《销售的艺术》课后总结

在工作和生活中，可以说无时无刻不在销售，从广义上讲，销售也是一门做人的艺术。

一个人是否成功，是否受欢迎，决定于你是否能让别人从心里认可你的一言一行。当然，你也可以说，一个人不必在意别人的眼光，做自己就好了。那么，当工作业绩有了压力，当人际关系出现问题，你在这堂生动的销售课中学来的技巧也许能帮到你。

在这里总结一下很重要，也是个人平时做的不够的一些内容。

《销售的艺术》课后总结

一、客户证言

别人对自己产品（服务、机构）的认可，不能只靠空口白牙，以前总觉得很麻烦，一股脑的丢给客户看一堆内容，比如资质、实力、管理，也做了些前后对比照，但仍然不够。

不仅要有客户的照片，还要有客户的评价和感想，重要的是，要手写，才真实！

其次，还要准备一些一分钟自我介绍、三分钟讲清产品的内容。

二、模仿客户

客户是什么样的语气语调，自己也尽量跟客户一样，展示亲切、微笑，给客户投机投缘的感觉。

虽然这一点由于时间关系没有完全领悟到，但让我想起一句话：见人说人话，见鬼说鬼话。倒不是说我们做销售一副鬼马人精的样子，而是让别人有种自己见到同类项的感觉，让别人对你立刻产生好感。

三、栽花效应

“弱者才会逞强，强者才会示弱”，现在人们大部分的关系都是在线上，很少有线下交流的机会，要主动制造机会，线上聊千遍不如线下见一面。另外，给别人机会帮助自己，其实也是给别人机会接受你的帮助，人际关系的互动就是这样建立起来的。

四、适当自黑

在介绍自己产品的时候，不要千好万好，王婆卖瓜一样，要适当暴露无关紧要的缺点，这样才真实。介绍自己也是一样，自嘲好过自我标榜，当然对别人要慎用，人和人的底线不一样，敏感区域不同。

五、消除异议

总结出一整套客户经常提的问题，并写出应对方法，这个工作在平时都要练。

可以在回访过程中顺便问一下，当初那些客户是出于什么原因选择自己的产品的。然后总结高频的三句话直击要害。这样才是说到别人想听的内容，而不是云山雾罩地只顾说自己想说的。

客户说什么的时候，要深深认同，不仅要认同还要说“而且”怎样怎样。克制住自己，千万不要辩解：“但是”怎样怎样。

听的同时，重复记录或者口述对方说的话：您刚刚的意思是……，您看这样理解对不对……

当对方说是，他会斟酌自己的语言，也会认为你对他很重视。

六、赞扬的艺术

赞扬是发现对方的优点，拍马是创造对方的优点，不要胡乱赞扬，要具体不要抽象，要发现细节不要说大家公认的优点。

引用他人的对话，增加真实感。老师这一点做出范例，在会场上当场表扬了一位活跃的女孩子，借用魏总说下次让她当主持人来间接表示欣赏和认可。

以发短信的方式去表达自己的感谢，会让人感到你很真诚。

实用句式：“你不但……而且……更为难得的是……”

《销售的艺术》课后总结

七、其他注意点

1、高价产品，要以开玩笑的口吻“闪”对方一下，可以翻倍价格，然后说出实际价格，这样虚惊一场，造成便宜的感觉。

2、在做会议的时候，要养成拍摄影像资料的习惯，一是这样现场做转发会引发二次转介绍，当场成交的客户会有兴奋度；二是一对多效率较高，客户也不容易拒绝。

3、当自己介绍的时候，客户说“可能吧”“也许吧”或者其他反馈摸棱两可的字眼，就不要再说下去，这是客户不认可你的言辞。

4、禁语

“你最近生意好吗？”，这样让别人不知道怎样回答。

“我今天路过这儿，顺便来看看你”，这样会让别人觉得不受重视。

跟老师接触短短的两天不到的时间，从老师的行为表现上也学到不少。高调做事，低调做人。

会场上演讲的时候气势轩昂、抑扬顿挫，会场下随和亲切、低调温婉，而且始终都是笑脸盈盈，让人如沐春风。史老师事业做的这么大，却没有傲娇之气，凭借自己的真诚和真实打动了每一个与会者的芳心。

每一次与老师和同学们的沟通交流，都会让自己对工作和生活有更深一层的认知，也在发现自己缺点的过程中不断蜕变。

感谢潘会长代表牛商会牵头，襄阳创业局搭建平台，感谢梁总的热情款待和付出，感恩所有的相遇、相知！

《销售的艺术》课后总结