昨天跟金小姐去见了个客户，没有业绩，有点慌。今天没出去，在公司打电话。
下午四区的区经龙哥过来，看了下我的小纸条，那是我写的提示自己的话术。
他问我，首通电话，是为了达到什么目的？
我想首通电话应该不至于直接就让人家下单吧，认识下加个微信就可以了。他摇摇头。
我问，那第一通电话的目的是什么？
他说，是为了建立信任。有四个步骤：
1、破冰
2、挖需
3、解决疑异
4、逼单
自报家门就是破冰。但我的方式很容易让对方挂电话。我说的是“我是全材网的**，做装修建材一站式配送的”，他说假如你加上“我上个月给你打过电话的，你还记得吗 ”，客户就不太会直接挂掉了，会去回忆你是否有打过电话给他。
我同意这样说效果会更好，但我不会去做，因为我上个月没给客户打电话，我不能撒谎，这是原则。
我问对方有工地在做吗，是挖需。
但是我用的是封闭式的提问。封闭式提问让对方只有yes or no这两个回答，而且一句话就结束了，谈话无法继续。
要多用开放式的提问，比如最近工地进行到哪一步了就稍微好点。
并且，谈客户跟谈对象差不多的，你有工地吗 ？你有几个工地？这样的问题，就好像初次见面就问一个女生：你年龄多大？你结婚了吗？对方是不太舒服的。
解决疑异。别人为什么要跟你合作呢，你的价格首先不能比他现在的拿货价高，其次，要降低对方的防备心理。先让他尝试给个小单子，告诉他我们满500就免费送货了，后面觉得不错再继续合作。再不放心的话可以货到付款。觉得质量不好还可以退换。这样客户基本上就没有什么后顾之忧了。
这让我想起黄执中在情绪沟通那门课程里，讲到要说服别人做某事，最好让别人有选择权，随时可以反悔，就比较容易成。如出一辙。
建立信任，还可以用“家乡”。都是在上海的外地人，如果是老乡，就能瞬间拉近距离。比如：我听您口音，是安徽人吧？我也是，或者我对象也是的，或者我有好多安徽的朋友，等等，都可以。
龙哥八年老业务，谈客户还是有一套的。受益匪浅。
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