06月23日 11时47分
是新加进来的，这些都是它的保障内容。所以这个产品在咱们从业最初的新人阶段是应该，尽可能的去跟自己身边的人去让他们拥有的，毕竟是可以一个几百块钱的投入能折合分盖掉很大的医疗费用支出的这样一个产品，接下来咱们再看一下咱们的养老产品，完美诠释现代人的真文件，它体现了晚年的尊严，肯定不会拥有养老产品，因为我这个养老钱的人肯定不会像咱们之前说的那些老老奶奶在小区里面会有去捡垃圾来贴补家用的这些情况，看看都有哪些，我们看一下分类，最基础的是新翔，这个产品已经非常时间很久了，几百块钱，
你就可以练很久了，还能距离变老。其实还有一段时间，实际上养老型的产品应该让咱们，积少成多，由小变大的这样一个过程，不在乎最开始他有多小，份额有多少，但是也是那个道理，先解决有没有，再解决未来够不够，然后够不够花。
06月23日 15时03分
然后你再在我的里面找到你的保单，然后找到你讲给自己做的感兴趣，里面有一个保单权益，下面有一个，贷款金额，在那里面看看可能比这个多，然后这个是中开拓行业，对不起，电话逐步开拓，然后这一块是约访，然后，这块是开始界面了，界面其实就是挖掘需求了，和客户聊聊草帽图也好，聊4个账户也好，聊什么到三角也好，或者是重疾病问，就甭管哪种方式，我们很自然的引进去，我们新人朋友就是经常犯的错，当时我之前也是犯错，也是犯错过来的，慢慢的才才知道那时候真的是错失了很多，尽量的不要一板一眼的过去约人见个面了，然后说我得跟您说说保险，就开始我开了没话还这样，然后真的就光自己说了，说完完事收工回家，就也不管他听了怎么样，也不管他需求是什么，反正我就跟你说完了，你要不买买不买买好哥们赶紧买，不买你就不是我的好哥们，这样是不对的，我们应该在这个过程中和他沟通很舒服的沟通聊天，甚至回忆之前一些非常有趣的画面，简单的沟通完之后，说一说你说简单的问一下他在保障这块你有什么打算，或者你有没有一些准备？
有哪些准备对吧，比如说万一这种风险来了，那时候是需要一些钱的，可能我们那时候是没办法了，可能我们那时候是在医院里面需要被看护的，然后那时候也没办法在外面跑，有朋友哪怕我们，存了一些钱可能都无法动用，这种时候怎么办？自己的妻子孩子那时候他们能有好办法吗，就问他们沟通一下，就非常家常的这种沟通，就是越自然越好。如果他们有很好的办法，比如说我已经买了保险了，或者说我有一个常备金怎么着，你要先赞美，你真优秀，你比很多人都优秀，因为很多人根本就没有这种意识，没有这种意识。
然后您是具有这种，居安思危的这种非常可贵的品质的爸妈。就这样，然后如果说我没想过没想过你也夸他，你这是真好，身体肯定特好，然后家里都是很幸福，没遇到过事儿，所以没想过这个，说明你太幸福了，整个家庭也很幸福，你的父母一定非常棒很和睦，对吧？您原生家庭也非常好，我相信您未来也会非常幸福。简单的跟他沟通了，但是赞美的沟通没有人一个人不愿意听好话的。
大家注意知道没有一个人不愿意听好话的，你看有的人说景宣老师你又瘦了，锦屏老师你又漂亮了我，我知道他是在恭维我，但我仍然很高兴，对吧？没有任何一个人不愿意听好话的，
对吧？这种时候我们要和人进行沟通，愉快的进行沟通，本身我们要聊的是生老病死是吧，这种很令人害怕的这种话题，我们，一定要让人家很舒服的一种沟通是吧？既我们尽量不要去死了怎么办？大病了怎么办之类的，其实都懂，尤其是咱们北京的这些同事都是在全国各地的佼佼者，然后到了北京的本身北京的咱们北京人又是天子，脚下熏陶又不一样，所以他的素质是非常高的，没有那种就是说了半天也不知道说什么的这种情况，所以我们就说万一发生这种情况，或者万一万一怎么办，或者万一发生了风险怎么办？这种情况下和别人沟通一下，比如说要是更严重一点，就是人回不来了咋整，就很随意，不要特意的说死了怎么办？这种就很不对了，我们一定要注意我们的表达，我们的，我们的语气，我们尽量在过程中不要说你死了怎么办，你病了怎么办？不要带你不带你也这样照常能够沟通对不对？人人不带什么也可以沟通，病了怎么办，
对不对？你要是说了回不来那怎么办？这不挺好的，非得带你干嘛。你我当然也别说，我有的因为有的老师说说说客户不太好，那就说我你说要万一我病了，我也不好，咱自己有家人对不对？咱也不想病，就说万一病了？书记听得很好是吧？他也知道肯定是万一我病了怎么办，你过来跟我聊这个了对吧？也不能聊你怎么办，
人家很清楚，所以简单的和客户进行沟通一下，问问你有什么办法吗？或者你是不是已经有了准备，怎么准备的对吧，然后我也学习一下，就简单的沟通一下，你说如果用这种保险您知道我们知道保险是一个，非常好的专门去应对风险的产品，它有一个非常好多的非常多的好处，
