保险认知——细看重疾险合同

上回书正说到看保险合同很重要，怎么看保险合同呢？首先真正的合同条款都长什么样？保险合同的框架是什么样？保什么、不保什么……今天我们就更具体些，看拿到一份保险合同以后，什么叫"基本看懂了"。以及不同合同间一些隐晦而微妙的区别，进而思考，什么叫"好的保险合同"。

书归正传。还是说重疾险，以我们中宏以及一个同为外资公司的"最新旗舰"产品为例。

上次说了，重疾险合同条款框架中比较核心的有等待期、重疾/轻症的种类和定义、免责……下边就一一说一下先说等待期：

保险认知——细看重疾险合同

这是友商合同条款里关于等待期的描述。下边是中宏的：

保险认知——细看重疾险合同

然后是免责，还是先看友商：

保险认知——细看重疾险合同

再来看中宏：

保险认知——细看重疾险合同

再来看一下疾病的种类，还是上边友商，下边中宏：

保险认知——细看重疾险合同
保险认知——细看重疾险合同 保险认知——细看重疾险合同 保险认知——细看重疾险合同

看到这，是时候把视野从局部转向全局，看看两个产品、两份合同到底描述了一个什么轮廓：

红色部分是友商，绿色部分是中宏。对不住各位，因为友商产品复杂的结构，劳驾各位受累转一下屏幕，把图竖起来才能看清楚点。

保险认知——细看重疾险合同

这就是我看了两本合同后概括出来的两个产品的骨架，或者逻辑顺序。我前边说什么叫"看懂了合同"？窃以为就是可以画出这样一张框架图。

保险不像其他商品，所谓"一手交钱，一手交货"。对其他商品而言，货到手里，也就意味着你得到了它所有的功能，你可以体验所有它能提供的体验。用不用是一回事，重要的是你可以用。但保险产品的作用是有严格的时间和条件限制的。比如重疾险一定要过了等待期才算正式的、全部生效。重疾理赔一定要先确诊。过了70或者75岁，轻症保障就不再有效……而且一个人生过程也是这样，得先经过一段时间，经历一些事，形成了某种局面，然后构成了保险的使用条件。而且这次事过去，下次事怎么办？保险也要考虑到。简单说，其他商品没有"时间线"，而保险产品是完全围绕"时间线"展开的。这也是普通人理解保险最难以触及，最"难"理解，也最核心的部分。我上次说过，这图是花了不少时间和精力，但毕竟不是原版合同，所以你尽可怀疑真实性、客观性、全面性……我只是告诉大家，看合同，要能画出这样的一张轮廓图来，以时间为轴，看这个保险产品到底都能做什么，前提条件是什么，不同路径之间的逻辑关系到底是OR 还是 AND。这样叫看懂了一本合同。否则就是浮皮潦草，说老实话，看也是浪费时间。

接下来通过两个产品的比较，探讨一下什么是"好的保险产品"。因为我是"运动员"，干这种"裁判员"的事，结论您可以忽略不计，重点咱们看逻辑和方法。

从上边那个很长的图可知，友商的产品设计跟我们的底层逻辑是一致的，都是长期的，包含轻症的以重疾保障为核心。但用旁光一扫也知道，友商的总体设计比我们复杂得多。这种复杂，主要是他们在重疾这个场景下预设了很多可能性，例如男女特定癌症、"现代病"……也就是说当第一次重疾（注意第二次、三次不行）正好是这几种情况，可以多赔50%。另外，跟重疾并列，还罗列了很多其他的可能性，例如全残、老年长期护理、意外伤害……，全残和老年长期护理在保险业不是生僻词，感兴趣的可以在看到这样的词汇时具体看一下这种状态的定义，跟重疾当中"脑中风后遗症、瘫痪、长期昏迷、严重脑损伤、多个肢体缺失"这样的病种定义做一个比较。我就不在此喋喋不休了。

关注我们之间最大的区别：他们是3次轻症理赔，1次重症理赔（可扩展至3次）。而我们是3重1轻。当然，我们说3重很合理，他们的论据是一次重症就差不多了，哪有机会得3次重症？我听到消费者中拥护他们的声音也是说"癌症得一次还能活着，活很久，可能性太低了，得3次轻症可能性还大一点，所以这样的产品厚道"。我相信在不差钱的前提下，"多轻多重"肯定不会错，而且未来重疾险主流也肯定会变成"多轻多重"。问题是如果差钱，时代也没发展到那一步，那就必然有取舍，"3轻"更有道理？还是"3重"更有道理？下边说我的论据：

