化解客户疑虑，快速成交

听周老师讲案例1:

当顾客说:“谢谢哈，我们再看看”。

销售人员:“先生你还有什么顾虑吗？可以跟我说一下，看我有什么可以帮助到你?我们也很理解客户到香港，以我们的经验，最早看到的也要返回来走好远。金饰放在包里很轻便，我看你很喜欢这个商品，看看我还有什么可以帮助你的，省得你多花时间。”

老师在劝说下这个店里买了一些饰品。

做了个数据统计:当时百分之98的客户都流失掉了，高层看到这个情况非常意外，通过培训，最终加大现场的成交率。也发现销售额真的提高了很多。

强调:要现场成交。避免客户离开现场再选择。香港资员调查:重复回来购买的百分率为百分之2。

化解客户疑虑，快速成交

去门店逛的人很多，现场成交的人越来越少。

上网比价，买到性价比高的产品。

为什么实体门店抓不住顾客呢？门店里设计一个现场比价的方式方法。

技巧:好评优先，和出货量来比评。

和苏宁，京东，天猫比

不和淘宝比，价格只有更便宜，质量没有保障。

“您是不是和网上做个对比”，主动帮助顾客比价。预则立，不预则废。

价格相差不大，运用好评论区的差评。实体门店现场可以提货，服务优质，看看有没有小的补偿方式。

好销售，给了客户的服务，“我帮您将商品送到车上吧”客户非常感动，立刻达成了成交。

打破疑虑的钟摆图:

①认同关联:

②引用第三方，尽可能表达他的意愿。

③点破疑虑，直接把顾客的疑虑说出来。自然的把疑虑带出来，就是几句话，不断去练习。

④解决办法，抓住和客户疑虑的点讲

⑤推进成交

化解客户疑虑，快速成交

如何促进成交:

①二择一法，例如:把两件都包起来?典型的心理学。其实会忽略他不购买的这个判断，训练成一种习惯，实践在生活中。句式:您看您是选择  还是 ?

小小的技巧:最好放在后一个选项中，优选项放在后面，高百分之二十的成交。会自然而然带出后面的选项。

②拒绝退让法

先提个大的要求，再提小要求。

要不我给你包这个吧！喝了680的茶叶，拒绝后，老板提出380，结果就成交了。不好意思再拒绝。

③底线谈判法和仪式设计法

顾客并不知道底线价，给得太容易对方不相信，有经验的销售会和仪式设计法结合。签一个销售预算书。让客户说出他的附加要求。

设计仪式感，促进成交。

化解客户疑虑，快速成交