如果我们善于利用工具的话，我们可以让我们非常非常轻松。然后这样，徐文杰一会我跟你说。然后，简单的沟通一下，很自在很愉快在聊天。然后如果客户真的非常忌惮，就是谈生老病死这些东西，就一说他都不行，一说都不行，那就是好，我们来聊一个愉快的话题
对不对？我们怎么存钱对不对？我们怎么花钱？我们老了之后你想过什么样的生活，比如退休了之后你想干嘛去对不对？聊这些话题是不是就可以买年金？对吧？因为我们可以怎么着都行，因为咱们是综合金融，哪怕你因为有一些钱想做理财，我是不是可以去帮你去推荐一个理财产品也是可以的，所以不要太新人朋友，尤其是我们的新伙伴刚刚来之后，本身都是有一定的忧患意识的人，要不然不会加入到保险公司来，同时又在咱们平安里面接受到非常多的这种培训，每个都是谈生老病死，就好像下意识的让我们觉得这个人这一辈子肯定得病，有的人就说我就不会得病怎么办？
就不要抬杠，然后我们看销售甚至销售方面的销售会计入门，甘肃以及我们的入门的步骤，就是怎么去谈这个案件百分百这个产品，来我们看看这个客户先进行关键导入，先，首先是先找到这个客户就是客户名单，列客户名单非常重要，他现在这么大变化，列客户名单非常重要，先把名单列出来，然后列出来之后就是和他们进行电话微信怎么着都行沟通，约个见面，千万不要在电话里面指标，我要跟你聊他那边，
要说好久没见了对不对？然后见了面跟他面聊一会儿是吧，最好不要约在一起吃饭，约在一起吃饭，饭桌上我们老业务员，尤其你这些非常优秀的大咖，从来不在饭桌上去谈保险，因为他会弹不好，我之前不信，我就约很多朋友，我就觉得因为吃饭我请你吃饭你还不来吗？一个月吃饭，然后钱也没少花，结果也没谈好！说实话一会这上菜的来了，因为吃点喝，然后人家还上班去了，然后这种时候你挺傻眼的，因为我们这也花了两三百块钱，啥也没谈着，
对不对？其实不好遇到一个咖啡厅，或者是遇到他们按他们的办公室，或者是他们一个安静的地方，就像疫情这种情况，遇到他逼的小公园都挺好的，我们很轻松很愉悦的就去交流一下就好了。
然后四大步骤，我刚才说了关键道路，关键导入、激发需求，产品推荐和促成，其中最关键的一点，大家记住，其他需求，我们叫挖掘需求，你把他担心的那一点，你把他的担忧你找到了，你就赢了，可以说你就赢了。有的人担忧说老师担忧自己的孩子太险太爱自己的孩子，有的老是担忧自己的父母？有的老师担心自己未来病了怎么办，或者是生活不能自理了怎么办等等的，你得找他的担忧点，然后那一点之后你帮他解决担忧，我给你提供这个方案，然后能帮你解决这个问题，同时还能够满足一下什么之类的，就是以存钱的方式，简单跟他沟通，又满足了他这种需求，解决了他的担忧，同时还让他在意外让他在预期之外，又给了他一天满足，他就会很容易成交，很容易成交，所以这种情况我们重点就是在激发需求。
我们往下看，在咱们这个课件里面给大家准备了，一种怎么去演练，怎么去和客户进行，需求挖掘的过程，在和客户见面之前我们要有准备，什么准备？第一我们要看我们的着装。要着装，这个着装不能太随意，但其实我尽量建议大家除非一些，他的职业非常重视，一般的客户也不要太正式，你夸出一个套裙过去了，对方是一个互联网公司的。他整天就是穿的牛仔裤对吧？很休闲怎么舒服怎么来，你过去哗哗哗这样子他会有压力的，尽量的和他的这种着装风格相近，似又稍微比他正式一些，然后能够让他感受到我们对他的尊重，这是最好的，这是最好的，比如说因为我之前是我上一家是服务于新浪，但我很多的前同事都是互联网的从业人员，所以他们在衣着上是不是特别讲究的都是非常的随意的，我穿着的话就相对来说随意一点点，比如说我可能唱个小戏，我现在穿个牛仔裤就去见他了，这样让他们感觉要还是原来的还是原来的你。然后可能会考试，待会要看班主任，我把答案都给你们了。然后然后说到哪了，我的着装这一块，然后同时要调整好你的心态，心态心态就是不要特别丧，不要说我去这保险公司真是太难了，我现在考核我现在在钻石，不要这样，不要这样，你要非常很自信的这种心态，然后和那种激情，然后你要对不是那种激情，妈不是那种就是说你的言谈举止里面你都融入一种自信，你的容忍融入一种说我给你推荐一下，你觉得是最好的产品，最适合你的产品，你买这个产品绝对绝对好，
就这样一个自信，要有这种，而不是那种非常软绵绵的那种节奏，你的衣着，你的配饰最好是在旁边，比如说你穿西服的话带一个，这个女士戴的有胸针，男士打一个领带，如果你带什么的话，奖学金你可以放一个就领带夹。
