医疗行业的个性问题没法完全用互联网手段解决，但这也给了创业公司机会，客户定位的不同就能独辟一条细分赛道，这是优加健康非常吸引丁浩川的一点。
文丨杨亚茹
采访丨尹磊 杨亚茹
变化，在过去9个月的优加健康一直发生着。
去年6月，优加健康成立，定位中端健康险的价值医疗服务提供商，获联想之星天使轮融资。
半年前，优加全面铺开业务。截至目前，和近十家保险公司签约，跟数十家核心医院敲定合作，会员数增长到了数万人，原Wish中国总裁丁浩川以联合创始人身份加入团队，公司也刚刚换到了新的办公室。
“过去这段时间里，我们不光是签约，还有了产品化的服务，已经快速通过了MVP（最小化产品验证）阶段，下一步就是Go to Market（市场规模化）。”丁浩川说优加三个月前在保险公司上线的一款产品已经销售了4万人次左右。
先后在联邦快递、艺龙旅行网、Wish中国任职，丁浩川此前的几次转身都没走出互联网的圈子，这次来到优加，创始人王艳萍觉得对平台来说，丁浩川与她是“各个维度的完全互补”。
▲优加健康创始人兼CEO王艳萍（左）与联合创始人丁浩川（右）
优加模式：从0到1
优加健康创始人王艳萍在14年前进入健康管理行业，从爱康国宾到平安健康，再到泰康健康，开始是医疗服务供应方，与保险合作，后来又转换身份变成整合医疗的保险端。既做过甲方又扮演过乙方，王艳萍的个人经历是优加健康成立之初的底色。
解决保险、医疗、患者三方痛点并形成强关联，是国内健康险在经历政策拐点之后赋予TPA 的最新意义，理赔外包服务是独立于保险公司之外的服务商（TPA）曾经的主要职能。但优加健康希望重新定义健康险TPA的功能。
2017年11月，《健康保险管理办法（征求意见稿）》发布后，健康险环境大为改善，入局专业健康险由多年来的人保健康、平安健康、和谐健康、昆仑健康4家增加到50余家（递交健康险牌照申请），保险第三方服务机构市场相继扩容，优加健康踩点入局。
健康险市场容量继续增长。数据显示，2016年的商业医保保费收入达4042亿元，较2015增长近50%，2011-2016年复合增长率为42%。艾瑞咨询预测，2020年健康险保费预计会有1.3万亿，成为与财险、寿险并列的三大业务板块。
健康险亮眼的数据预示着留给第三方服务机构的赛道也更加多样化。优加是健康险服务平台，既有金融属性，也有支付属性，又延伸出很多医疗服务，在王艳萍看来，中国健康险走过十年仍然在探索，专业性、复杂性决定了这一市场细分领域的多样，优加的模式自有其发展空间。
弱化矛盾、平衡利益是第三方服务机构连接保险、医疗、患者三方的平台化价值。带着支付的商保客户成为患者后，优加健康为其进行就医预约安排，基于医疗质量、费用和服务体验等评价标准，将患者输送到合作网络中匹配度最佳的医院端。
对患者来说，解决医患之间信息不对称问题，控制自费支付部分；对保险来说，评估性价比能达到控费效果；对医院来说，接收病症契合的患者既不会造成医疗资源浪费，也能在一定程度上避免医患矛盾发生，还省去了与不同保险公司对接患者支付的繁复。
优加的模式在一步步得到市场验证，不到半年时间里，在保险端、医疗端建立合作的同时也筑起了资源壁垒，快速通过从0到1的MVP阶段后，王艳萍知道优加的市场化复制和扩张需要添加平台化运营模式，这需要互联网思维和数据化管理。
在优加现有的基础上，互联网出身的丁浩川，与王艳萍的医疗保险专业背景恰好补足。
互补：1+1要大于2
深耕互联网多年，丁浩川给自己贴了一个标签——互联网平台和数据运营专家。
2000年，拥有内蒙古工业大学工程学士学位和北京大学高级工商管理硕士学位的丁浩川开始接触互联网系统化管理，在接下来的8年多时间里，他负责联邦快递办公业务中国区零售化网络的搭建和运营，涉猎了系统化、平台化和线下门店团队的管理。
2008年4月，丁浩川加入艺龙网，3年后升任艺龙网副总裁，先后负责整体运营平台搭建、交通和国际酒店业务的商务拓展和管理，以及在线旅游保险平台的搭建和运维。在艺龙的9年多时间，丁浩川认为是自己互联网经验中最主体的部分。
“运营主要是产品平台的搭建和规划，而艺龙要把大量旅游资源对接给C端用户，中间有酒店、机票等很多供应商，又涉及系统对接和标签属性管理，包括数据化运营。因为在线旅游与保险业务的重叠，还兼职了4年保险业务经理，很多旅游相关保险产品的设计、对接、销售、服务落地也都参与规划和管理。”
