读成交从异议开始》，
一，巧应答，化解客户的疑虑
要化解客户的疑虑，首先要抓住客户问题的中心，明白客户最关心的是什么？他的需求是什么？
提前备案也是很有必要的：
1.把每天遇到的客户异议都记录下来
2.按照异议出现的次数进行排序
3.集体讨论，集思广益，并整理成册
4.熟记这些应答方式和标准语
5.现场模拟演练，发现不足，及时修改
6.对修改后的应答语练习，直到熟练，然后定稿，随时翻阅。
二，询问法，处理客户的购买权利型异议
在客户提出的异议性质，真伪难以分辨时，不如主动询问。当客户的购买意愿已确定，客户还有更多条件时，可以适时反问。
询问法的主要内容：
1.询问异议因素
对于不明确，想要进一步明确的异议，可以以询问的方式，得到更确切的信息。得到客户的真实想法。
2.询问客户意见
比如在讲述自己的意见后加上一句，“您认为呢？”“您觉得怎么样？”
3.潜移观点，巧用反问
被客户问到弱项时，可以用反问。例如，
客户问，我想买这个商品，有没有黑色的？
如果没有，销售人员可以回答，没有生产黑色的，但是有白色的，黄色的，红色的，您比较喜欢哪一种？
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