为什么，因为我们在面对面交流的时候，对方要有一个落脚点，他看什么，他不能老盯着你的眼睛看，对吧？你医院老练，他的眼睛看他也会有压力，这种时候你可以看到他胸针，或者是说看他的手术或者看其他的，哪怕就没有话题，我见面聊着说你这个什么手表不错是吧，这还真好看对吧？或者说你带了一些钱，你胸针不错对不对？然后在哪买的之类的就可以？很轻松的去打开我们的话题，这就是，去做一些东西期间的准备，然后并且提前要准备一些资料，尽量不要空手去，啥也不带，就靠嘴说我们就把单子给签下来，有的人就觉得忽悠来了就不是那样，你最好带一些资料，很正式的公司的资料，放这一放，哪怕你不打开，他都觉得会有一种正式和专业，这种感觉就会出来，
然后那么见了他之后之前一个什么样，你现在什么样不要有变化，之前你是非常豪爽的，你就好爽，你就直来直去，之前你就属于特别温柔了，你就温柔。不要有太大的变化，不要有太大变化。然后好，前面前期工作都已经准备完了，同时当然最基础的是你要了解这个产品你给他推荐的这些产品，或者提前要对这个产品有了解。
好，然后把对方的资料你在你脑海里梳理一遍，梳理一遍一大题你先去猜测一下，他会在哪方面有需求？你先有过这样一个梳理，然后你在后面沟通的时候，你才会更加游刃有余，游刃有余，然后最好根据他的年龄，如果你要想，卖给他一份重疾险，你最好哪怕你就最终没卖给他，你最好就是提前的时候，他这个年龄，他的性别，然后去做一个产品计划书，知道这个价格，这个价格心里要有底，比如他现在是32岁，32岁这个产品，比如说就基础款我不添加，都是癌症赔付，不添加这种肝肾不添加什么的，这种情况下是多少钱，
你最好要有这样一个心理的这种感觉，除了当要不然人家到时候问说您说我比如说我想买一个50万多少钱，你要跟人家说可能八九千块钱，最后你出来的可能是一个15,000，这种就抓瞎了，因为你一开始给他的预期非常的低，结果出来这个产品之后，他预计夸这么高，比他原来的说的，多出了好多钱，哪怕就多出1000块钱，我觉得都不好。这种其实就不好，当然尽量的不去回答一下，回答他，你说我给您去做一个方案，对，我给你做一个方案，然后，下次见面的时候我给你带过来，我们到时候去看一看。然后明天这个时候，或者是后天这个时候，你看哪天合适，你就这么跟他沟通，就开始约定下来下一次见面的时间了，我们这是在沟通过程中的一些小技巧，这是准备，然后开始关键的导入，我拿什么来关键导入我，怎么不能说你敢买保险？
那是不行，要导入它，比如说你看这里面准备了一些话术，我们简单的沟通一下，有人愿意看这个东西来简单的表演一下，我已经我是开启的前提禁言，我不开启大家可以去可以去说话。你们可以说话吗？你们可以说话吗，我们可以说话。好吧，你们是睡着了吗，然后我们就看看寒暄应该是你好，事业又有成就，真好真棒，让他照搬国办福祖荣伙伴，你们俩真棒，给你点赞，如果我是老师，还有那种卡的话，我一定给你们两个卡，证明你们一直在好好的听课是吧，
我觉得可能剩下的那些小伙伴有的可能已经睡着了，有的可能还干嘛。这样一个伙伴。和王琦伙伴非常好，因为我跟您说的都是我们在实际操作过程中的实战的经验，他不是我就是后台老师给大家来培训的，我本来就是前台的销售，所以我给到大家都是一些非常好的经验，可以帮助大家少走一些弯路，多挣一些钱，想想很香，大家所以不要克制住自己很困或者怎么着的这种情况，
好，谢谢胡吉祥老师，谢谢大家。好，你说简单的寒暄之后，寒暄，不要太刻意的脏，不要太刻意的赞美。很简单的沟通，不经意的夸一下他，你这个配置基本上很好看，我说你这衣服颜色很配你那一个，很配你的皮肤，我说最近不建议你皮肤怎么这么细了，我说好白，简单的沟通一下，不要一直夸，他不要一直玩，就简单的给他说一下28，瞬间一瞬间就很舒很舒服，就很高兴，你愿意再说什么他就愿意沟通，而且你跟他沟通过几分钟，你再不经意的夸他一下，他就很高兴，他又愿意听你说几分钟，这样子的话交流才会非常愉悦，要不然的话你没有这种互动，没有这种夸赞，他可能听着是，你刚才讲的你自己很认真，他可能都不知道跑哪里去了，他一句话都听不进去，有可能，他甚至可能在心里面给你唱反调，这是都是有可能的，
所以这个都是一些小技巧，简单的沟通，对，然后就开始引入了正题，正题有很多种引入的方法，比如说你看，我们的例子是说你看你现在高升了，其实跟你想想这个职位高责任也大，是不是现在压力也挺大的？对，那就说是挺有压力的，对，然后我能理解你，你看我们努力赚钱不就是为了给过一个好生活，你应该是属于就是就简单的夸一下，突然间想不起来句子了，
你看我近期学了一个家庭风险规划的一种方法，可以帮我们去有序的安排我们的家庭的财务，然后做到更加科学合理的这样一个规划，我们来听一听好吧，他这句话说得对，我们一起来看一下，而不是说我们来看一看，好不好？不是问，大家记住不要问，你要问他们好，我们来一起看一下，来直接就6分11点，他就把你舍不得的，不要等等。
