《演说之禅：给你一分钟的时间》

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      上周周一的时候约好了王总，一个潜在客户，周三下午两点要去拜访，给他介绍一下公司推出的最新诊断试剂。在剩下的一天半时间里，我深度学习了这个新产品，并且写了一个几千字的演讲稿，包括了公司简介，产品介绍，产品特点和优势，然后背下来了，预计加上交流沟通的时间，20分钟左右搞定。我是个比较守时的人，尤其对于潜在客户，能够约到本身就是一种难得，周三两点如约到了王总办公室门外，恰巧碰上王总拎着包迎面出来：“啊，小韩，不好意思了，我刚好有个紧急会议要出去一趟，现在要去停车场，要不你就电梯里跟我讲讲吧。”“嗯嗯，好的好的，咱边走边说。”这跟我设想的场景完全不一样，我原计划20分钟，现在电梯里前后也就一分钟的时间，但是机会难得，这次放弃下次就不一定能约上，我只能把20分钟的内容，压缩成十来句话，介绍公司三句话，介绍产品两句话，介绍产品优势三句话，再预留个机会下次拜访两句话。王总上车后，只留了我自己在那儿懊恼，关于公司和产品，好像什么特别的都没说到，只能安慰自己，好歹预定了下次拜访的机会。

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      以上的案例，在《演说之禅》中提到过，就是“电梯测试”实际案例。类似这样的事情，对于销售来说很常见，尤其是前期需要大量电话介绍或陌生拜访的业务。就几分钟时间甚至几句话的时间，你要给陌生客户解释你是谁，你的目的是什么，或者你的产品是什么，有什么优势。就几句话，就能左右客户对你的看法，以及能否赢得下次拜访的机会。我得承认，以前的“电梯测试”，我多次失败，还是不得要领。所以在看《演说之禅》提到“凡事预则立”这一点时，让我感触颇深。

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      那么，假如现在客户和观众，给我们提出要求，给你一分钟的时间，我们该怎么办？答案上面已经提到过，“凡事预则立”。接下来，我们要解决的是，如何预——准备？

（一）准备产品介绍也好，准备PPT也好，道理是相通的，因为准备完PPT后，也还是要 准备讲稿。那么无论你是准备几百字，还是上千字，甚至上万字的讲稿，最后一定要清晰两个问题，第一，你想说明什么；第二，其意义何在。当你反复问自己这两个问题时，并最终对你的整篇讲稿回答出两个问题时，你的讲稿事实上已经有了初步的浓缩。例如我想给客户讲解一个产品包括产品优势，并且要告诉客户这个产品的市场意义。我把讲稿的这一部分摘取出来，可能就是几段话，但已经是讲稿精华的初步浓缩了。这一步骤，所花时间较短，把握好整体思路后摘取出来就行。

（二）对于浓缩的精华部分，我现在要考虑，我的客户万一有事情，或者客户心情不好，抑或演讲临时出状况，客户只给我一分钟的时间，我该怎么讲？一分钟的时间，大概就十句话的时间，那么我要把我的精华浓缩成十句话，这时候，就要考虑把没必要的东西就都可以删掉，只留下关键就行，例如，公司介绍，只用提个公司简称就行，产品提到名称，干什么用的，有哪几个优点，推广人群有哪些。关于这一点，说起来轻松，但在实际应用过程中，需要反复练习，每一次有这样的介绍或演讲之前，都要做这样的考虑，而在把精华浓缩到一分钟内容，这个分厂考研总结能力，并且还要考虑产品优势和吸引力等，前期往往需要个把小时的时间去总结。

（三）第三个步骤，则要更严格地要求自己，我们要设想，如果客户或听众只能记住你演说的一点，那么这一点应该是什么？其实，如果是在演讲，短则一二十分钟，长则一两个小时，观众能记住你一个观点，我们就该非常庆幸。所以在演说前，我们要充分预设这一点，如果我们要让我们的听众记住一点，这一点是哪一点。这就需要我们在一分钟的内容当中，选择出最有影响力的一点，要让听众记住，让客户为你这一点生出采买意愿。这个过程，会非常的纠结，因为常规而言，我们所罗列出的产品的优势，或演说的重点，往往不只一个，而且我们认为这些优势或重点，都是必要的，所以让我们选出其中一个，是件很困难的事情。这一点需要我们有着很好的市场分析能力，或者听众的心理把握能力，不过这些能力，通过不断的锻炼，确实是能做到的。

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      以上三个步骤，无论是演说还是产品推广过程，如果能够多加锻炼，掌握这种技巧，可以预知，必将能够给我们的演说和介绍带来让人惊喜的效果。