新零售即将取代传统零售，有关零售门店布局，很多传统零售门店犯了致命错误，今天我就带大家学习如何整改门店布局，让生意旺起来。大家好我是知识贩卖家。
今天我和大家谈一谈门店布局对生意造成的常见瘫痪
门店布局是一个结构性的问题,就好像造房子,你的结构是砖木结构还是茅草房还是纸房子?风一来的时候你确实上天了,落地的时候你可不再是房子。做零售也是一样的,结构比什么都重要。可能很多老板更多的关注商品、价格、地段等等,但这些是在布局之后的运营或者说是软装上的东西,并且现在这些方面的差异化已经变得越来越小了。
门店的布局是一个门店的基因,是起跑线,也是生死线,很多老板没有越过这条线。常见的老板是哪几种呢?
第一种菜鸟。中国有太多的人想干零售的,尤其是一块好招牌的连锁加盟的零售,并且都想开大店,项目规模越大越好,因为能够吸引到更多的优质资源。小白们把精力放在地段、加盟费用、商品结构和利润率这些方面去了,而对零售布局的忽略是最大的,刚开始可能生意好,一月之后布局的缺陷出来了,三个月之后关门了。
第二种是老鸟。他们有丰富的经验,供应链也很好，在管理方面也很好,在商业地段的选择也有优势。越来越多的店、越来越大的店,他们就这么开起来了,但对布局的忽略让他们付出了惨重的代价,人还是那些人,商品还是那些商品,为什么我开大店就会死呢?布局的问题
第三种是技术派、专业派。这些人擅长于学习,有很多专业的东西,俗称搬砖,这类人对零售细节的琢磨超过了对布局的期望,没有深刻的分析业态品类和区域的消费结构,但是在很多运营的细节上很精致,尽管在日常比别人做得好一点,但是也挡不住生意越来越下滑。
布局是天、运营是地。
常见生意瘫痪有这五种情况
第一种是后瘫型。后瘫型是指收银台和旺销商品都在门口,而进门店之后的5米、10米、15米、25米……没什么人流,没什么生意的。灯光是不是很暗淡?商品是不是堆积如山?通道是不是很窄?后瘫型门店常见于纵深型的门面,在中国的345线城市和老的商业街区是尤为广泛见到的。这种行业的从业者是怎么样的呢?首先有一定的零售基础,因为做了很多年。其次以老店为主,这种店的性格特征比较保守,一直在做,但是商品是越做越多,货是越积越大,甚至连灯都不舍得开,后面是没有什么人进去的,消费者买一个后面的东西也要店员帮忙拿,那一半以上的后面面积浪费了,即是生意瘫痪中的后瘫型。
第二种是边瘫型。边瘫型跟后瘫型恰好相反,门面特别多,它不止一通,可能四通以上,甚至五通是L型的,拐角型的。但收银入口和旺销商品都是放在一边,而另外一边是几乎没有什么人流动,商品也看不见,很拥挤。那么无论是左边或是右边,有一半以上的空间是瘫痪掉的,尽管外面很吸引人流,但是里面是走不动,走不通。这种店常见于中国的新型商业街区和新的商业楼盘,开店的有可能是一些新的店主、一些新的商业业态,但大部分还是一些经营了多年、有丰富经验的老店主开的新店
第三种是局部瘫痪型。局部瘫痪型最大的特点不是门面的外观怎么样,而是门面的内在,主通道和副通道里面的这些中岛货架堆积比较多,货品比较多,货架的连贯程度比较长,因此中岛的那个区域很多人是进不去的,只能围绕主通道或者收银台附近打转,中间的区域是无效的,这叫局部瘫痪性。
这种店一般是以老店居多,供应链很好啊商品品牌越接越多,接了商品总要摆岀去吧,所以说就越摆越多,堆成一个小仓库似的,但是越是这样越没有人光顾,犯这种错误的以资深的老店主居多,供应链上有优势的、经营年限比较长。
在这里小结一下:后瘫型、边瘫型和局部瘫痪这三种生意上布局造成的生意瘫痪,是中国商业零售里面最常见的状态,甚至包括一些成功的连锁企业在内,95%以上的零售行当都存在这个状况。另外还有两种更高级的犯错方式。