然后给给整好拿出来，你看我最近学到的对吧？学校或者是说你如果更熟练的话，我建议大家自己画。为什么？好处是，你要如果打开有很多的文字在里面，然后他有可能自己看着他注意力就跑了，他没有根据你的讲述的思路去，所以你就没有办法去真正的引导他去把他自己的需求点给说出来，你要是画的话，虽然看着挺麻烦，但是他每一步都会跟着你的逻辑在走。在这个工作中give it to me on one dayand young.一堆全是你自己说，他自己都听不懂的。
你想象你们没有在接受培训之前，你去贴一个保险，还有，重大疾病期间给给付又是人身伤害，他又是意外，医疗又是豁免，能听懂吗？听不懂，所以给他画一下，你看，他就会随着你的思路走，画完之后你这个地方有吗？你是怎么样的？然后他就会说对不对？因为很随意，他说的话你就写在这，或者写几个关键字也行。写在这，比如说你看我们说的人生规划图，这叫草帽图，人生规划图说你看我们生命，这是我们的生命线，这是我们的生命线，
然后你看我们一辈子是不是都在花钱，从一出生开始就花就在花钱，对吧？对方肯定说对。好，我们是从什么时候开始挣钱的？你要问他上面演示的是25岁，对吧？不要照搬就是25岁，你要问他咱们从什么时候开始挣钱的，有的人说可能我22岁大学毕业我就出来了，对不对？有的人说我可能是读完硕士，我25岁出来，有的时候我28岁才出来？
不一样的对吧？你什么时候开始挣钱的？按照他的年龄，他说我25岁，好，你看你25岁开始挣钱的，然后那时候我们退休的时候，有没有想过什么时候退休？他可能没想过，他们都说那60岁，甭管他跟您说什么，如果您说一个确定的数字，你就按确定的数字写在这儿，如果说是他没有跟你说确定的数字来说，我们就说60岁现在，就是很多人在60岁退休，或者65岁都行，这没有太大的关系，
60岁退休，好，你看我们一一直在花钱，但是我们挣钱只是其中一个阶段，对不对？然后是在25岁到60岁这个期间是在挣钱的，但是我们这一辈子却都要在消费，对吧？你说对不对？简单的和他沟通一下，他要有一个互动，他肯定说对对不对？他就是真理，他对你看我们在消费的过程中，我们会需要哪些支付哪些费用，你看我谢谢你看是不是？第一个生活费
对吧？这肯定是基本的。第二个啊我们可能会涉及到这个成家啊结婚的钱对吧？啊买车买房的钱啊，然后养孩子的钱对吧？养老的这个费用，然后还有就是未来养老的费用，还有一些紧急的这个这个准备金啊，比如一些特殊的情况下，我们要花的一些钱，对吧？然后那像他我们不去刻意强调什么是紧急情况啊然后其实大部分紧急情况啊就是在生病了啊住院啊这种情况，或者是家里有有人生病住院
或者是意外了。您觉得在什么情况下我们的收入是吧？收入会减少或者是会中断，什么情况下会导致或者说你有一个更加朴实的语言，比如说你看我们现在生活都非常好，对吧，我们自己而言，你什么情况下不工作，在家对吧？我在家长时间不工作，一般情况下大家都是要上班对吧？客户可能说？我十一我没办法，我可能得长期在家。对，他说什么你都对。你不能说怎么成，这也不就是，
失业不就是这一会的事对不对？你不能这么说？你要说对是的，就一有时候失业有时候确实会没办法，还有你要问还有。你一直问还有对吧，让他说直到他说出意外和疾病，如果他实在不说他又有人给你抬杠，他就不说，你就可以很自然的说出来，你说意外或者住院对不对？也可能会用一笔钱对不对？会导致我们，这些都没办法去上班了，或者是，收入没有原来那么高了，对不对，对，这是很正常的，就甭管你怎么着，我也就把你这个说出来，只不过是我用一种很舒服很自然的方式说出来这个东西。
好，你看你要万一发生这种情况，你说我们是不是得准备一点，提前做个准备对吧，如果发生了这种情况下，我们不至于很狼狈，对不对？其实很对吧对不对？然后所以我们要提前进行规划，我们必须提前去准备一些钱，万一这种万一紧急的情况下，我们会有一个后手，对吧？然后不影响我们的生活，对吧？也不影响比如说有孩子的，不影响孩子的教育，孩子的这方面对吧？也不影响我们父母的养老等等？怎么去做，我们要准备多少钱，你说这里面不用说非得说我要去准备保险，干嘛非得说准备保险，你一去你头上就写俩字都写。不用可以一起说，
下面就很自然的说我们需要准备多少钱呢？好。对，然后不管他说不说他清不清楚了，我都往下走，有，我猜我他一定要在我的逻辑往下走，无论中间他可能岔出去了，或者一个中途有人打扰，你都要按照这个思路往下走，我们要准备多少钱呢？可以让他说，如果这个人是表达欲望非常强烈的人，愿意唠嗑，愿意说话，有的人是不愿意说话，有的人是愿意说话，你看他那感觉如果他老是请他有问必答，甚至还想有明显感觉到他那种表达欲望的人，你就让他说，你就让他说，但是你在中间或者引导他，你不能让他漫无边际的去聊了，你要引导他，
