让我们一起来做面谈的准备工作吧

需求面谈非常重要

您是否会担心买到错的保险而理赔不到？

您是否会担心缴费压力大导致资金使用率不好？

你是否会担心公司太多，难以选择？

条款生涩，难以理解而导致决策过程冗长、麻烦？

这些都来源最初做规划时没做好需求分析所造成的影响，需求分析可以有效解决三大问题，

1.怕买错，基于保险行业发展，更多的保单销售是以利益导向，而非客户真实需求，在家庭责任目标、欲望目标、刚性支出、弹性支出（下文中有相应解释）上都未能满足真实需求。

2.怕买贵，公司有精算成本，广告费用，营业支出，再加上产品信息不对称，所以客户想找到性价比高的又符合自己的很困难。

3.怕麻烦，产品太多，难以选择，条款生涩，难以理解，专业人士尚需花费大量时间去做对比，识别。

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个人隐私需要得到保护

在面谈的过程中，会涉及到您家庭的一些隐私，而我们会对于客户资料进行保密，以下为《家庭保险规划服务保密承诺书》

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一对一面谈可以了解到的保险知识

一、保险的基本原理

       慈善制度，家族公积金制度，有了解过吗？其实他们的核心原理与保险是一样的：都是先通过众筹的方式建立集体资源库，并且由专人管理运用，当有成员按照约定的条件需要用到这些资源时，由资源库按照他的贡献值给予相应的回馈。只不过保险这个资源库管理更加严格：监管部门是银保监会，资金的管理运营者必须是懂金融的商业大佬。此外，为了能确保参与者的利益，还颁布了法律条文来约束保险公司，并且由政府背书。那是否参保就是你是否愿意加入一个更加公开、公正、透明的基金会组织而已。

二、保险主要分类

1.财产险类：以物质财富及其有关的利益为保险标的的险种。

如企财险、工程险、车险、责任险、船舶险、货运险、家财险、信用险、保证险、农险。

2.人身险类：人的身体为保险标的的险种。

如年金保险，定期寿险和终身寿险，意外险，重疾险，防癌险，医疗险，津贴保险等。

三、保险主要的分销渠道

1.专属代理人

2.银行保险渠道

4.电话销售渠道

5.互联网销售渠道

6.专业中介渠道（经纪代理渠道）

7.兼业代理渠道(如第三方服务平台，基金公司，携程网，航空公司等）

四、代理人和经纪人区别

《中华人民共和国保险法》第五章

第一百一十八条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。”

第一百一十七条规定：“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。”

简单来说，专属代理人是“拿产品找客户”，而独立代理人是“为客户选产品”。

五、基本保额

一类为赔付（重疾险，防癌险，意外险），这种情况基本保额一般高出所交保费几十倍，在特定情况下赔付（意外死亡，重大疾病），起到以小博大的作用；

一类为返还（分红险，年金险），基本保额只是作为精算师计算的基础数据，不用深入分析。

六、现金价值：投保人退保或保险公司解除保险合同时，由保险公司向投保人退还的那部分金额。

七、社保的分类

（1）城镇职工社会保险（包括：基本养老保险，基本医疗保险，失业保险，工伤保险，生育保险）

（2）城镇灵活就业社会保险（包括：养老保险，医疗保险）

（3）城镇居民社会保险（包括：养老保险，医疗保险）

（4）农村村民社会保险（包括：养老保险，医疗保险）

八、责任目标和欲望目标

责任目标：在人生阶段必须承担的责任，分为时间既定和时间待定，比如：孩子的教育、自己的养老、负债的偿还就属于时间既定，父母的赡养以及刚需房就属于时间待定（视具体情况分析）。

欲望目标：购置投资型住房，换车等。

财务目标与收入结构的关系

九、主动收入和被动收入

主动收入：用时间换取金钱，最大的特点就是必须花费时间和精力去获得，比如工作的收入，工作才有，不工作就没有收入，它是一种临时性收入，做一次工作得一次回报；还有奖金、劳务报酬、稿费、经营利润等。

被动收入：不需要花费多少时间和精力，也不需要照看，就可以获得的收入，比如：租金、投资品分红、股权分红、专利使用费、品牌使用费、著作权使用费。

十、刚性支出和弹性支出

刚性支出：通俗点说就是必须得用的东西的支出，开门七件事，柴米油盐酱醋茶，在理财中准确的指“日常生活”、“子女生活费”、“子女教育费”、“房贷支出”、“赡养父母”、“车辆保险”等。

弹性支出：可有可无的支出费用，比如“社交应酬”、“旅游文娱”（视具体情况而定）。

十一、可变现资产

指能够轻易转变为现金的资产，主要包括：应收票据，存货，短期投资等比较容易出售变现的资产，房产不包括在内。

十二、生息资产

指能够产生利息收入的资产，主要包括：租金，保险，债券投资，股权投资等。

十三、自用型资产和投资型资产

自用型资产：指除了经营性固定资产之外，购入、投资入、融资租赁、接受捐赠的固定资产都是自用的，通俗的讲就是自用的，而非为了赚取租金或增值，比如厂房之类的。

投资型资产：通过赚取租金或增值的，比如房地产投资，股票投资等。

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十四、如实告知

很多无良业务员，为了能让客户保单顺利承保，自己能够圈成保费，诱导某些身体健康状况不适合正常承保的客户不如实告知，那么可能最坏的情况，当真正发生风险，保险公司不仅不会赔付，而且退保损失巨大，中间就会牵扯到法律赔偿问题，客户有损失，从业人员也会因此受到公司解雇，所以如实告知是职业素养的最底标准。

十五、核保体检：当投保人在购买保险公司的健康型产品时（重疾险、意外险、医疗险），那么可能会因为身体原因保险公司会要求到医院进行体检，用来判断是否能够通过，而很多客户在医院体检很正常，但是不能购买保险，是因为医院和保险公司的判断标准不一样。

十六、生存调查：是对于被保险人投保时展开的调查（生活方式、健康状况），比如投保金额很高或者怀疑有隐匿告知事项。

十七、 财务问卷：是对于被保险人投保时展开的问卷调查（企业经营），比如：投保金额很高以确认此投保人是否可以持续具备缴费能力。

十八、核保结论：最好的是标准体投保（健康状况符合要求），其次分为加费、除外责任（发生某一疾病保险公司将不承担赔偿）、延期这3种情况，最差为拒保（完全不符合标准）。

事务所作业流程图 团队核心成员