首先，想要拿到3次轻症理赔，有三个限制条件：75岁前、不同组不相关、中间不能出重症。3次轻症有分组：肿瘤相关、脑相关、心脏相关，同组还是只赔一次。换句话说，心脏支架算轻症，但也就第一个支架是可以赔的，后边就对不起了。简单说就是75岁前，得三次不相关，而且都比较轻的病，并且中间不能有一次重疾。也不能说比较轻的病，就不至于很快危及生命的病吧。这个轻重有时就在一线间，比如原位癌就是轻症，只要发生了对周围正常组织细胞的浸润就算重症。所以你看，重症、癌、非甲状腺癌，也不是必死无疑。而且很容易出现这样的情形：一开始检查出来以为是原位癌，挺庆幸，切了做病理，报告说已浸润……这时候就特别渴望自己重疾保额足，并且有赔多次。

然后，这世界变化快，我刚做保险那会儿，甲状腺癌还很少。而现在呢？很多客户说"现在谁还没个甲状腺结节啊"。而且得这种癌的人很多岁数都不大。得了，治好了，拿到一笔赔款，貌似"因祸得福"，然后呢？再想买任何跟健康有关的保险都很麻烦。5年内不可能，5年后即使一切指标都很好，也只能说"试试看"。不光甲状腺癌，现在各种癌早期发现的概率都比以前大幅提高，这还不算医保开放了靶向药之类。也不光是癌症，医疗水平的进步使得过去很多"绝症"生存率和生存质量都在提高。重疾的主要矛盾已经越来越快的由以前的"死得多快"变成"钱够不够"。总而言之，得一次重疾就死，这种局面现在已经大为改观，未来更会不一样。而且很快。那一个保障几十年的长期重疾险应该什么样呢？是在75岁以前得3次完全不相关的轻症更难？还是这辈子得两次不相关的重症不死，还有机会得第三次更难？您自己判断。

最后说到底，我们两个产品都是轻症赔20%，重症赔100%。也就是说，我们都认为轻症造成的损失远远小于重症。假如一个人买50万重疾险，那么轻症赔10万。是50万的损失更应该严防死守，还是10万的损失更应该小心防范？这答案太明显，包括"3轻"的拥趸心里也一定有这本账，友商也明白这中间的利害，否则也就不会提供可以扩展成"3重"的可能性。问题是，为什么我们明明心里有本帐，却还是觉得"3轻"更厚道呢？这就是人性了，因为我们还有本账，拿到"3轻"赔偿的然后还活着的概率要远远大于拿"3重"赔偿的。钱当然是有命拿、有命花更实在。这个想法固然有道理，但请注意，我们到底为什么买重疾险？是为了自己有命拿、有命花？还是为了在大病大损失面前让自己的尊严和家人的生活尽可能保得周全？选前者的自然买友商，选后者的自然买我们，毕竟我们还便宜25%+。更重要的是，我们是想到了这一层，然后做出了选择。而不是凭本能做出选择。

文末，再说几个有技术含量的点：为什么友商的产品比我们的贵？是因为他们是"3轻"吗？不是，这主要是因为他们这产品在第一次重疾之后，还有50%保额的身故赔偿，前提是第一次重疾1年内别死。这50%身故保障一直延续到终身。这是成本高的点。其他多出来的像全残、老年长期护理、意外……包括第一次重疾里的特定癌、现代病，都可以理解为"送的"。比较不友好的是，意外伤害这个不要不行，捆绑。我们要想实现病后身故再赔钱的效果，再买一个终身寿险可实现。这可能引发另一个思考"一个保险产品，是越全越好？还是越专一越好？"我觉得"越全越好"的拥趸里，很可能有一个想法：保险能解决事的前提下，买得越少越好。不说对不对，起码这理念对我们是很不友好。

另外还有一些细节上的差别，比如我们有轻症豁免，他们要额外再搭附加险。另外一些利益名字跟我们一样，定义上比我们条件多。例如生命终末期，他们要求"已经放弃治疗"。

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我上次说，看合同就像看《红楼梦》。我看到这程度，也没有逐字逐句，也还是"抓大放小"。下次，我们再来看看储蓄型保险的条款。讲真，看这些我已经感觉"身体被掏空"，"好"的保险合同，我觉得至少应该有一个标准——简单点。

还会有很多人说，我投资，可以赚到更多，而且一切都在我自己掌握，根本用不着被你们保险公司的合同"虐"。我想说：你信不信，那些金融大鳄保险都多着呢，人家后院稳固得很。所有没事的人都嫌保险多余，所有有事的人都嫌保险不够。无论是什么人。金融大鳄没事的时候也嫌弃保险，但他们不会因为嫌弃就"高傲起来"。所有的成功学都是反人性的。