对吧？好，这种时候去激发他的需求，激发他的什么需求？你在这个过程中有份的，你说你要万一发生这种情况，你最担心谁？对不对？你最担心连累谁？你最担心什么事情？是吧？这些东西其实是不是他的痛点？是的，他的聪明，你一直在说还有吗？还有。对我也是这样，还有吗？一直这样说还没了？为止，当然也不是说非得让他说什么，还有吗？差不多了好，这就是把需求给挖掘出来，记得把他这些东西他写的这些需求关心的点你都要写在旁边，写在你那张纸的旁边，写得很清楚，要写很清楚，因为要便于他回忆起这个他的痛点，痛点必须得使劲扎，反复的扎，他才能够，这些个去购买，要不然人家总是有点惰性，而且有侥幸心理，总不总觉得自己不可能得，总觉得不可能，
是约人都觉得自己下意识觉得我不肯死。这什么奇怪的了是吧，但你就得反复的刺激他，这里面你看有一些，科学的计算的方法，你可以看到我原来刚才那种，我一般不会用这种方法，但是这种方法我之前看了也不失为一种非常好的方法。我们看看他是怎么做的，首先我们应该装了经管家，拿了拿到，比如说你说我们有一个非常科学的计算，我们每个人的这个保障的额度的一个工具，它是一种非常科学的工具，然后我们不妨拿手机来看一看，我们可以如果他没有装监管家，让他装吗，
别让他装，别让他装再注册，太占太占用时间了，打开咱自己的点击给他看，然后按照他老问他这些问题，因为下面有一个问题，问他问题往里面去输入，就出来的一些结果。我们来看。它是打开了什么平安金管家，然后到智慧宝这一块，智慧宝在哪里？就是在果断服务里，大家记一下这个路径，然后是在保单服务有一个下面就有一个是汇报，下面有一个工具里面最下方有一个智慧宝，然后点击立即评测，那么在这个里面然后就有一个会显示出来，如果他已经在平安买过保险，它就会显示出来，如果没有的话，它就显示不出来，
我们下面有一个去测缺口，这样一个这样子的什么？点击下面他就会问这些问题，您处于人生的哪个阶段，有多大年龄？他不会这么慢，就处于人生哪个阶段，你多半年龄了，你是不是有社保？您的年收入是多少？一对他是问的第一个问题，他是问您现在是单身贵族二人世界还是三口之家，还是这样，他这问题是这样，
然后ok选了之后，他就下面开始问了，你是不是有社保，你年收入是多少？你日常出行是按是什么交通工具，然后你如果希望得到什么样的重疾服务的治疗，它里面都有ABCD，都是有这种选项的，让他选这个选项，选好之后，然后他就会出来一个在选出来这样一个结果，
就看这最后一页。一最后一页这个里面，在这个里面它就分什么？分重疾、寿险、意外、伤害、医疗，然后这些类别，然后分别是多少的缺口，如果他之前买过的话，那就是一个减法，对吧？可能他的科学合理的保额是100万，但是他现在已经买了50万，那就是他缺50万，他会写在这个里面，然后同时在下方它会有一个一个总结总结，然后还是可以的，简单的用我们的话来表述一下，不要去念他，生搬硬套他那种画，那就显得非常的刻意。
好。他如果说是我，我之前买过，只不过说不是你们公司的，可能是其他的公司的人保对吧？人寿？或者是太平洋都可以，好，我们其实是可以添加的，而且我们还可以添加家庭成员，然后还可以以他家庭整体为单位进行缺口定制，然后定制之后点击进去就缺口进去，他下面还有产品的推荐，比如他缺重疾险，他下面直接根据他的收入情况，然后给他推荐相应的产品，
比如说它是一个中低收入的人，比如说一年收入就是一二十万，这样子他一般会给他推荐守护。如果说他高收入的人，他就会给他推荐一个保障比较全费用比较高的像六福这样子的产品，它是有一个科学的计算代理的，你看这里面查看定制方案，如果这个客户很配合的话，直接下面都不用去说，我们再回去做一个方案，直接出来，把方案一整，你看怎么样，
好，直接就问他，你说受益人怎么说的？对吧？所以人家怎么说，收银员收完之后，好你身份证给我一下，银行卡给我一下？都不用说你带了吗？什么咱投保行吗？他现在买一个？不用这样说，你就直接默认成交对吧？受益人你准备怎么是这样对吧？受益人帮谁？然后可以可以放父母，因为一个可以放好几个，按比例来，比如说父母占50%，妻子占50%，或者父母占37%，是占30%还是占百分之六四十？都可以还可以改。然后让他去想，让他去想，把他已经引到这个地方了，你到这个地方其实就是默认成交了，他但凡搭我们的话，受益人怎么设，