离开后，丁浩川把自己在艺龙的工作归为三部分：平台化运营、产品设计和服务落地。
2016年9月的深圳卖家峰会上，丁浩川以Wish中国区总裁身份亮相。Wish是欧美最大的跨境电商平台，中国区承载着Wish全球90%的供应商管理。
“Wish是典型的通过机器学习匹配化个性化推荐商品的移动电商平台，首先精准捕捉和预测用户各方需求，再去设计、对接、管理供应端和产品端，最终形成供应端的数据化评价体系，基于评价匹配性将商品推送给用户。我在过去近两年时间都是不断夯实这套供应端运行体系。”
从Wish到优加，丁浩川觉得这些互联网经验与优加市场化运营的底层逻辑别无二致，自己的从业经验也与优加有相当的匹配度。
在丁浩川看来，从生意本质出发，不论是艺龙、Wish还是优加，很大程度上都是在做供端和需端的价值化匹配连接，涉及到这方面的通用性问题用互联网的成熟手法去优化解决，医疗特殊性产生的个性问题就基于专业意见去解决。
运营：定位中产，整合服务
医疗行业的个性问题在一定程度上制约了互联网思维的渗透，但也给了创业公司极大的成长空间，基于客户需求定位不同就能独辟一条细分赛道，这是优加非常吸引丁浩川的一点。
中国的中产阶层家庭中，健康相关消费意日益增强，麦肯锡预测称，到2022年，超过七成的中国城市家庭会达到中产阶层的收入水平。艾瑞咨询发布的研究报告预测，到2020年，我国健康险市场将达到1.3万亿元，其中中产阶层的医疗服务市场达千亿级别。
从未来市场走向倒推客户定位，优加健康看中的正是逐渐壮大的中产阶层群体，已签约医院也多为公立医疗机构。
“因为面向的用户不同，我们在整合供应端时，更多是针对公立体系，其中的每家三甲医院在合作和服务对接各方面都有各自的特点，没法制定系统层面统一对接标准，流程和标准是相对独立且分割的。”丁浩川告诉《四百味》。
怎么将整齐划一的互联网思维运用到优加的具体运营中？丁浩川已经捋顺了一套做法。
首先，优加的服务本质是对医疗端和保险端的连接，医疗端的机构、药械可看做不同单位、不同维度的供应商，通过维度分拆、标签化处理，形成数据化的重组，可以达到菜单式的整合目的，方便连接。
其次，保险平台的搭建经验有助于理解保险端内在逻辑，能更快从产品设计、报案、理赔、风控等环节出发找到用户需求并切入。
最后，优加在搭建线上的“空中平台”同时，伴随行业走热，面对竞争，同步也在规划建立线下运营壁垒，线下网店和团队管理经验会在未来规划和实操上发挥作用。
丁浩川说：“健康险的市场足够大也足够割裂，优加在行业风口之上，所做的产品也是刚需，团队结构完整且具备规模化能力，有足够资源支撑业务扩展，再加上资本助力，就能有快速的指数级发展。”
市场规模化发展离不开资本助力，距离上一轮融资3个季度后，优加也正在筹备新一轮的融资。
引入资本，丁浩川关注的有三点：一是看资本背后的生态圈能否与优加能形成战略协同，二是资本的品牌和背书能力，三是资金体量的支持。目前，优加重点关注两类资本，涵盖保险的金融属性资本，投资医疗健康的基金投资人。
对话丁浩川：针对中产阶级的价值医疗服务平台
《四百味》：从购买关系来看，怎么梳理优加健康的商业模式？
丁浩川：我们的支付方是保险公司，从购买关系来说商业模式，就是优加通过专业构架能力和基于医疗评价模型的指导跟医院等医疗资源来签约及整合。
先形成多对一的优加优选医疗网络，再借助互联网平台的运营能力形成综合性价值医疗服务，把最后将这一服务输出给保险公司，保险公司将这一服务和健康险产品捆绑，再卖给他们的用户。这样的产品有增值性的价值亮点，转化率更高，保险公司从保费中按比例向我们付费。
这里面特别强调一点是我们的网络、产品、服务都主要聚焦于服务中产阶级群体，这个群体的基数和增长率都原高于高端健康险人群。
《四百味》：通过优加平台形成的综合性价值医疗服务有什么特点？
丁浩川：我们背后正在搭建一套针对商保的数据评价模型体系，其中囊括了医疗质量评价数据、医疗费用数据、消费者针对医院和医生的评价数据，在此基础上通过数据库建模和算法输出，来实现对商保患者医疗需求的匹配性推荐。
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