在《羊皮卷》序言里曾介绍过《世界上最伟大的推销员》的作者奧格.曼狄诺在教堂向一位神父忏悔自己的经历，神父给他列了十本书名，第九本书就是《从失败到成功的销售经验》。而《羊皮卷》的作者也认识《从失败到成功的销售经验》的作者，了解他的人生经历。

幼小的弗兰克.贝特格失去了父亲，他的母亲却抚养五个年幼的孩子，为了帮助母亲，11岁的他在凌晨4点半跑到街上卖报，因为母亲靠替人缝补浆洗得来的报酬太过微薄了。

而当贝特格辍学时，他仅仅14岁，做了一个机械师的助手，在18岁那年，他成了一名职业棒球手……可是，在一次比赛中，他的手臂受了伤，就放弃他的棒球梦想。……

这里我以作者贝特格的口吻叙说吧。

离开了棒球场地，我只能回到费城老家，你很难想象，带着手套和棒球帽的我，现在要衣着整洁，连衣角都要收拾得棱角分明，为的是一份新工作。

我当上了一名收银员，跟那些分期付款购买家具的人们打起交道。

我得骑着自行车在街上慢慢转悠，只是为了每天能挣上一美元的辛苦钱。……

两年之后我决定做点改变，为一家人寿保险公司去游说顾客。整整十个月，我几乎毫无业绩可言，沉默、漫长，我不知道日子是怎么消磨掉的，也许我根本就不适合推销人寿保险，真的不很擅长跟那些显得挑剔又吝啬的人们打交道。……

我知道，我需要帮助。于是我去听演讲，戴尔.卡耐基先生的演讲，大有收获。思绪开始飘浮，我得改变，得学习卡耐基的“激情”，重新开始我的推销员工作。

第二天，我打的第一个电话让我兴奋异常，就如我昨晚暗下的决心，电话交谈是我充满了热情，我用“激情”策划了一场速战速决的战斗，遇到这样的热情轰炸，接电话的人大概感到非常意外，在我“激情”的劝说下，他丝毫没有打断的意识，其实我很想让他打动我一次，好去问问我:“到底发生了什么，怎么来了这么一个疯狂的家伙”，可是他没有这么做。

面谈的时候，我仔细的注意着他，他挺直了身子，就这样直直地绷紧全身，睁大眼睛，开始仔细询问起人送保险来，事情就像密西西比河的流水一样顺畅，他没有打断我的介绍，很自然的接受我的推销，给了我一份非常精彩的合同，成了我的一位客户。

这是一个精彩的开端，从那以后开始真正的推销，“激情”又替我创造了奇迹，我的新工作也像我的棒球神生涯一样精彩。

因为经历了这些，每当我走入困境，祈祷激情的来临时，他就会在突然间附着在我的身体上。12年的推销经历，让我目睹了许多推销员的成功，他们借着激情不断翻新自己的收入，同样也目睹了更多人的黯然离去。缺少热情的人终归一事无成。

不管怎样，我坚信一点，要想推销成功，激情不可少。

我决定给自己留份儿记录，记下每个电话推销的情况，每天最少要跟四个人面对面谈谈，为了这份记录，我的电话里的交谈越来越有激情，次数也越来越多了，可真正让我感觉繁重的工作倒是每天和那四个人的面谈，天天都是如此，确实是一项很充实的工作，我也意识到，其实我真正认真面对的也就是那么几个家伙。

在这一年里，我不停的记录，我确实把电话推销的数字堆的很高，当然所有数字都是精确的，我甚至在计算每天的平均值来看看吧，我总共打了1849个电话，见了828个人，拿到65份合同，我的回报是4251.82美元，每个电话2.3美元，这就是成绩。

语言和简单的数字，好像都应该忘记了，我只有喜悦。

你们都知道，当好医生不那么容易，还要仔细的寻找病因，头痛医头脚痛医脚可不行，我有切身体会，好的推销员总在诊断自己的工作情况，推销不成功就拿不到佣金，再往前一点，你不制定计划就自然不可能推销成功，还要制定计划，你就必须跟顾客面对面，关键是你要成功的跟顾客会个面，你需要预约成功，一切都紧扣在链条中，起点就是成功预约。

未完，明天继续！