那就他的意思已经很清楚了。我就是要买了，对吧？大家想，他肯定就是要买好，把你的身份证给我，都不要说你身份证带了吗？他说我没带。有照片吗？对吧？有照片吗？照片也可以。对，银行卡带了吗？银行卡没带没关系，打开你的银行的APP，对吧，在舞队里面就可以找到你的银行卡号。我完全都是可以用的，你想什么辙，你大门只要有这种意图了，我一定按着你就签了，就这样，但是整个过程是非常自然的，而且我一定要解决掉它的担忧，然后在这个过程中尽量的去以他的家庭单位的人去说，比如说你看我们拥有了这份保障之后，首先医疗资源您不用担心，为什么平安是有巨大的医疗资源的一个综合的金融集团，他从挂号到住院安排，然后到专家会诊，到海外的专家会诊，到康复后期的中医的康复治疗，整个过程都是免费的，而且是，对于我们的寿险客户，对于我们的重疾险客户，你尽量不要说寿险客户，因为他没想到我买的重疾险是一个寿险。对于我们的重疾险客户都是免费应用的，这些我们都会你想想我们我们那时候不用操心什么吗，不用操心了，我不用说刻意的去维持一些是医生的好朋友，不用刻意的去讨好或者是拔尖，我们有强大的后盾在后面，对吧？而且真的万一你说万一发生了，我们看保险怎么赔，他这时候给你多少钱卡，那时候给你多少钱，看这时候给你怎么着卡那时候给你怎么着？一跟他说一掌握，你说是不是心里更有底了？是不是心里非常的网络线刷出一只蚊子。真厉害。对不对？这叫预言未来。在这个过程中是有一个有一个逻辑的叫sab。Sap是什么逻辑？上来？我就给你简单的说，你看这个产品有什么特点和优势。特点和优势，如果说是你第二次做完方案，第二次再约他见面，你首先要重温需求，把他之前的一个痛点先拿出来？再说一遍，你像我们上次沟通的时候，你然后你是担心什么对吧？然后我根据这个我做了一份方案，你看我们来看一下对吧，先把这个重温需求，重温需要做完了之后，该说你看我给你做这个方案有几个特点，你这个特点先做一张PPT，要简单清晰明了，就针对他痛点来的。然后你说你看这个保障特别高，如果他只是害怕发生重疾之后，家人怎么办是吧？保障特别高，杠杆特别高，然后把其中的几个特点，都给他放在那里，放在你说完之后开始说细节，说完细节之后再去，但是a系a，然后在这BB是吗？B是叫预演未来。我们拥有这个产品了，你看我们拥有这个产品了，你看我们就拥有哪些资源，对吧？我们不用担心什么了，你看万一发生这种情况，我们有哪些？
谢谢吴宝还有林娜。王琦。是不是，你就默认他已经ok吗？在这种情况下没有强大定力的人，他就会买，因为是一气呵成，在这个过程中你也没有打断我，而且很少他很难，尤其是那些很难去拒绝别人的，他就自然而然的成效了，自然而然的成交了。
然后也有一些抗保分子他就是挺什么的，因为中间有一点他走下去了。没关系。没关系，你一直强调一直强调他所担心的那一点，然后就有点损。完了，因为！神性是由氯根性的，它总是侥幸，总不认为自己可能会发生这种疾，但是他真的发生重疾了之后，他一定会怨你，为什么当时不给他多做一点保障，就人都是这样的一个劣根性的，所以我们去帮他去做好这种保障区域一种科学合理的这种规划，帮他去做好这些保障，是对他最大的帮助。又哪怕有些人现在当时就有点清不太不是特别情愿的情况下，我们后面也有办法解决掉他这种不情不愿的这种感觉，还有点勉强，我后面也能让你非常喜欢，非常感谢我，这都是有销售的这种方法的，
后面再给大家讲，因为这个时间来不及了。好，我们讲解保障的配置的建议，它上面都是制式化了，制度化。我要告诉大家一点，如果，如果你们在讲解的过程中，只是在上面看着去讲，成交的可能性非常的低，非常的孤独。为什么？因为成交是感性的行为，是非常感性的，要有画面感，要有映射到他自己的家人自己身上，比如说你要和他对方特熟，比如他的孩子比如叫乐乐，打个比方，你说，你这么就会带入的这种方式，你说万一咱们发生了什么事，你说乐乐怎么办？
你这么好的一个姑娘这么上进，学习还这么努力，你说他怎么办？对吧，其实咱们的孩子这也是咱们的责任，在他没有长大之前我们都能对他有责任，所以我们一定要想好万全之策，对吧？哪怕有这种万一的情况，我们也不能耽搁了孩子，对不对，你就得有这种情景的这种代入感让他一直有这种情景感，你才能够四风要不然他老是侥幸。
好。我们在甭管是前面有多少的销售技巧，但是我们作为一个风险规划师，我们要非常有专业性，我们要看到它的风险点在哪里，哪怕这个客户不认可，我们也要看到它的风险点在哪里，我之前就说过，如果他是家庭的主要的经济支柱，他的父母也没有说过多的这种经济家底，我们说家底没有不是特别的厚，这是大部分人的这种情况，一场疾病，都不用多严重，都可以将这个家庭遭到灭顶之灾，让他的生活质量严重下降。
所以，我们要看到他们的风险，然后用我们的方式让他去接受，但是我们要有这种我们自己的专业性，而不是说我就算了算这个产品的佣金最高，所以我就卖这个产品给他，你一定买这个产品，一定买这个产品，不能这样，我们一定是，基于他站在他自身的角度，然后发现，它所存自身存在的风险，用最，合适他的产品，最少的这种预算帮他解决掉潜在的担忧，这才是我们一个专业的一种体现，