第四种是层瘫型。层瘫型只针对那些超过了两层楼多层的门店,而第二层或以上的楼层是没有生意的,95%以上的客流集中在一楼,当然也有一些学超市的做法,设计了一个强制动线,把收银台放在二楼,但是这种做法的消费者体验很差的,竞争力也越来越差,总体来说是失败的。为什么会有层瘫型这种状况岀现?其实跟零售商的项目规模越来越大有关系,或者商品越来越多有关系。这往往都些有资深经历的零售从业人员或者说要求项目规模比较大的一些商业业态所导致的状况,这是一种比较高级的布局失败。因为很多人的商业能力是集中在一层的布局能力,两层以上的就是另外一套布局能力了。
第五种就是更为恐怖的全瘫型。顾名思义,也就是说80%以上的地方是没有生意的,只有10%到20%在收银台附近的地方有一些生意和一些老顾客维系着。造成全摊主要有两个原因是面积特别大,营业面积超过了普通店面的面积;第二个是商品品类特别多,要摆出来的商品特别多,货架也特別多,就造成了整个店像一个马拉松店一样,要跑好远才能够找到商品,甚至连商品也找不到。所以久而久之,只是在收银台那个附近10%的地方有几个人流,甚至连店员都感觉到不方便。
犯这种错误的老板有两种:第一种是基本上是具备很强的小店经验、但是第一次开大店的老板们,这种门店是一个超豪华版的小店拼凑版,第二种是超市业态的疯狂学习者和爱好者。其实有一些品类零售压根不适合于超市的这种动线,也不适合于超市的这种品类分区和划分,但是搞得像超市一样,又没有超市那么大的面积和业态,结果搞得非常复杂,大部分地方都瘫痪了。
我在改店过程中就遇到过一个全瘫型的案例。中国有一个非常出名的连锁的母婴加盟品牌,他们在给个小白去做加盟,这个店有500个平方,第一个月开业还可以做了28万,但是从第二个月起,就掉到十万、十二万,甚至有的一天2000块钱都不到。为什么会导致这样的情况?我去看的时候发现只有在入口的那个收银台位置到游泳馆不过十米的地方有一些人流和一些常见的商品销售。而这个门店的棉制品、食品、玩具等基础品类的销售是很差的,基本上没有人走动,整个动线是瘫痪的,整个生意是失常的。后面我们做了动线的改造,整个消费者能走动的动线从10米延长到了80多米,整个卖场就热闹起来了。那么我是如何做到的呢?我主要是就把收银台的位置给变了,把主通道增加了3条,副通道也增加了15条左右,商品的品类布局也更加的清晰。在改完之后的第一个月就恢复到了30多方,三个月就到了60万,之后的每个月基本上都在60万左右的营业额。
其实这家店没有任何商品上或者促销上或者人员上的任何变化,而是通过布局的改变就让生意得到一个彻底的扭转,甚至一年能够增加几百万的销售收入,可见布局就是天,之后才是运营的那些细节。
想要更正门店布局的错误,首先要跳出狭隘的商或者运营思维,要大的格局和布局的想法。其实说透了就是三点:
第一点就是功能布局要让消费者感受到非常的舒服清晰。良好的商品展示,富有吸引力的体验和服务,收银不再让人等待,每一个区域之间能够自由的导流和分流,有一些吸引人的新的商品和区域,这就是良好的功能布局。
第二点,商品是重点。难免会有一些不好卖或者很难卖的商品,那么你的任务是在商品布局上塑造一条高品质、受人欢迎的商品线,把一些不好的商品能够带起来,让消费者感受到的是一个受人喜欢的商品线。
第三点就是动线的布局。如果说你的动线从5米10米变成50米、100米,那么消费者更能够自由的在里面去逛、去体验、去购买,这就是布局的门店布局是生死线,是改变门店命运的开始。在未来的几课里面,我将具体跟大家探讨门店布局的各种做法。
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