口径走向等都还在等设计院最终落实。”
“胡董，确实如此。类似您这样的项目我们也做了很多。我这有些工程经验或许可供您参考。”
听着同事介绍什么地方可能遇到什么问题通常用什么方式最好，董事长若有所思。同事真的说到点子上了。那厢聊完，这才轮到尬坐着的我。
“小方，我看了你的价格是不错。不过，实话实说这款产品我不会用你的，我也不浪费你时间。另两个产品，我们还会再看。”没料到董事长竟是这般开门见山。
“胡董，能告诉我为什么吗？我们方案没问题，价格也很实惠。”我一听有点懵。
“不是价格问题，不然我早跟你还价了。希望你能理解。”
“胡董，我们……”
“小方，你也别纠结了。你也知道我的风格，我决定的事是不会改变的。”
我欲言又止满脸尴尬。
内定的结果
最后项目结果与老顾问的建议如出一辙。我只拿到了液位产品；而同事也是在被三番五次砍价后才艰难拿下了流量设备。定胜负的不是销售能力，而是品牌在董事长朋友圈中的口碑。
金牌销售常说，销售靠个人能力影响项目成功的权重正在降低。销售人要是离开了所在平台，可能什么都不是。如果真是这样，我们当立足平台资源，营建个人品牌和口碑，创造出更多腾挪的空间。
虽然很难，但必须做。
网友评论