虽然我给大家说了很多技巧，但是这些技巧并不是让我们去强买强卖，而是我们真的是发现了他的这些风险点，然后帮助他去解决掉风险点，就不要认为客户都是对的，客户都是人跟那些客户人都有缺点，你知道吗？他都是慢慢大家就知道了，和人打交道你能看到文化班门的那种这个世间百态。好，它上面的下面会有重疾保障缺口、意外身故保障缺口、医疗保障缺口、疾病身故保障缺口和残疾的保障缺口。
然后根据他的情况，我们可以接受一步一步的，对风险规划师是他们的家庭风险规划师，我们一步一步的帮他们去解决掉，我们可以接受一步一步的，比如说他最担心的是重疾，我可以先帮您去把重疾这一块给？
给去做掉，对吧？去规划掉，但是我们仍然存在着其他的这些风险，我们一步一步的来，通过后面的慢慢的拜访，影响，然后他自己也会感受到有保险的人有的人会买保险会上瘾，因为他总觉得他会有会得病，他总觉得他会得病，所以他觉得买多少都都是少的，有的人买，真的家里面几十份保单，真的有很多还是这样子的。
最后说，要补足这些补偿缺口，客户一定会关注钱对不对？这是肯定的，他一定会关注钱，多少钱？大家注意，当客户问出这一点的时候，就意味着他已经释放出成交信号了，什么意思，就是他已经默认成交了，只要在价格上没有太超出他的预算，就会成交，但凡大家遇到就像我们买东西似的，我还挑三拣四，试了无数个，终于有一个差不多多少钱，听听这多少钱，意思就是这个钱合适我就拿走，对不对？
是不是？这种情况下，你就要稍微慎重一点。你有多少预算？或者说一个月1000块钱对你有压力吗，按照你要心里有数搞，比如说他，保额也是有算法的，比如说每个人的保额都不一样的。这个风险保额计算是另外一堂课，我今天就不跟大家讲了，我就是要大让大家知道每个人的保额是不一样的。好，这种情况下，就是你要对他，你要有一个心理的价格。比如说你刚才你说一个月存1000块钱有压力吗，
其实一年是12,000对不对，如果说是你算出来这个价格就是保温价格是15,000，你说你一个月存1000多点，一千二三有压力吗？对吧，就这种没什么压力，一个月存1000多块钱对不对，
Ok好，那就继续往下拉，往下是什么，往下就是受益人怎么设置对不对？拿给我一下身份证，给我一下你的银行卡号。咱们来看看是吧？就默认成交了，它就是对产品的一个介绍，我就不多说了，咱们刚刚学习了收入百分百的产品，把它的一些特点针对于客户的喜好，给他不是一成不变的，不是医生不变的，有的客户就是非常在乎重疾，有的客户非常在乎轻症，有的客户非常在乎恶性肿瘤，你就针对他来讲，它只是一种演示，然后你看下面就进入了录单了，要不然身份证要过来你就开始录单了，在账上绑，
这个就非常简单了，咱们这个系统操作都是傻瓜式的操作，非常简单，你们要是但凡下了号之后，然后拿到之后就一定就会了，
非常感谢您，我在这里讲大家也不会记住，因为没有画面感，好教授方案就做出来了，他做这个方案是真全，然后天这有什么加什么，你看白马主险重疾，我们都是肿瘤轻症！轻重豁免、意外伤害、意外医疗、优享和豁免重疾30万，然后30年交11,000多，对不对？其实虽然说保险没有贵的便宜，但是，咱们都是人，咱就说些人话，最关键是挺贵的。这保险挺贵的，如果他有这样一个能力还好，但他只保30万的保额，30万的保额，你让他一年交11,000，而且还是30年交，是挺贵的，
这个方案就不是很成功的方案。对。刚刚说的对。太全了。太穷了，在全院之后就势必增加它的预算，增加了预算之后，这时候又导致额外30年一年交11,000，我30年总共交了33万，你给我保30万，他反应过来之后，如果对数字敏感的人，他会是怎么感觉什么感觉？他感觉一定不好，对吗？所以大家？不要非常的全，不要非常的全。对。李莹莹说孙坚他赔了，当然他会拿回拿回来他的主要的主险，但是你看这里面附加险是什么？
获奖我们从下往上看，获奖120那个是消费品拿不回来，又像医疗拿不回来，意外医疗费拿不回来，长期意外拿不回来，轻症后面拿不回来，附加轻症拿不回来，附加多次肿瘤拿不回来，就能拿回来，上面两两个加在一起多少？
60003，我一年交11,000，我每年只能拿出来6300，你要是你自身客户你会什么感觉？然后我就拿了一半，太全了，其实就是一种病，都让他去，知道吧？我可以逐渐的给它进行销售，但是不要一下子都给它给全了，因为这样子势必要保费会非常的高，但凡他对数字有点点敏感的话，像我之前一直跟数字打交道，我一看这个情况，我去一年交11,000之后交30年，你才给我30万的保额，你平时太贵了太贵了，
对不对？绝对就不买了，到网上随便一搜，网络上那种，处处都是坑的那种产品，一看四五千块钱，30万搞定，他会怎么办？他一定会买的那种那种产品，但是谁用谁知道全是坑！所以大家要针对性的，我首先推荐大家，然后第一个第二个就是主险加重疾加轻症豁免，长期意外我就并不容易推荐，然后因为他很贵，都是他不好，他很贵，你看他等上医院501,950，消费性的，然后加一个意外医疗和一个优享医疗，其实就这4个。
