第二章 学会花钱与花时间

第十三节  访谈1：在卖书的工作中找到自我

二十多岁的时候，我的卖书事业正式起步。那时我住在旧金山，每逢扔可回收垃圾的日子，我就会一大早去居民区转转，把大家扔掉的书捡回来，上街摆摊。这就是一切的开始。当时有很多人做这种生意，我也是观察来的。

旧金山的黄页可以查到每个地区扔可回收垃圾的日子，于是我就照着上面的信息，起大早去相应的街区找那些看起来能卖出去的书，拿到街边摆个小摊儿。一般都是傍晚出摊儿。

因为白天摆摊儿会挨骂的呀。卖的都是些捡来的东西，搞不好有些摊主卖的是偷来的赃物。

我的小摊儿只卖书。捡书的时候，我会重点挑干净的、状态好的捡。那时我已经看遍了旧金山的书店，大概知道什么样的书会有销路，所以捡书的时候也会注意专挑那类书捡。

然而刚开始摆摊儿的时候，书完全卖不出去。我的书都只卖1美元，但路过的人根本不感兴趣，看都不看就走开了。可我是真的很想把书卖掉啊，不然还得打包收摊儿，把沉甸甸的书再带回家去。旧金山事一座坡道很多的城市，扛着书走来走去实在是太累人了。

于是我开始苦思冥想，怎样才能把书卖掉呢？呆呆守着摊儿肯定是不行的。就这么把书摊在地上，怎么可能卖得2出去呢？无论做什么事，都得要有自己开动脑筋想办法的决心和意志，否则肯定办不成。所以我做的第一件事就是用心对待自家的商品。我找来一条床单，铺在地上，把书整齐地摆在上面，就好像在卖珠宝首饰一样。渐渐地，路人便对我的小摊儿产生了兴趣，一边心想着“这人在卖什么呢”，一边开始往我这边打量。

而我会有意识地跟看过来的人打招呼，微笑着对它们说“hello（你好）”。久而久之，就跟几个经常路过的人混熟了。

又过了一阵子，甚至有人主动跟我搭话了。“为什么来卖书呀？”“你是哪里人啊？”“你多大啦？”……打听什么的都有。我用磕巴的英语尽力回答，他们也愿意回我一句“这样啊”“有意思”“加油哦”什么的。

等到下一次见面的时候，他们往往会说：“今天在你这儿买本书吧。哪本好看啊？”倒不是因为看中了书，而是因为跟我有了交流。我渐渐参透了做生意的基本原理，那就是“消费者并不只是为了商品而付钱”。

我身边有很多竞争对手，而且能够出摊儿的时间很短，只有傍晚到晚上的一小会。怎样才能在这么短的时间里让人痛痛快快地买走自家的东西呢？怎样才能把货卖出去呢？我每天都在拼命思考这些问题。

无论你卖的是书还是苹果，原理都一样。只有让顾客对你产生兴趣，才能把东西卖给对方。这时我意识到，原来我还得让顾客中意我这个人，我也是商品的一部分。

就这样，我慢慢感受到了做生意的乐趣。“下次这么办好了！”“我想把这本书卖出去，那今天的摊儿就这么摆吧

1”……新的创意源源不断地浮现在脑海中。