1. 客户的购买标准
购买标准因人而异,我们必须帮助客户建立购买标准
用我们的优势铸成堡垒,为对手埋好地雷,取得胜利
购买标准分成硬性和软性两类,
硬性指标容易形成竞争壁垒,但是既成事实,难以操控和引导
软性指标相对模糊,却易于引导
3. 竞争矩阵
客户认为重要,我们又有优势的,叫做优胜指标,需要加强和细化,做好堡垒
客户认为重要,我们处于劣势的,叫做杀手指标
客户没有意识,我们却有优势的,叫做沉睡指标.不用很可惜.慢慢唤醒,就成为优势
先询问客户的购买标准,判断是否全面完整,找出购买标准的优先级
还要明白自己的竞争态势,找出优势和劣势,知己知彼
画出竞争矩阵,针对每个指标研究策略和打法
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