第一个第二个一般医疗优优享医疗，除此之外，再跟他聊的过程中，然后和他沟通，然后他如果有更比如说在过程中知道他们家里面有这种癌症史的，比如说问他可以和他沟通，你说我们有这样一个福利，对吧？我们可以在这个产品上单独去我会恶性肿瘤这一块，给它增强它的保障费用只需要很少一点，不用再去重新买一个保单，你愿不愿意对吧？没多少钱，301,400，对吧？你看你买的整体30万是11,000，我这一个，多赔两次才1,440万，很便宜！
我们又知道在重疾里面癌症发生概率是最高的，占70%左右，对不对！所以这种情况下，除非他有这种极个别的需求，否则，不要给他挣了钱，那就意味着失去这个客户！即使他当面成交了过后，他仍然就有人一看他自己都忘了他当时为什么买那么全了，他一看保30万交那么多钱，他一定会心里特难受的，
这些我们都说过了，90天等待期，然后它的合同的保障期限，他都会出来每一项是什么，生比如说我们选的是7，他这是选的是75岁返还他的保险，买基金的，他这个年龄越大，返还他的保费就越低，如果他选择40岁保费就更高了，更贵了，然后我才逐项逐项的往下解释，
我建议在和大家说按这个方案的时候，报案的时候，我们不要逐项逐项的去说，为什么，我想这样去说容易造成他疲倦，非常的疲倦，然后你就带着故事，带着一些你自己的感受和人交流，沟通，然后或者说你没有这方面，你就有一带而过，你说你看重疾轻重豁免，医患障碍、生保意外的一带而过，过了就可以了。
好吧，他这种我觉得有点制式，不建议大家那么的呆板，太呆板了之后，你会发现真的只有特别好或者欠咱们人情的人才会买，内容会大大降低了我们的成交率，然后身故保障如果是孩子的话给孩子买一个保障，一带而过，千万不要去说死了怎么赔多少或者是生活多少，不要说有时候我们把身故这两个字叫什么生命价值。我们身价金是多少？不说身故这个字，然后尤其是孩子的时候尽量就不去说，或者说身价是多少夸就过了。
知道吧？但是如果说是他承认他是有孩子的话，我们可以去说一下，你说万一我们回不来了，对吧？万一回过来了，然后会给孩子，这笔钱会给孩子，起码，我们能保证它在很长的一段时间里，它不用为钱发愁，这也是我们的一种爱，对吧？这样是可以的。他是下面分别对各种的进行一个解释，我们都已经解释变了，促成、促成，他是采用的是什么总分总，然后最后来一个总结，总来讲每天30块钱达不到10块钱的保险，因为有周润的这么多雪中送炭什么锦锦上添花这些，他就开始就是促单了。
但是出单的时候，就是说这些东西其实不一定能存下来。真的，我刚才说了怎么出单。默认他已经拥有了这份保障，然后进行预演未来。预演未来好吧？Na，就说你看我们拥有这样一份保障，你看我们今天买了这份保障之后，刚才看看把那个特点，尤其他最关心的那些点一说，下面直接就讨论受益人的问题，然后它完成之后，承保了之后，什么东西结束了，你要立马给他送上一句恭喜，这个是对的，是非常有用的。
上海人李先生，恭喜你，然后拥有了这样一份保障。我不要说后续如果有任何问题直接打电话我微信，不要说这句话，我恭喜你永远是这样一份保障。这是一份非常非常有大非常全的保障，而且是体现到您对家里的责任感，然后是体现了你对孩子的爱，我相信得了我未来如果我们平安无事，未来的时候，然后我们回头再去看今天这样一个决定，我们也会觉得非常的欣慰，
然后或者说我们说未来我们给孩子看，你说这是大儿对你的这种责任，我想但一定是让孩子学习到非常多的东西，或者是类似的，就是说我随便举一个例子，你要这么说，要情景化的说，不要说后续有任何问题，然后直接联系我就行，再见，谁让他拉就完了，人家说又餐厅卖完了是不是？
跑了是不是保险是不是就这样，买了之后天花乱坠，然后买完之后你们都没人了，找谁谁不理，等到赔的时候这也不赔那也不赔，是吧？是不是就造成这种误解，不要这样说，恭喜他是对的，恭喜你拥有这样一份保障，您是一位怎么着赞扬他，适时的去赞扬他一些是可以的，然后再简单的沟通一下，让他最关心的一个点说去赞扬他是非常好的，然后你说后面你就可以加上我就你说我作为你的客户经理，这也是我服务的开始，未来我们最好的伙伴，然后未来的这些路我会一直陪着你，有任何的问题我作为我在身边您放心，那么你还可以将后面你的个性化服务加上，比如说，
我会每个季度至少见一次大家，然后和大家聊一聊对不对？看看有没有一些变化。如果您的信息比如家庭住址。身份证要寄到期等等之类的，我们及时做保全，这样子的话能够保持它一直非常的有效。这样也好，你突出你自己的个人的价值，这样子的话让他感觉非常好，而且有一份调查报告显示是说就是人在城镇。
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