销售人员应具备的基本素质

1.1销售人员职业要求

岗位目标：销售员

知识目标：

•了解IT产品销售行业的工作岗位设置；

•熟悉销售人员应有的关键素质；

•能力目标：

•能较好地与跟顾客进行沟通、交流；

素养目标：

•自觉遵守公司制度

•较强的专业知识

•有自信心

•勤奋、积极、主动的态度

•良好的团队协作精神

•明确任务目标

•普通话及地方语言好，具有良好的沟通能力

1.1销售人员职业要求

1.1.1销售人员职业定义

从事计算机信息产品（包括：计算机硬件、软件，计算机网络设备及其服务）的营销活动或相关工作的人员。

1.1.2销售人员基本要求

1.职业道德

（1）遵纪守法，敬业爱岗，尊崇公德

（2）实事求是，工作认真，精研业务，尽职尽责

2．基础知识

（1）IT产品知识

（2）IT产品营销知识

（3）IT产品服务

（4）IT产品安全技术知识

（5）IT产品常用英语词汇

（6）相关的法律法规常识

1.2销售人员应具备的基本素质

销售人员是一个庞大的社会群体，在就业人口中占有相当大的比重，特别是IT企业中，甚至达到企业员工总数的60%以上。他们的职业素养、专业技能，决定着整个企业的经营业绩，也影响着企业的对外形象。优秀的销售员不是天生的，而是训练出来的。积极的心态、敏锐的洞察力、富有可信度的外在形象、精湛的专业知识和多领域的基础知识构成了一个优秀的销售员必备的基本素质条件。

1.2.1积极的心态

心态上的积极，就是勇敢面对问题，就算是遇到挫折，也相信有好的一面，同时努力地去发掘。所以有积极心态的人跟有消极心态的人看东西都不一样，比如杯里有半杯水，积极的心态看到杯里还有半杯水，消极的心态就看到只剩下半杯水了。

积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的元素。

通常所说的信心就是自信，对自我能力的充分肯定。正确培养自信心的方法是深入剖析自己，认识自己的长处与短处，在不断地肯定和发展优秀的一面的同时，从自身弱点出发，不断完善自己、鼓励自己，克服自卑心理，相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够与客户沟通，相信自己能够战胜困难。

自信包括三个方面：

（1）对自己的态度

•l自信：对自我有信心，对行业及公司有信心，对所销售的产品有信心。

•l积极：工作主动，苦中作乐，展望未来

•l慎独：独处时也要时时修炼，保持自己的形象，真正成功的人始终表里如一，内外如一。

•l谦虚：持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分，必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，才能学到更多。

•l耐心：耐心是气质的体现,是心理成熟的标志。

•l情绪：优秀销售员要善于控制自己的情绪。

•(2)对企业的态度是信心和忠诚，相信企业能为你提供好产品，给你实现自身价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。

•（3）对产品或服务的态度，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务，让消费者感觉你的产品“物超所值”，增加附加值。

•1.2.2高效的工作效率

•1．设定一个合适可行的激励目标

•对于一个销售人员来说，制定一个合适可行的目标是非常有必要的。如果没有目标，就会变得消极、无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们会失去工作重点或轻易放弃。

•有效目标有以下特性：

•（1）具体。概念性的愿望是不能成为目标的，所以一个有效的目标，首先必须具体，最好有一个量化的指标，比如说：“我期望能够在10年内买套房”就比“我期望在10年内成为一个富翁”要清晰得多。

•（2）可行。本季度销售额要达到100万，这是一个非常具体的目标。但是，如果你是销售新手，最好把目标定低一点，因为该产品本公司的销售高手一个季度才销售100万，完成任务的难度非常大。如果连续几次，你的目标都没达到，对你的自信心会有打击。

•（3）需要超越。可行并不意味着销售人员的目标就可以降低。目标必须超越自身最大的能力，但必须是可行的。如果不可行，我们就不会有达到目标的信心。

•（4）目标是可以衡量的。衡量的标准多种多样，很多人容易将目标定为每天收入多少，这样明显会急于求成，反而让自己受到挫折。特别对销售来说，我们的目的是找潜在客户，因此，销售人员的任务应该是每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量。产出是投入之后的必然结果。只要把工作做好了，结果自然会达到。

•（5）过程中可以检查。3个月销售额达到100万是你的目标，但每个月的目标是多少？第一个月30万元，第二个月33万元，第三个月37万元。过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，我们的大目标才能真正实现。如果小目标没有完成怎么办？超出了又该如何处理？有了这些检查点，我们就可以评价每一个进程是否合理。

•2．科学的工作方法

•（1）销售人员要站在6“W”2“H”的角度去思考。

•l 6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。

•l第二是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。

•l第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。

•l第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。

•l第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么要这样做，确定这样做的理由是正确的。

•l第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。

•另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。

•第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等等。

•(2)敏锐的洞察力

•客户为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些真实需求。这就需要销售人员具有敏锐的观察能力，并把这些潜在的需求变为及时的实在服务。具备敏锐观察能力的实质就在于善于想客户之所想，将自己置身于客户的环境中，在客户开口言明之前，就及时、妥善地提供服务。

•销售人员如何进行观察呢？

•l善于观察客户身份、外貌。这时销售人员可以根据客人的年龄、性别提供相应的服务。

•l善于观察客户语言，从中捕捉客户的服务需求。销售人员从与客户的交际谈话、客户之间的谈话或客户的自言自语中，辨别出客户的心理状态、喜好、兴趣及不满意的地方。

•l善于观察客户心理状态。客户的心理非常微妙地体现在客户的言行举止中，销售人员在观察那些有声语言的同时，还要注意通过客户的行为、动作、仪态等无声的语言来揣度客户细微的心理。

•1.2.3要科学的管理时间

•时间是宝贵的资源，时间是无法开源、节流和储蓄的。作为销售人员，必须明白，从事营销工作，只讲功劳不讲苦劳，更不讲疲劳。而销售的功劳，是用数字来说话的，来不得半点虚假。对所有人来讲，最短缺的资源就是时间。因此，提高工作效率的最关键点，就是科学的管理时间。

•（1）做好时间管理，需要做好以下工作：

•l安排时间，做好日、周、月计划。

•l利用时间：在等客户、塞车等的时候阅读和思考。

•l从容不迫：做事不可急噪，力求做成、做好。

•l界定自己的主要工作范围，并将你的大部分时间集中在此范围内工作。

•l当你做一项工作前先探讨一下这项工作是否可以授权别人去做。

•l对每项工作分缓急轻重处理优先次序。

•l安排在你精神最佳的时候处理最优先的工作。

•l调整自己对同事及客户分配的时间。

•l致力于工作经验的累积，逐渐减少完成工作所需的时间，追求最高效率。

•（2）有效利用时间的实例如下：

•l和人会面时，事先约定会面的时间。

•l与拥有实质权利的人交谈。

•l说出对方真正想要的东西。

•l据实拟订访问行程，不要在交通上浪费时间。

•l商谈结束后不要再喋喋不休说个没完，赶快离开。

•l休息时间不要太长。

•l与工作不相关的人不要访问。

•l充分利用在公车、火车、飞机上的时间。

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