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终端门店

终端门店

作者: 有容書 | 来源:发表于2019-05-29 20:00 被阅读0次

现在很多门店抱怨生意难做,市场环境不好,这个是不可回避的话题,店员以这个作为销售业绩不好的理由,似乎也无可厚非。但,我们要知道的是,未来的生意只会越来越难做,竞争也只会越来越激烈!如果你还打算在实体店工作,就只有一个办法,就是比你的竞争对手更用心!比对手更努力!这样才能留住顾客。那我们需要做些什么,让实体店得以更好的生存呢?

关键词一:找原因

1、环境分析:你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?

(1)你的门店环境顾客是否喜欢?是否有打造生态空间?

(2)你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣?(体验感强不强)

2、产品分析你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品文化?

(1)是否有不同顾客所需要的“特定产品”?

(2)是否与周边的门店形成商品文化的差异化?(产品同质化严重)

3、客户定位分析你知道门店主流顾客的类型是什么吗?

(1)他们多长时间光顾一次你的门店?

(2)他们平均在门店的销售金额是多少费用?

4、团队分析:团队是否适合目前门店的销售环境,是否称职?

(1)他们懂不懂营销或者促销?

(2)员工还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩?

(3)老板是否有能力培训团队

关键词二:多研究

1、客户(引流—咨询—了解—喜欢—购买—服务—裂变—筛选)

(1)统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量,算出进店率。

(2)进行客户回访产品体验

(3)进行促销活动总结

(4)老顾客有多少,总结如何更好的链接?

2、市场要研究市场的大势,比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。通过深入研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做出自己的差异化。

关键词三:监督

1、方案定位门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和购买率。那么究竟应该如何做呢?

(1)一次营销一类顾客

(2)量身定做具体活动内容(3+1落地系统)

2、效果评估活动结束后,是否有新的顾客成为门店会员?有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求团队有很强的销售能力。

关键词四:自省

1、你真心帮助客户了吗?

要把商品销售出去,店员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。

2、你的热情是否适度?

过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全的感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会他们内心的想法,这是对顾客的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。

3、顾客的需求你是否真正清楚?

(1)是给自己还是别人使用

(2)是为现在购买还是看看?探询顾客的需求,对症下药。优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求,这并不是“看碟下菜”,而是细分顾客类别,做到对症下药。

4、你有做出该有的引导吗?(问话)

在日常的门店销售过程中,有一种非常普遍的现象:顾客进来后,问了几种款式,你给他简单介绍后,顾客什么也没说就走了。为什么呢?这就需要从两方面分析:客户方面的原因和店员方面的原因

5、你的介绍有重点吗?

当顾客细看了你推荐的产品和其他商品,会主动问你一些细节,这说明他们已经开始感兴趣了,这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。

6、客户是否体验过商品(体验出真知)

介绍商品,不但会说,还要鼓励顾客试用体验,这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。

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