教培业会销起源

今天想在这里写写有关教育培训行业会销招生的事情，可能大部分感到诧异！ 教育行业也能会销啊！ 对，没有错，教育培训行业会销在10几年前就已经有了。在这里我们不得不提教育培训行业的会销鼻祖——阶梯英语。

提起阶梯英语我们不得不提打造这种地推+会销模式背后的操盘手——曾庆文，此人谙熟营销之道，在阶梯英语打造了被很多人诟病的类似传销的企业文化，将阶梯英语打造成一个纯靠地推+会销驱动的教育培训公司，2006年阶梯英语业绩达到近12亿。疯狂会销敛财的背后也留下了巨大的坑洼，阶梯英语一个只重视营销不重视教学服务的教育公司。后来阶梯英语分崩离析，阶梯英语各个分区拥兵自立或者另起炉灶，所以你看今天的魔奇英语、狮王教育、天童美语、美迪英语、阳光美语......几乎和当年的阶梯英语相差无二，无论从企业文化层面还是招生模式看。

会销最早的起源或许要追湖到医疗保健行业，对于非刚性需求的产品而言一次性实现成交的难度非常之大，而依靠一城一地占领的速度又远远不能满足组织的自身需要，此时，通过有组织、有策划、集中体现价值感、强力突破客户心理界限的成交手段就应运而生了。

在2000年初阶梯英语从台湾来到大陆地区，那时候整个大陆地区对于少儿英语的认知处于蒙昧状态，所以阶梯英语在那个时候采取的地推+会销的模式推广招生，巅峰时期阶梯英语全国近1000多名市场地推人员。

阶梯英语会销，就是通过地推邀约手段集中制造客户上门机会，在客户上门之后以会议形式取代传统的介绍或体验。通过将客户集中起来开会的方式（家庭教育讲座结合课程说明会），通过现场环境营造来让客户进入到成交的场域中，咨询攻单人员会全程陪同客户听会，而台上的主持人和会议讲演者则不断传递产品的价值，展示产品的功效，再加上各种有力度的促销手段，最终实现客户的现场成交。

会销的利弊

会销最大的难度是这样的团队不好复制，我自己本人在地推+会销的招生模式下工作过三年，我最大的感受是会销模式下最考验团队的凝聚力和协作力，最大的益处是团队培养人复制人才的速度非常快，那时候我们都是“传、帮、带”形式。最大的弊端是公司的人力成本居高不小，这种靠人海战术的模式，只能加大企业文化宣传引导稳定军心，说白了也就是给团队的洗脑。你会观察到搞地推+会销招生模式的教育公司员工普遍比较年轻化，大概就25岁左右吧，公司一般不会与员工签订正规劳动合同，不会给员工缴纳社保，所以经常会给员工灌输“你不是来公司工作的，你是来公司创业的”类似这样的价值观念。

正所谓“成也萧何，败也萧何”，会销模式教育公司往往会容易陷入自己的困境，公司从上至下普遍缺乏品牌营销和服务意识，没有数据化运营思维，只有类似义和团一样的拼搏蛮干精神。不过在三线以下城市和区域这种简单粗暴的方式还是非常有效的，这主要与客户群的消费认知有密切关系。

会销具有集中成交的可能性，一次性拉动几十上百的客户上门，在封闭性的环境中让家长接受理念价值的灌导，在咨询攻单人员鼓动唇舌推波助澜之下，面对现场成交的种种优惠和形形色色的抽奖礼品，客户很容易在一时油动之下做出购买的举动。这种模式，曾经促成了很多机构的商业成功，阶梯英语曾经把会销这种模式发展到了极致，创造了快速发展的奇迹。今天很多机构还在使用的模式，大部分也是阶梯英语那个时候的翻版。当然，这种模式已经开始逐渐褪去了热度，在很多一、二线的沿海城市，经历了各行各业的会销冲击，这种强力的靠感性推动的成交模式慢慢带给客户更多的后悔和懊恼，与此同时也产生了厌恶和不适之感。尽管在一些城市依然大行其道，依然是很多培训机构的看家本领，但值得注意的是，这种接近暴力营销的模式是把双刃剑，尤其在这个“去中心化”“去权威化”的时代，会对品牌产生一定的腐蚀和破坏。而且一旦市场开始发生变化，这种模式的转型也很困难，机会和风险一直都是并存的。

从本质上说，会销制造了客户消费冲动的集中爆发。

穷途末路的会销

未来10年要抓住中产阶层的消费市场，首先处于风口的一定是教育消费升级。

我曾经在自己的文章里多次提到过，教育选择最重要的是时间成本、机会成本、经济成本。我们目前处于移动互联网时代、自媒体时代，各种教育培训的信息都是公开的，我们和消费者处于信息对称的情况下，会销的市场影响力会越来越弱。

传统教培机构的招生方式就是地推、会销、打广告或社群与渠道，以前组织一个会议，底下坐的全是家长，推出优惠产品，老师多牛逼，赶紧报名。10年前这样的会销基本上能转化30-50%的客户，但是从长远的时间发展维度去分析，这种会销效果会越来越差。随着整个中国人的收入水平上升、受教育程度越来越高，做决策的周期一定会变得越来越长，绝对不会听你简单搞一个会销、做一个说明会，就会信任你的。

我们大家来做一番思考，如果你们的父母参加了一个保健品的会销，并买了一堆各种补品回来，你们是不是得批评你的父母？这个道理是相同的，现在小学生基本上都是80后的父母，初中生都是75后的父母，他们越来越不太去单纯地相信一个简单套路的营销方式。但是很有意思的一点是，三四五线城市的教培行业的会销还很火爆，我相信这是一个消费升级逐渐发展的过程，再过七八年，三四五线城市也会变得像今天的北京和上海市场那样，简单的营销方式打动不了家长。

比如搞会销或者百团大战招生模式的人从来不去北京海淀区做，你想想其中原由。不过中国再怎么说就一个海淀区，中国教育市场太巨大了，特别是众多三四五线地级市以及地级市以下的区县，那里是国内保健品会销的好市场同时也是教育行业会销的好市场。

会销本身没有错，错就错在很多人靠会销坑蒙拐骗，特别是教育行业如果这样干，荒废一个个孩子，欺骗一个个家长，那这些教育公司赚的都是断子绝孙的钱。若他们的祖先泉下有知，一定会蒙羞。

做教育不是成就，就是罪孽，此生做一个有良知的教育从业者！

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